用腦拿訂單銷售中的全腦博弈

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1、《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》作者全國路演福州站地點(diǎn)：福州人民禮堂主辦：中國人民大學(xué)出版社/北京湛廬文化傳播有限公司第十四站1大客戶銷售孫路弘2工業(yè)品營銷與大客戶銷售工業(yè)品依靠的不是聲勢浩大的廣告工業(yè)品營銷主要由銷售隊(duì)伍完成因此，工業(yè)品營銷的成敗在于大客戶銷售隊(duì)伍的成敗3兩個(gè)等式有什么區(qū)別6+2=88=6+24對大客戶的基本認(rèn)識大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有嚴(yán)肅的采購合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，沒有一個(gè)企業(yè)的采購人員會說“我覺得他們不錯(cuò)，就選擇了他們作為供應(yīng)商?！?/p>

2、既然如此，大客戶為什么還要用右腦感知呢，感知什么呢？他們是要建立一個(gè)印象，這個(gè)印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。5大客戶銷售人員的四種能力對大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識能力對大客戶處境的認(rèn)識能力銷售顧問左腦實(shí)力發(fā)揮的能力銷售顧問右腦實(shí)力發(fā)揮的能力6產(chǎn)品不同銷售的方法相同還是不同？B2B類別B2C較大金額較小較長時(shí)間較短不在現(xiàn)場地點(diǎn)現(xiàn)場復(fù)雜需求淺顯較大風(fēng)險(xiǎn)較小較多決策人數(shù)較少較長影響時(shí)間較短7大客戶銷售人員的六個(gè)要求透徹了解你所提供的產(chǎn)品準(zhǔn)確切中客戶常見的問題提供解決問題方案的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供針對客戶問題的具體解決方案提

3、供成功案例以示解決方案的有效性提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測8有關(guān)疑問的百問不倒有關(guān)企業(yè)的百問不倒企業(yè)長項(xiàng)企業(yè)形象有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益有關(guān)競爭的百問不倒市場狀況競爭情報(bào)自我發(fā)展9大客戶內(nèi)部關(guān)系要點(diǎn)大客戶組織內(nèi)采購影響群發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術(shù)專家不同角色的人的不同動機(jī)銷售顧問與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù)打造VITO關(guān)系手段請客，送禮，信任的獲得話題，問題，依賴的建立LPRS全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖10采購動機(jī)分析：組織動機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈

4、品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟11采購動機(jī)分析：個(gè)人動機(jī)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請客等上級肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展12思考請思考，在現(xiàn)有的客戶組織中，你的人脈關(guān)系圖是什么？請繪制客戶組織中人脈關(guān)系圖與你的關(guān)系密切度請羅列一個(gè)清單，總結(jié)客戶組織中采購時(shí)考慮的所有組織動機(jī)請羅列一個(gè)清單，總結(jié)客戶組織中采購時(shí)考慮的所有個(gè)人動機(jī)13關(guān)系密切度的衡量

5、方法平常時(shí)刻是否會主動聯(lián)系我？（10）關(guān)鍵時(shí)刻是否會為我說話？（20）平常時(shí)刻是否會向別人推薦我？（10）關(guān)鍵時(shí)刻是否會捍衛(wèi)我的產(chǎn)品，或者我的信譽(yù)？（30）該人在其組織內(nèi)的影響效應(yīng)評估是多少？（20）職位級別，同事關(guān)系，業(yè)務(wù)能力，職業(yè)發(fā)展前景是否有該人的替補(bǔ)人選？（10）同樣方法衡量與該人的組織內(nèi)對手的關(guān)系密切度14正當(dāng)?shù)膫€(gè)人動機(jī)清單某省建行信息中心主任學(xué)習(xí)最領(lǐng)先技術(shù)的動機(jī)獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書的動機(jī)結(jié)識信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動機(jī)未來職業(yè)發(fā)展的動機(jī)自己子女未來發(fā)展的動機(jī)出國考察，特殊待遇的動機(jī)親朋好友，妻

6、子孩子面前有成就的動機(jī)組織內(nèi)部提高權(quán)威性的動機(jī)（技術(shù)方面）獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識的動機(jī)避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的動機(jī)15關(guān)鍵要訣之一贏得好感同類人有好感觀點(diǎn)一致有好感下級，尊敬，晚輩策略用同樣的說話方式和詞匯對事務(wù)表達(dá)同樣的觀點(diǎn)和看法及時(shí)顯示自己下級的地位，晚輩的地位表達(dá)結(jié)交的意愿，交朋友的心態(tài)表達(dá)全力以赴，兩肋插刀的姿態(tài)，或者示弱運(yùn)用影響力互惠原則承諾與一致社會認(rèn)同互惠原則的具體應(yīng)用承諾與一致，創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機(jī)會運(yùn)用社會認(rèn)同原則影響對方運(yùn)用關(guān)聯(lián)策略，顯示實(shí)力人物與自己的關(guān)系通過完整的資料顯示權(quán)威性16關(guān)鍵要訣之

7、二控制話題引導(dǎo)話題顯示好奇的提問改變條件策略人們愿意跟隨數(shù)字，聽趣聞逸事人們喜歡小道消息，非公開信息人們喜歡在回答問題中滿足任何人的觀點(diǎn)在確定的條件下都正確善于改變條件來引導(dǎo)對方改變觀點(diǎn)基本策略解決問題同一立場感性原則總是堅(jiān)持解決問題而不是爭論觀點(diǎn)永遠(yuǎn)顯示同一立場，即使是我方錯(cuò)誤堅(jiān)信客戶下意識的感性思維占主導(dǎo)隨時(shí)控制并同時(shí)全面運(yùn)用左右腦感性力量一般來說比理性力量要強(qiáng)17227頁：大客戶銷售人員的實(shí)力鑒別行業(yè)知識客戶利益顧問形象行業(yè)權(quán)威溝通技能客戶關(guān)系壓力推銷18問題yes4you@gmail.com19I

8、II.管理流程規(guī)劃20目錄組織對管理流程的要求現(xiàn)階段管理流程的問題管理流程設(shè)計(jì)重點(diǎn)21發(fā)展戰(zhàn)略對組織和管理的要求“十五”發(fā)展戰(zhàn)略對組織的要求抓住洗衣機(jī)、空調(diào)和冰箱三大核心產(chǎn)品進(jìn)行未來發(fā)展，進(jìn)入中國白色家電市場前三名，使小天鵝成為中國白色家電第一品牌內(nèi)部驅(qū)動和外部擴(kuò)張并舉，圍繞核心競爭力實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略增長從以產(chǎn)品為主導(dǎo)的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)向以市場為主導(dǎo)，以顧客為中心的戰(zhàn)略。加強(qiáng)品牌建設(shè)，樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象。建立強(qiáng)大的市場營銷和銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)售后