大客戶銷售中的全腦博弈(doc 13)

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1、大客戶銷售中的全腦博弈大客戶采購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節(jié)省原材料，提高產品的競爭力，甚至可能非常簡單：以前的采購人員離職了，新的采購人員，或者新的領導不想用以前管理者用過的供應商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。???圣路可商務咨詢公司研究發(fā)現(xiàn)，拿下大客戶，并不全是因為銷售顧問的專業(yè)力量（左腦）在起最后的決定作用。那么右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？???多數人無法區(qū)別這兩個等式的不同：???6+2=8???8=6+2???作為銷售行為培訓的研究者，我關心銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什么不同。其中，重要

2、的不同是，6＋2只有一個標準的、正確的答案，而"8=？"的答案則不止一個。這與銷售人員有什么關系？面對每一個潛在客戶，他們都應該是"8=？"的心態(tài)，而不應該是"6+2＝？"的心態(tài)，前者是右腦的感知，后者是左腦的邏輯思維，后者的心態(tài)是終止型的，當得出結果8時，人們的思維已經停止了，但是，從8出發(fā)開始的思維卻是多樣的、創(chuàng)新的，是銷售人員最需要的一種探求潛在客戶各種可能性的心態(tài)。銷售人員不能被無形的思維模式限制了自己尋求創(chuàng)新銷售模式的思考，這就是兩個等式重要的區(qū)別。???在針對大客戶的高級銷售培訓中，這兩個等式是圣路可商務顧問公司常用的一個測試，測試的結果不

3、重要，重要的是通過訓練來提升銷售顧問的右腦能力。在大客戶銷售中，全腦博弈技能針對性表現(xiàn)在銷售顧問通常最缺乏的四個方面：???一、大客戶關系的復雜程度???1.動機問題???大客戶在采購時表現(xiàn)出組織動機，組織動機受個人動機的驅動。動機的不同影響銷售顧問的銷售行動。???動機問題的研究成果在2004年《銷售與市場》案例版第五期發(fā)表過，這里不再介紹。組織動機是每一個客戶都要考慮的，也都是會表示的，如這次采購要達到消減成本的目的，或提高原材料的質量等。采購是由具體的人實現(xiàn)的，大客戶采購參與的人會很多，而每一個人都可能會有回扣的心理，這是與組織動機相違背的個人動

4、機。學習掌握全腦博弈的一個重要目的就是，識別有效的與組織動機一致的那些個人動機。比如，銀行信息部主任的個人動機就是與組織動機一致的，但他仍然是個人動機：張主任希望在采購主機前，獲得操作這些主機設備的知識，從而獲得一個認證的證書，這樣有利于更加有效地管理和操控主機。這是正當的動機，是符合組織要求的動機，但是，實現(xiàn)的最終利益同樣作用在個人身上，以后張主任在銀行大型機領域就多了一個金牌，相對來說跳槽提高待遇等目的就容易實現(xiàn)了，而這又是典型的個人目的了。所以，動機問題是在接觸大客戶前必須通過邏輯思考、系統(tǒng)分析研究的。www.3722.cn???一些跨國企業(yè)的優(yōu)

5、秀銷售，總是定期回顧客戶情報，尤其是對大客戶中關鍵采購人物進行動機的系統(tǒng)化分析。???2.決策影響???大客戶采購時不是一人決策，是多人決策，是一個客戶方內部多個因素、多種力量綜合的結果，一個銷售顧問操控如此復雜的多個力量，需要有全腦博弈的能力。???對決策影響的多種因素之間的制約、牽制進行分析是一個左腦過程，有利于在接觸客戶前就充分了解客戶組織中什么人做什么樣的決策。大客戶采購一般包括6個角色：發(fā)起人、信息門衛(wèi)、決策影響者、決策人、采購人、專家。在此基礎上，還應該會有客戶組織中的營銷人員、銷售人員、具體產品或者設備的使用者，最后還有一個就是客戶，即客

6、戶的客戶。最重要的是在你的客戶心目中，排列在第一位的絕對不是你，次序是：第一是他的客戶，第二是他的競爭對手，第三是他的個人發(fā)展。你，不過是他實現(xiàn)所有這些重要次序的一個工具，你可以在客戶心目中建立對你這個工具重要性的識別，這就是你面對的挑戰(zhàn)。???由此可見，大客戶組織中的角色識別是一個重要的模塊，通過對以上10個角色的識別來提高對大客戶組織復雜性的認識，并掌握有效利用這些相關關系的訣竅。對10個角色有效排序是高級銷售顧問左腦思考面對的挑戰(zhàn)：到底誰是第一重要的；在與客戶建立關系過程中，何時、何人是最重要的，為什么，如何協(xié)調相關的關系；什么才是關系的可靠度測

7、量。???3.決策周期???大客戶從有采購意向到真正落實采購的過程是漫長的。期間，銷售顧問右腦的水平非常重要。其中，人與人之間的關系從初步建立、認識，到熟悉、信任、信賴，再到將一個龐大的合同交給銷售顧問，不同階段彼此之間的關系經歷著考驗、刺激、激化、緩和、平穩(wěn)不同的態(tài)勢。右腦從事的多數是文學藝術活動，建立形象認知，建立模糊的感覺，在紛亂的現(xiàn)象中迅速判斷出關鍵的因素，并付出相應的行動，這是一種本能行為，這個本能行為是可以訓練出來的。這個本能有利于在左腦分析沒有準備的情況下，通過右腦的反應來適應客戶的要求和挑戰(zhàn)，從而有效應對客戶決策周期較長的大客戶銷售。?

8、??有效建立初期的客戶關系，尤其是大客戶關系首先基于對大客戶的系統(tǒng)認識，也是一種邏輯認知。這也