[建筑]經(jīng)銷商管理法則、政策、方案、方法、措施、條例

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1、經(jīng)銷商管理法則、政策、方案、方法、措施、條例　　經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則　　▲管理應(yīng)有情、有理、有利　　1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。　　2、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”?！　　颓殛P(guān)系是現(xiàn)實　　1、真正尊重經(jīng)銷商?！　?、長久合作,同甘共苦。　　3、注重日常工作配合　　4、確保經(jīng)銷商合理利益。.　　▲方法傳授是關(guān)鍵（授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。.　　1、指導(dǎo)支援經(jīng)營管理。　　2、指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計?！　?、擬定經(jīng)銷商及消費者促銷活動、公關(guān)廣告?！　〗?jīng)銷

2、商管理重點　　▲管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔?！　　睿í剟睿┡c庫存管理是經(jīng)銷商管理的重點?！　?、產(chǎn)品　　檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。　　2、價格　　價格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價格?！　?、渠道　　渠道暢通性及產(chǎn)品流動有無新的方式可操作等等。　　4、廣告　　廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位?！　?、活動執(zhí)行　　各種促銷、公關(guān)、事件活動的執(zhí)行，市場應(yīng)對是否及時有效?！　〗?jīng)銷商管理123456法則　　一個中心　　銷售活動要以管理為中心。　　兩個基本點　　企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)

3、務(wù)代表和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)。　　三項原則　　做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。　　幫助經(jīng)銷商賺錢?！　∽龊媒K端市場建設(shè)?！　∷膫€目標(biāo)　　銷售量最大?！　≠M用最低?！　】刂谱顝姟！　∠M者最多?！　〗?jīng)銷商管理的５個步驟　　經(jīng)銷商選拔。（物色最佳伙伴）?！　′N售活動促進（時時幫助回款）。　　銷售活動輔導(dǎo)（有效的溝通）?！　〗?jīng)營指導(dǎo)（加強區(qū)域經(jīng)營能力）。　　經(jīng)銷商管理（選擇合伙經(jīng)營）?！　〗?jīng)銷商管理的6個方面　　▲價格管理　　1、價格穩(wěn)定是重點　　◎同級經(jīng)銷商,一口價。.　　◎讓利不讓價必須是鐵定原則?！　　蛄闶蹆r，必須遵守公司規(guī)

4、定之價格上下限范圍　　◎市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。　　◎防止竄貨的關(guān)鍵就是價格體系控制?！　?、利益分配是關(guān)鍵　　◎有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤空間與周到的服務(wù)?！　　蜿P(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤.?！　　蜃尶蛻糍嶅X,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力.　　▲渠道管理　　1、鋪貨管理　　◇掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。　　◇鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)

5、、安排是鋪市成功與否的一個重要因素?！　　笤阡佖浨?，應(yīng)設(shè)計好《鋪貨一覽表》和《市場調(diào)查跟蹤表》，包括零售商名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規(guī)格、數(shù)量等?！　?、網(wǎng)點管理　　幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點，收集和整理好網(wǎng)點資料?！　　蠼⒘闶凵虣n案?！　　蠼⒘闶凵啼N售情況登記表，關(guān)注零售商的進貨，以及零售商庫存周轉(zhuǎn)情況?！　?、解決渠道沖突　　1）渠道沖突類型　?、俅怪标P(guān)系：不同層次

6、的渠道成員關(guān)系。　　重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、渠道調(diào)整　?、谒疥P(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。　　重點：價格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。　?、劢徊骊P(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系?！　≈攸c：價格不統(tǒng)一、竄貨?！　?）常見的渠道沖突　?、偻黄放频那纼?nèi)部沖突　　◎廠家未對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象?！　　驈S家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。　　◎竄貨現(xiàn)象。　　◎低價出貨?！　、谇郎舷掠螞_突　　◎上游經(jīng)銷商采取

7、直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶?！　　蛳掠谓?jīng)銷商實力增強后，向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)。　　◎廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突?！　　?jīng)銷商庫存管理　　●庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段?！　　駧齑鏍顩r是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。　　●庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一?！　　窠?jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證?！　　?jīng)銷商應(yīng)收帳款管理　　●經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理的重要性　　1、經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進收款?！　?、因為只有通過產(chǎn)品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產(chǎn)生反復(fù)訂貨?！　　駧?wù)管理—

8、—對帳務(wù)的正確認(rèn)識　　1、沒有財務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個好的業(yè)務(wù)代表。　　2、財務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去?！　?、發(fā)貨收錢是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和義務(wù)。　　4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。　　5、帳務(wù)混亂，便是做事沒有條理?！　?、帳務(wù)混亂，極易造成主管對你的不信任。　　●帳務(wù)管理的方法　　1、建立經(jīng)銷商出貨流水帳。　　2、要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽