經(jīng)銷商管理法則、政策、方案、方法、措施、條例41740

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1、經(jīng)銷商管理法則、政策、方案、方法、措施、條例41740　　經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則　　▲管理應(yīng)有情、有理、有利　　1、好的營(yíng)銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”?！　?、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”?！　　颓殛P(guān)系是現(xiàn)實(shí)　　1、真正尊重經(jīng)銷商?！　?、長(zhǎng)久合作,同甘共苦?！　?、注重日常工作配合　　4、確保經(jīng)銷商合理利益。.　　▲方法傳授是關(guān)鍵（授人一魚(yú),僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。.　　1、指導(dǎo)支援經(jīng)營(yíng)管理?！　?、指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計(jì)?！　?、擬定經(jīng)銷商及消費(fèi)者促銷活動(dòng)、公關(guān)廣告。　　經(jīng)銷商管理重點(diǎn)

2、　　▲管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔?！　　?lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）與庫(kù)存管理是經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)?！　?、產(chǎn)品　　檢查各級(jí)市場(chǎng)的鋪貨、理貨情況和有無(wú)竄貨?！　?、價(jià)格　　價(jià)格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格。　　3、渠道　　渠道暢通性及產(chǎn)品流動(dòng)有無(wú)新的方式可操作等等?！　?、廣告　　廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位?！　?、活動(dòng)執(zhí)行　　各種促銷、公關(guān)、事件活動(dòng)的執(zhí)行，市場(chǎng)應(yīng)對(duì)是否及時(shí)有效。　　經(jīng)銷商管理123456法則　　一個(gè)中心　　銷售活動(dòng)要以管理為中心。　　兩個(gè)基本點(diǎn)　　企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。　　

3、三項(xiàng)原則　　做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。　　幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)。　　做好終端市場(chǎng)建設(shè)。　　四個(gè)目標(biāo)　　銷售量最大?！　≠M(fèi)用最低?！　】刂谱顝?qiáng)?！　∠M(fèi)者最多?！　〗?jīng)銷商管理的５個(gè)步驟　　經(jīng)銷商選拔。（物色最佳伙伴）。　　銷售活動(dòng)促進(jìn)（時(shí)時(shí)幫助回款）?！　′N售活動(dòng)輔導(dǎo)（有效的溝通）。　　經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)（加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力）?！　〗?jīng)銷商管理（選擇合伙經(jīng)營(yíng)）。　　經(jīng)銷商管理的6個(gè)方面　　▲價(jià)格管理　　1、價(jià)格穩(wěn)定是重點(diǎn)　　◎同級(jí)經(jīng)銷商,一口價(jià)。.　　◎讓利不讓價(jià)必須是鐵定原則?！　　蛄闶蹆r(jià)，必須遵守公司規(guī)定之價(jià)格上下限范圍　　◎市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定與否，會(huì)直接影

4、響銷量和售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)意愿?！　　蚍乐垢Z貨的關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制?！　?、利益分配是關(guān)鍵　　◎有錢(qián)大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤(rùn)空間與周到的服務(wù)?！　　蜿P(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn).?！　　蜃尶蛻糍嶅X(qián),不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價(jià)有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)管理能力.　　▲渠道管理　　1、鋪貨管理　　◇掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)、貨款支付方式、消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，與零售商商進(jìn)行懇談?！　　箐佖浫藛T的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素。　　◇在鋪貨前，應(yīng)設(shè)計(jì)好《鋪貨一覽

5、表》和《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》，包括零售商名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜訪（含電話）時(shí)間和注意事項(xiàng)。第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)。第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等?！　?、網(wǎng)點(diǎn)管理　　幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點(diǎn)，收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料?！　　蠼⒘闶凵虣n案?！　　蠼⒘闶凵啼N售情況登記表，關(guān)注零售商的進(jìn)貨，以及零售商庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況?！　?、解決渠道沖突　　1）渠道沖突類型　?、俅怪标P(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系?！　≈攸c(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、渠道調(diào)整　

6、?、谒疥P(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系?！　≈攸c(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤(pán)、竄貨。　?、劢徊骊P(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系?！　≈攸c(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、竄貨?！　?）常見(jiàn)的渠道沖突　　①同一品牌的渠道內(nèi)部沖突　　◎廠家未對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象?！　　驈S家對(duì)現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。　　◎竄貨現(xiàn)象?！　　虻蛢r(jià)出貨?！　、谇郎舷掠螞_突　　◎上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶?！　　蛳掠谓?jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，向上游渠道發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)?！　　驈S家越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二

7、級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突?！　　?jīng)銷商庫(kù)存管理　　●庫(kù)存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段。　　●庫(kù)存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。　　●庫(kù)存分析是經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的根據(jù)之一?！　　窠?jīng)銷商的庫(kù)存是超期應(yīng)收帳款的保證?！　　?jīng)銷商應(yīng)收帳款管理　　●經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理的重要性　　1、經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進(jìn)收款?！　?、因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)產(chǎn)品的銷售，并帶來(lái)資金的回籠，才能產(chǎn)生反復(fù)訂貨。　　●帳務(wù)管理——對(duì)帳務(wù)的正確認(rèn)識(shí)　　1、沒(méi)有財(cái)務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表。　　2、財(cái)務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會(huì)死去。　　3

8、、發(fā)貨收錢(qián)是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和義務(wù)?！　?、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利?！　?、帳務(wù)混亂，便是做事沒(méi)有條理?！　?、帳務(wù)混亂，極易造成主管對(duì)你的不信任。　　●帳務(wù)管理的方法　　1、建立經(jīng)銷商出貨流水帳?！　?、要求經(jīng)銷