怎樣制造及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

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1、怎樣制造及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力怎樣制造及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力怎樣制造及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力怎樣制造及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力怎樣制造及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力怎樣制造及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力怎樣制造及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力　　制造型企業(yè)的產(chǎn)品客戶主要分為經(jīng)銷(xiāo)型與生產(chǎn)型兩種形式，若從信息反饋角度和產(chǎn)品用途角度來(lái)重新定義客戶，生產(chǎn)型客戶應(yīng)確切地稱為企業(yè)的“使用型客戶”，是企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用信息的反饋源;經(jīng)銷(xiāo)型客戶應(yīng)稱為“流通型客戶”，其所反饋的信息一般是在產(chǎn)品流通過(guò)程中形成的市場(chǎng)信息。這兩種客戶也是石化企業(yè)的主要客戶類(lèi)型。石化企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)需要，在營(yíng)銷(xiāo)工作中如何有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，與客戶形成地位對(duì)等、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、互惠互利的共

2、同發(fā)展關(guān)系，全面營(yíng)造并提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的平穩(wěn)運(yùn)行和效益最佳化，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的可持續(xù)發(fā)展和健康運(yùn)行，是營(yíng)銷(xiāo)管理者需要深入研究探索的課題?！　?、客戶的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度隨市場(chǎng)環(huán)境的變化而降低，供需雙方的關(guān)系不再固定唯一市場(chǎng)的不斷發(fā)展變化促使供需雙方圍繞著永恒的利益主題，在渠道、對(duì)象等方面的選擇趨向多樣化，不再簡(jiǎn)單唯一。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷演變的過(guò)程中，國(guó)內(nèi)外的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也在發(fā)生著巨大的變化，并對(duì)石化產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)生著重要的影響。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變、競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇、市場(chǎng)影響因素的增加、市場(chǎng)供給由短缺到充足，需方在原料的

3、品種、數(shù)量、價(jià)格等方面的選擇性越來(lái)越大。特別是近年來(lái)，一方面中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和巨大的市場(chǎng)需求使得國(guó)外廠商競(jìng)相搶灘中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)口產(chǎn)品資源大量增加;另一方面國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，新建、擴(kuò)建裝置增多，產(chǎn)品的品種和數(shù)量迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)自給率大大增加。市場(chǎng)資源供給的來(lái)源和數(shù)量的日趨增多，使得供需雙方的關(guān)系不再固定唯一，相對(duì)于原料采購(gòu)渠道的多樣化，石化企業(yè)客戶的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度正在降低，其長(zhǎng)久以來(lái)業(yè)已形成的銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性正在受到挑戰(zhàn)。但無(wú)論市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生怎樣變化，維系市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)的紐帶———利益，這個(gè)供需雙方都追逐的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)卻沒(méi)有改變。從客戶的角度來(lái)看，采購(gòu)原料除了以質(zhì)量、服務(wù)、品牌

4、等作為選擇條件以外，不同類(lèi)型的客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的不盡相同:經(jīng)銷(xiāo)型的客戶是通過(guò)獲取市場(chǎng)差價(jià)從而賺取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn);生產(chǎn)型客戶是在保證質(zhì)量的前提下盡量以較低價(jià)格采購(gòu)原料，從而降低生產(chǎn)成本。但無(wú)論何種目的，都是受利益驅(qū)動(dòng)。對(duì)于制造型企業(yè)而言，客戶不再唯一、穩(wěn)定、忠誠(chéng)，市場(chǎng)資源供應(yīng)充足，產(chǎn)品同質(zhì)化的增加使得其替代性增強(qiáng)，客戶對(duì)原料供應(yīng)商的選擇范圍更廣，更具有主動(dòng)性。短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)期制造型企業(yè)通過(guò)供應(yīng)數(shù)量來(lái)控制客戶的局面已成為歷史。在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶以所提供原料質(zhì)量和價(jià)格的性價(jià)比是否優(yōu)良，以及技術(shù)和銷(xiāo)售服務(wù)是否便捷等作為選擇供應(yīng)商的主要標(biāo)準(zhǔn)。石化產(chǎn)品基本上屬于基礎(chǔ)型原材料的生產(chǎn)資料，客戶采

5、購(gòu)原料主要以低投入、高回報(bào)、體現(xiàn)價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)的價(jià)格合理、交易方便、綜合采購(gòu)成本低，客戶就選擇誰(shuí)。對(duì)于石化企業(yè)而言，經(jīng)銷(xiāo)型客戶與生產(chǎn)型客戶的主要區(qū)別是采購(gòu)目的和產(chǎn)品流向不同。　　分析表明，近年來(lái)隨著石化產(chǎn)品產(chǎn)量的迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)資源的增多，石化企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)也在發(fā)生顯著變化，雖然與一些特大型下游加工型客戶建立了直銷(xiāo)關(guān)系，但經(jīng)銷(xiāo)型客戶的比例還是高于生產(chǎn)型客戶，直銷(xiāo)比例持續(xù)下降。這其中雖有經(jīng)銷(xiāo)型客戶為生產(chǎn)型客戶提供部分周轉(zhuǎn)資金，發(fā)揮資金蓄水池的作用等因素，但究其根本，還是囿于石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)理念。對(duì)于以貿(mào)易為主的經(jīng)銷(xiāo)型客戶，石化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員基本上以坐商為主，銷(xiāo)售工作比較簡(jiǎn)單輕

6、松;對(duì)于生產(chǎn)型客戶，則需要石化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員走出去，到市場(chǎng)上去尋找開(kāi)發(fā)，到廠家去了解真實(shí)需求，提供技術(shù)咨詢服務(wù)等，銷(xiāo)售工作較繁雜、辛苦。正是因?yàn)槭栌趯?duì)生產(chǎn)型銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)和培育，造成客戶結(jié)構(gòu)的比例失調(diào)，由于經(jīng)銷(xiāo)型客戶增多，石化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)其售出產(chǎn)品的具體流向茫然不知，產(chǎn)品經(jīng)多次貿(mào)易轉(zhuǎn)手，物流走向不明，對(duì)最終客戶根本不掌握，沒(méi)有做到“有的放矢”;而經(jīng)銷(xiāo)型客戶因受利益驅(qū)動(dòng)，卻是“矢”在其手，哪兒有利就販賣(mài)到哪兒。由于營(yíng)銷(xiāo)人員不掌控產(chǎn)品流向，與最終使用型客戶脫節(jié)，不知產(chǎn)品最終被誰(shuí)使用，無(wú)法得到產(chǎn)品使用的真實(shí)信息反饋，因而不能適應(yīng)市場(chǎng)，根據(jù)客戶需要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更不能有效制定適應(yīng)

7、市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，抵御市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力大為減弱。　　2、石化企業(yè)與生產(chǎn)型客戶緊密合作、共謀發(fā)展，是形成產(chǎn)業(yè)鏈利益共同體的基礎(chǔ)石化裝置的特點(diǎn)是大規(guī)模、連續(xù)化、流程化，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性特征，其生產(chǎn)型客戶的行業(yè)歸屬應(yīng)較為規(guī)整穩(wěn)定。但目前石化企業(yè)的客戶數(shù)量較多、且以經(jīng)銷(xiāo)型客戶為主，多分布于產(chǎn)品的產(chǎn)地、貿(mào)易集散地或加工使用集中的地區(qū)，以交易頻繁、賺取差價(jià)為主要目的，沒(méi)有簽訂中長(zhǎng)期或大筆訂單的可能。而生產(chǎn)型客戶的地域分布則不均衡，加工、技術(shù)和管理水平參差不齊，其原料采購(gòu)多以現(xiàn)貨為主，雖偶有中長(zhǎng)