盛景房產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)

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1、1、人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn)（專案聯(lián)系并負責(zé)、為期1—2個月）對于項目的銷售主管、業(yè)務(wù)員、客服專員由公司統(tǒng)一面試招聘，擇優(yōu)錄取。在培訓(xùn)上：⑴由項目分管副總進行公司的介紹及公司文化方面的培訓(xùn)（1—2課時）；⑵由公司總部調(diào)派專業(yè)人員以及對外聘請有關(guān)專業(yè)人員進行基礎(chǔ)培訓(xùn)，其中包括儀容儀表、人際交流、消費心理等（1周左右）。⑶根據(jù)各部門的分工，分類進行培訓(xùn)，加強新員工的專業(yè)度，提高自身的專業(yè)素質(zhì)（1—2個月帶教培訓(xùn)）。2、市場調(diào)查（附表1）（組長負責(zé)、為期1—2周）“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”。只有掌握了周邊市場及競爭項目的具體情況，才能出色完成項目的銷售工作。根據(jù)市場調(diào)查，指導(dǎo)本案的價格制定。整個市調(diào)工

2、作，除了需要在前期進行周密市場調(diào)查之外，整個市場調(diào)查工作貫穿于整個銷售過程中，案場會在各個階段不間斷的對周邊市場進行調(diào)查，以便取得第一手市場信息。3、產(chǎn)品需求測試問卷（附表2）（組長負責(zé)、為期1—2周）18組織人員進行踏街，在不同區(qū)域，盡可能多的與消費者進行交談，了解消費者考慮經(jīng)營的行業(yè)、需要的面積、房型（開間、進深等）、總價承受能力、單價反應(yīng)、區(qū)位要求、特殊要求等。制作問卷調(diào)查表，由被詢問者進行填寫，并贈于被詢問者小禮品（如有“LOGO”標志的圓珠筆等），既可以刺激被詢問者的積極性又可以對項目進行宣傳。4、銷講資料的準備銷講資料用于對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，通過銷講資料可以使業(yè)務(wù)員充分了解該項目的

3、具體情況，包括工程知識、抗性說辭、優(yōu)勢說辭、政府政策、貸款知識等，使業(yè)務(wù)員在以后的接待過程中能統(tǒng)一說辭，充分體現(xiàn)出專業(yè)度。銷講資料要求內(nèi)容要詳盡、全面，可以分為以下幾個部分：開發(fā)商介紹、環(huán)境篇、產(chǎn)品篇、市場篇、本案賣點與說明及抗性檢討、銷售篇、答客問、政策及法規(guī)。5、銷講編制根據(jù)前階段收集的資料，分別由業(yè)務(wù)組進行整理、編制。業(yè)務(wù)一組：(1)開發(fā)商介紹(2)城市概況及城市規(guī)劃(3)個案區(qū)域介紹(4)個案概況(5)建材標準(6)小區(qū)規(guī)劃及景觀設(shè)計(7)答客戶問（產(chǎn)品、生活機能、基本資料）業(yè)務(wù)二組：(1)市場統(tǒng)計資料與分析(2)重點個案分析與比較(3)貸款須知(4)相關(guān)費用(5)賣點說明18(6

4、)抗性檢討盛景房產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)第一講：盛景房地產(chǎn)公司概況、公司規(guī)章制度及項目介紹一、公司簡介二、公司規(guī)章制度（略）三、項目介紹（略）第二講：建筑基本知識第一節(jié)、建筑識圖的一般知識對銷售人員掌握建筑基本知識的要求不是很高，具體需要掌握的建筑基本知識有以下幾個方面：學(xué)習(xí)本節(jié)的目的有以下幾個方面：1、學(xué)會閱讀總平面圖、建筑平面圖、建筑立面圖等2、會計算各個單元建筑面積、公攤面積、樓層高度等3、其它一、施工圖的內(nèi)容和用途施工圖主要包括圖紙目錄、設(shè)計總說明、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、設(shè)備施工圖。圖紙目錄包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，設(shè)計總說明包括設(shè)計依據(jù)如設(shè)計規(guī)模、建筑面積等，設(shè)計標準，施工要

5、求等。二、施工中常用的符號施工中常用的符號包括：（一）、定位軸線定位軸線采用細點劃線表示。通常是一個圓圈里面一個阿拉伯?dāng)?shù)字或英文字母表示。在平面圖上從左到右依次采用阿拉伯?dāng)?shù)字，自下到上順次采用英文字母編寫。需要注意的是字母I、O及Z不得作軸線編號。定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線劃出，并進行編號。（二）、標高18其他標高以此為基準。在總平面圖、平面圖、里面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標高來表示某一部位的高度。銷售人員必須會計算樓層高度。我國把青島黃海的平均海平面作為絕對標高，及零標高，通常情況下，銷售人員計算標高都是采用相對標高的方式。即將首層室內(nèi)主要地面標高定為相對

6、標高的零點。（三）、尺寸線以上講解需根據(jù)某個部分圖紙加以說明。（四）、常用圖例、根據(jù)樓層平面圖、總平面圖講解。三、閱讀圖紙的一般方法一套圖紙一般有幾十張，幾百張構(gòu)成，閱讀圖紙要從大的方面先著手，在依次從大到小，從粗到細一次查看，平面圖、里面圖、剖面圖一次（五）、一些常用術(shù)語的含義A、開間：指一間房屋兩條橫向軸線間的距離。B、進深：指一間房屋兩條縱向軸線間的距離。C、層高：樓房本層地面到相應(yīng)上一層地面垂直方向的尺寸。D、地坪：多指室外自然地面。E、紅線：規(guī)劃部門批給建設(shè)單位的占地面積，一般用紅筆劃在圖紙上，產(chǎn)生法律效力。四、建筑總平面圖的閱讀基本內(nèi)容：1、新建的建筑物的名稱、層數(shù)、室內(nèi)外地面

7、的標高、新建房屋的朝向等。2、新建房屋的位置。3、新建的道路、綠化場地、管線的布置。4、原有房屋的名稱、層數(shù)以及與新建房屋的關(guān)系，原有道路、綠化及管線情況。5、將來擬建的建筑物、道路及綠化等。6、規(guī)劃紅線的位置。7、指北針、風(fēng)玫瑰圖等。8、周圍的地形、地貌等。熟悉總平面圖中常用圖例（另備）18閱讀平面圖的方法步驟：1、先看圖樣的比例、圖例以及文字說明2、了解新建房屋的基本情況、用地范圍、地形地貌以及周圍的環(huán)境等。3、風(fēng)玫