淺析信用卡營銷策略

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1、淺析信用卡營銷策略　　【摘要】目前，在信用卡業(yè)務(wù)的營銷中存在客戶數(shù)據(jù)支持相對(duì)滯后，特色不明顯、營銷渠道單一等問題，論文針對(duì)上述問題提出強(qiáng)化后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，整合客戶資源等有針對(duì)性的營銷對(duì)策以提高信用卡營銷效果?！　　娟P(guān)鍵詞】信用卡市場(chǎng)營銷策略　　信用卡業(yè)務(wù)作為一個(gè)新興戰(zhàn)略業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各個(gè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。面對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)以及日益升級(jí)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行必須盡快適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的營銷力度，提高信用卡產(chǎn)品盈利水平，針對(duì)信用卡營銷中存在的問題與不足，采取有力措施，不斷完善信用卡營銷策略。　　1.信用卡

2、營銷中存在的問題　　1.1客戶數(shù)據(jù)支持相對(duì)滯后，制約了網(wǎng)點(diǎn)柜面營銷的發(fā)展。商業(yè)銀行不僅擁有龐大的客戶資源，還獨(dú)具網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、布局優(yōu)勢(shì)，二者能夠有機(jī)地結(jié)合，將是信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)有力支撐。目前，成功運(yùn)用的信用卡客戶預(yù)審批系統(tǒng)雖然對(duì)柜面營銷起到了一定的促進(jìn)作用，但數(shù)據(jù)的更新以及涵蓋度與行內(nèi)客戶資源對(duì)比還存在一定差距，產(chǎn)生了客戶資源豐富卻不能進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的不對(duì)稱現(xiàn)象。　　1.2產(chǎn)品種類豐富，但特色并不鮮明，還未脫離同質(zhì)化的桎梏。雖然信用卡產(chǎn)品種類通過研發(fā)得到了豐富，功能上也各有側(cè)重，但還未能真正地從同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化中完全脫離出來。另外

3、，對(duì)于客戶來說，卡并不是越多越好，而是越少越好，最好是一卡能夠多用。這樣不僅能夠省去保管卡片、記憶密碼的麻煩，還可以實(shí)現(xiàn)擁有一卡，辦事無憂。各行信用卡所提供的功能總體而言沒有太大的差別，信用卡市場(chǎng)基本屬于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，而各行為了獲得更高的利潤(rùn)，只能進(jìn)行大量發(fā)卡的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，造成信用卡的浪費(fèi)及成本上升的現(xiàn)象?！　?.3營銷渠道單一，營銷手段機(jī)械。信用卡的發(fā)放渠道主要還是依賴客戶到銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)申請(qǐng)的方式，缺少走出去、多樣化的創(chuàng)新與嘗試。雖然逐步增加了員工推薦、捆綁銷售等模式，但是實(shí)際效果一般。在員工推薦的營銷模式中，產(chǎn)生了某些員工為完

4、成任務(wù)而采用虛假手段的行為，帶來了大量的“親屬卡”、“任務(wù)卡”。與銀行其他金融產(chǎn)品捆綁銷售的方式，主要是為銀行住房按揭貸款客戶、個(gè)人消費(fèi)貸款客戶配發(fā)信用卡，但是實(shí)際操作中存在不顧對(duì)方是否真正有用卡需求硬性推銷的現(xiàn)象，造成相當(dāng)一部分客戶在領(lǐng)到信用卡后并不激活使用，形成“睡眠卡”?！　?.4重“量”輕“質(zhì)”，盈利能力較弱?？蛻羰切庞每I(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為了占有市場(chǎng)率，各商業(yè)銀行進(jìn)行了“圈地”運(yùn)動(dòng)，業(yè)務(wù)已經(jīng)開展到“掃街掃樓”，同時(shí)主動(dòng)降低了發(fā)卡的門檻，目的是搶占更大的市場(chǎng)份額。盲目追求數(shù)量，而發(fā)卡后沒有進(jìn)行及時(shí)的追蹤管理，盡管信用卡發(fā)卡

5、數(shù)量很大但實(shí)際使用信用卡的人數(shù)較少。尤其受我國傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念的影響，人們持卡消費(fèi)的意識(shí)較差。這樣很多發(fā)行出去的信用卡成了“睡眠卡”，這樣盲目擴(kuò)規(guī)模，而忽視了相關(guān)收益，最終會(huì)本末倒置，成本收益倒掛?！　?.5促銷方式缺乏獨(dú)特性。各發(fā)卡行普遍存在促銷方式的簡(jiǎn)單化、程式化的不足，缺少針對(duì)特定客戶、特殊需求的具有針對(duì)性、差異化的促銷手段。很多銀行只能利用贈(zèng)送禮品的手段來吸引客戶，客戶辦卡的目的純粹就是為了獲取禮品，往往拿到禮品后便銷卡，造成營銷成本大大增加，卻不能為銀行帶來任何收益?！　?.完善信用卡營銷策略的建議與對(duì)策　　2.1要強(qiáng)化

6、后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，整合客戶資源，為發(fā)卡營銷提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持。銀行的經(jīng)營資源是有限的，只能有選擇、有重點(diǎn)地經(jīng)營，才能確保經(jīng)濟(jì)效益的最大化。借鑒國內(nèi)、外先進(jìn)銀行經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)更加高度重視數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用，采用專業(yè)分析人員和各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析人員互為補(bǔ)充的矩陣式管理工作機(jī)制，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具全流程支持信用卡生命周期管理。另外，加強(qiáng)與聯(lián)盟單位如公積金、社保局、車管所等的深層營銷，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，為強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營銷提供數(shù)據(jù)支持?！　?.2依托高端及特色產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)從注重規(guī)模向注重質(zhì)量和規(guī)模并重轉(zhuǎn)變。多渠道、全方位挖掘高端客戶資源，做

7、好頂端客戶營銷推進(jìn)。將高端產(chǎn)品列為全年信用卡拓展剛性計(jì)劃，對(duì)高端卡目標(biāo)客戶，實(shí)行名單制營銷，明確營銷責(zé)任人，確保高端客戶營銷成功率。做好條線聯(lián)動(dòng)營銷，積極尋找條線營銷中的有利契機(jī)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綜合打包營銷：要重點(diǎn)做好財(cái)富中心客戶、中小企業(yè)信用貸客戶、對(duì)公信貸客戶高層管理人員的營銷。做好高端客戶的綜合營銷和持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，充分利用高端客戶的口碑相傳效應(yīng)，達(dá)到客戶營銷客戶拓展性營銷的目的?！　?.3拓展信用卡營銷渠道，有效提升發(fā)卡量　　營銷渠道的選擇及擴(kuò)張，是產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵，制定正確的、合適的渠道策略，是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。目前，信用卡的渠道

8、要在各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的營業(yè)廳、網(wǎng)點(diǎn)等主要渠道以及其他合作機(jī)構(gòu)等傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)信用卡電子渠道建設(shè)，充分利用新營銷模式與渠道。加大網(wǎng)絡(luò)營銷推進(jìn)力度，使之成為營銷發(fā)卡的重要渠道之一。要不斷完善和豐富電子渠道服務(wù)功能，通過開發(fā)客戶網(wǎng)上申請(qǐng)信用卡、完善網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀