如何做好廣告銷(xiāo)售之我見(jiàn)和我總結(jié)

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1、如何做好廣告銷(xiāo)售之我見(jiàn)從事廣告銷(xiāo)售行業(yè)七年多了，很想談一些自己的看法，以供開(kāi)始從事廣告銷(xiāo)售行業(yè)的新人做個(gè)參考，結(jié)合一些銷(xiāo)售前輩的經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人的一些體會(huì)，個(gè)人認(rèn)為做好廣告銷(xiāo)售除了要有強(qiáng)烈的拿提成的欲望外還要把握好以下幾點(diǎn)：一、有什么，誰(shuí)需要；作為一個(gè)廣告銷(xiāo)售一定要懂得你手里有什么樣的媒體資源，你所掌握的媒體資源的價(jià)值在哪里，要懂得并不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價(jià)值，你的媒體資源價(jià)值能給客戶帶來(lái)哪些影響市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；什么樣的客戶最容易需要你的媒體資源，找到你的媒體資源價(jià)值和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，以這個(gè)點(diǎn)為敲門(mén)磚去叩開(kāi)客戶需求的大門(mén)。二、勤開(kāi)發(fā)，多聯(lián)系；確定了目標(biāo)需求客

2、戶及與客戶需求結(jié)合點(diǎn)后就要有計(jì)劃有步驟地對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)，在把自己的媒體資源傳達(dá)給客戶的同時(shí)排查潛在需求客戶及現(xiàn)實(shí)需求客戶，并通過(guò)各種方式不斷與潛在客戶加強(qiáng)聯(lián)系、處好關(guān)系，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價(jià)值的觀點(diǎn)去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求。三、弄清需求，捋清關(guān)系；當(dāng)客戶有了現(xiàn)實(shí)需求我們就有了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，接下來(lái)要做的就是如何把握住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。首先我們要了解清楚客戶需要什么樣的媒體資源，如果客戶需要的恰是你獨(dú)家代理的資源或你特別有優(yōu)勢(shì)的媒體資源，那簽下客戶就比較容易，這里不再多說(shuō)。但當(dāng)客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時(shí)，這正是考驗(yàn)?zāi)?/p>

3、的銷(xiāo)售能力的時(shí)候。你要想辦法了解清楚客戶此次媒體投放想要達(dá)到什么目的，此次媒體采購(gòu)的發(fā)起者是哪個(gè)部門(mén)或哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，此次媒體采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)或要求是什么；都有哪些部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)參與方案的評(píng)比，方案的最終決策者是誰(shuí)等。四、抓住人脈線和價(jià)值線；當(dāng)了解清楚客戶的真實(shí)需求及內(nèi)部關(guān)系后我們就要想辦法圍繞人脈和價(jià)值兩條線來(lái)展開(kāi)工作。從人脈線來(lái)說(shuō)：首先，最好能發(fā)展一個(gè)內(nèi)線，通過(guò)內(nèi)線來(lái)了解客戶的一些內(nèi)部情況及都有哪些對(duì)手參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，好做到知己知彼。其次，要盡可能多的與參與方案評(píng)比的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，了解執(zhí)行者、影響者、決策者的想法以及對(duì)此次媒體采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)在什么地方，在做方案及價(jià)值分析的

4、時(shí)候要照顧和平衡各位領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)，做到有的放矢。最后，20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender了解關(guān)鍵廣告負(fù)責(zé)人的需求和喜好，最好能了解到他的BurningIs

5、sue（燃眉之急）并協(xié)助解決，爭(zhēng)取讓他成為你的支持者。在與廣告負(fù)責(zé)人的溝通過(guò)程中有時(shí)可能涉及到一些個(gè)人利益的問(wèn)題，但這是次要的，因?yàn)槟隳芙o別人也能給，在大家都能做到的情況下，反而就沒(méi)有多大價(jià)值，重要的還是要讓負(fù)責(zé)人看到你的專業(yè)，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助，對(duì)他的前途有哪些影響，即使最后負(fù)責(zé)人真有個(gè)人利益的想法他也會(huì)選一家最放心的廣告公司來(lái)合作。當(dāng)然，如果能聯(lián)系到最終決策人并得到他的認(rèn)可是最好不過(guò)。從價(jià)值線來(lái)說(shuō)：首先，要以自己有優(yōu)勢(shì)的媒體為核心結(jié)合客戶的意見(jiàn)及需求制定方案，之所以要以自己優(yōu)勢(shì)的媒體為核心一是因?yàn)樽约河袃?yōu)勢(shì)的媒體能給客戶節(jié)省投

6、放費(fèi)用這也是提供價(jià)值的一個(gè)方面，二是如果不以自己有優(yōu)勢(shì)的媒體為核心客戶一旦認(rèn)可你推薦的方案再讓其他公司報(bào)價(jià)時(shí)可能會(huì)相差很多，最終你可能為他人作嫁衣。其次，方案做好后要站在客戶的立場(chǎng)上為你的方案和客戶的需求做價(jià)值結(jié)合點(diǎn)分析，分析你的方案為什么要這樣做，這樣做能給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值，而且在方案的具體投放上也不要一成不變，最好能根據(jù)客戶產(chǎn)品的淡旺季或不同的季節(jié)或產(chǎn)品上市的不同周期等在投放次數(shù)及投放時(shí)間上有所變化，并站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)出理由等等，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業(yè)，讓客戶感覺(jué)到你是在處處為他著想，從而在方案上面首先贏得大多數(shù)負(fù)責(zé)人的支持。最

7、后，除了方案之外，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務(wù)，增值服務(wù)可以是贈(zèng)送資源，可以是品牌宣傳建議等等，在增加方案被選率的同時(shí)也是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔的手段。通過(guò)對(duì)方案的分析和對(duì)客戶的引導(dǎo)，如果最終讓客戶認(rèn)可你的方案，從而以你的方案為標(biāo)準(zhǔn)參考其他公司的方案及報(bào)價(jià)，即使你的價(jià)格比別人稍高一點(diǎn)你的勝算也是最大的。五、勤學(xué)習(xí)，多總結(jié)。所謂活到老學(xué)到老，一個(gè)人對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度直接決定了他未來(lái)成就的高度，而我們要想做好廣告銷(xiāo)售僅僅知道媒體及銷(xiāo)售的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)閺V告是建立在營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上的，還要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)專家和廣告專家的視頻或書(shū)籍來(lái)提高自己的營(yíng)銷(xiāo)策

8、劃能力，并通過(guò)看大量的商戰(zhàn)書(shū)籍學(xué)習(xí)一些贏單的策略或技巧，甚至學(xué)習(xí)一