大客戶銷售業(yè)務(wù)評(píng)估跟進(jìn)表

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1、執(zhí)行人員電話計(jì)劃目標(biāo)帳目銷售?帳目執(zhí)行人員電話號(hào)碼位置行政助手通話日期銷售人員管理者通話時(shí)間通話目的—預(yù)計(jì)的結(jié)果客戶方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)）公司方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)）計(jì)劃的通話議程競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)或障礙所需資源和預(yù)先的準(zhǔn)備22第頁(yè)執(zhí)行人員電話計(jì)劃目標(biāo)帳目銷售?帳目執(zhí)行人員銷售人員你能潛在地影響什么觀點(diǎn)？你是如何產(chǎn)生這個(gè)影響的？這個(gè)觀點(diǎn)將給客戶提供什么價(jià)值？商業(yè)價(jià)值政治/個(gè)人價(jià)值22第頁(yè)執(zhí)行人員電話計(jì)劃目標(biāo)帳目銷售?通話介紹你需要知道什么？為什么？問(wèn)題22第頁(yè)通話總結(jié)目標(biāo)帳目銷售?帳目執(zhí)行人員銷售人員實(shí)際發(fā)生的通話事件承擔(dān)義務(wù)/行動(dòng)2

2、2第頁(yè)支持者的估計(jì)/推薦管理者的估計(jì)/推薦個(gè)人檔案目標(biāo)帳目銷售?22第頁(yè)名字傳真電話號(hào)碼公司/頭銜教育程度出生日期地址配偶秘書雇主向誰(shuí)報(bào)告先前的工作/公司/背景個(gè)性/風(fēng)格/興趣最近的決策/項(xiàng)目/成就最近的責(zé)任（按級(jí)別排序）決策的標(biāo)準(zhǔn)—產(chǎn)品和技術(shù)方面的問(wèn)題決策的標(biāo)準(zhǔn)—商業(yè)方面的問(wèn)題22第頁(yè)個(gè)人檔案目標(biāo)帳目銷售?帳目方案/機(jī)會(huì)銷售人員政治聯(lián)盟狀態(tài)日期行為=認(rèn)為存在一個(gè)需要或者一個(gè)問(wèn)題，同意需要一個(gè)解決方案或改變=提供主要產(chǎn)品和商業(yè)方面的信息=理解并且愿意解釋顯要的事件=同意你的公司或者產(chǎn)品是一個(gè)潛在的解決方案=投入時(shí)間和精力來(lái)了解你的公司或者產(chǎn)

3、品的能力+私底下承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案?jìng)€(gè)人議程+愿意與你一起工作來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)計(jì)劃來(lái)是采用你的解決方案+公開(kāi)承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案+向你提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃信息+提供個(gè)人性格、個(gè)人議程和個(gè)人政策的信息★愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承擔(dān)責(zé)任★與你分享公司的機(jī)密計(jì)劃，并告訴你你的解決方案對(duì)他們的和長(zhǎng)期成功起了什么關(guān)鍵作用★積極地與你工作來(lái)開(kāi)發(fā)和測(cè)試你的計(jì)劃，幫助你擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手★告訴你他/她的成功與你的計(jì)劃有關(guān)系★當(dāng)你不在的時(shí)候積極和有效地幫你銷售政治策略（我們?nèi)绾问箓€(gè)人站在我們這邊？）22第頁(yè)演講計(jì)劃目標(biāo)帳目銷售?賬目演講

4、日期銷售人員演講目的議程客戶方參與者名字/頭銜購(gòu)買角色論點(diǎn)（商業(yè)和政治的）22第頁(yè)演講目標(biāo)帳目銷售?組織1、定義行為步驟從結(jié)果開(kāi)始思考。在演講結(jié)束時(shí)，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？你會(huì)做出什么承諾呢/2、描繪問(wèn)題框架22第頁(yè)描述項(xiàng)目，問(wèn)題或者機(jī)會(huì)。將這些與客戶的財(cái)政上的、運(yùn)作上的、市場(chǎng)定位上的或者競(jìng)爭(zhēng)上的問(wèn)題關(guān)聯(lián)起來(lái)。1、揭露因果關(guān)系什么是最引人注目的事件？如果它們沒(méi)有定位這個(gè)問(wèn)題，那結(jié)果是什么？如果要解決這個(gè)問(wèn)題或者將機(jī)會(huì)變成資金，后果是什么？演講目標(biāo)帳目銷售?組織2、定義客戶22第頁(yè)檢驗(yàn)客戶對(duì)項(xiàng)目或者解決問(wèn)題的目標(biāo)。他們對(duì)一個(gè)解決方案

5、的關(guān)鍵要素的意識(shí)是什么？你認(rèn)為這些要素包括什么？1、描繪你的解決方案描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？2、與商業(yè)價(jià)值相關(guān)聯(lián)描述對(duì)客戶的財(cái)政、下游運(yùn)作（客戶的和競(jìng)爭(zhēng)者的）和上游運(yùn)作（合作伙伴的和供應(yīng)商的）的影響。引用客戶對(duì)價(jià)值的定義。TacticalPlan22第頁(yè)目標(biāo)帳目銷售?什么時(shí)候誰(shuí)行動(dòng)需要的資源有支持者/指導(dǎo)員的計(jì)劃演講組織對(duì)客戶的演講分發(fā)信息給銷售隊(duì)伍與支持者/指導(dǎo)員一起溫習(xí)演講提綱跟客戶一起定后勤演講定稿給銷售隊(duì)伍下達(dá)指令（演講計(jì)劃/后勤）排練介紹聽(tīng)取支持者/指導(dǎo)員的報(bào)告聽(tīng)取銷售隊(duì)伍的報(bào)告銷售隊(duì)伍隊(duì)伍

6、成員演講角色客戶分配22第頁(yè)銷售計(jì)劃目標(biāo)帳目銷售?賬目項(xiàng)目/機(jī)會(huì)地址結(jié)束時(shí)間訂單數(shù)量銷售人員銷售管理員電話號(hào)碼銷售支持客戶的業(yè)務(wù)檔案收入利潤(rùn)財(cái)政年度結(jié)束企業(yè)聯(lián)系我們的定位—產(chǎn)品和到此為止的收入競(jìng)爭(zhēng)者的定位—產(chǎn)品和到此為止的收入對(duì)于這一次銷售機(jī)會(huì)的客戶需求或者問(wèn)題22第頁(yè)目標(biāo)帳目銷售?機(jī)會(huì)估計(jì)賬目/項(xiàng)目日期日期日期日期銷售人員我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者是否存在一個(gè)機(jī)會(huì)？1顧客的應(yīng)用或者項(xiàng)目已定義的+末定義的-2顧客的業(yè)務(wù)檔案已知道的+末知道的-3顧客的財(cái)政情況強(qiáng)+弱-4有沒(méi)有資金是+否-5顯著的事件已定

7、義的+末定義的-我們能夠競(jìng)爭(zhēng)嗎？6正式的決策標(biāo)準(zhǔn)已知道的+末知道的-7產(chǎn)品的適合度好+不好-8銷售資源要求低+高-9當(dāng)前的關(guān)系強(qiáng)+弱-10唯一的商業(yè)價(jià)值已定義的+末定義的-我們可以贏嗎？11支持力量強(qiáng)+弱-12執(zhí)行的可信度強(qiáng)+弱-22第頁(yè)13公司能力好+不好-14非正式的決策過(guò)程已知道的+末知道的-15政治聯(lián)盟強(qiáng)+弱-是否值的我們?nèi)ペA16短期利潤(rùn)高+低-17將來(lái)的銷售高+低-18收益表率高+低-19風(fēng)險(xiǎn)低+高-20戰(zhàn)略價(jià)值是+否-主要銷售問(wèn)題目標(biāo)帳目銷售?賬目項(xiàng)目/機(jī)會(huì)銷售人員引人注目的事件我們對(duì)客戶的唯一的商業(yè)價(jià)值22第頁(yè)排序準(zhǔn)（正式的和

8、非正式的）在客戶的決策過(guò)程中的里程/重要事件銷售計(jì)劃目標(biāo)帳目銷售?在銷售過(guò)程中的正式的角色決策方向你的現(xiàn)狀E評(píng)估者A批準(zhǔn)者D決策者U用戶S財(cái)政的R關(guān)系T技術(shù)的B商業(yè)的★顧問(wèn)⊙非支