【銷售技巧86】丁興良_大客戶銷售策略與管理

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1、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良大客戶銷售策略與管理“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問”中歐國際工商管理學(xué)院EMBA丁興良TinkDing17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；14年研究工業(yè)品營銷的背景；7年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項目型銷售與管理》《

2、行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽證明：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力”課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價格談判價格價值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項目運作科學(xué)*藝術(shù)團隊分工銷售預(yù)測知己知彼方法管理“大客戶營銷四大寶典”系列書籍灰色營銷---吃.要.卡.拿.送技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任營銷價值營銷大客戶營銷－－“四度理論”客戶在乎的影響力營銷模式--信任營銷信任樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深

3、化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華“海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西”--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站三峽水電站NEC退出中國市場，日系手機全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營銷,導(dǎo)致失敗的典型案例美通社-FirstCall佛羅里達州LakeMary9月12日全套便攜式CAM2解決方案全球唯一供應(yīng)商FAROTechnologies,Inc.已經(jīng)正式樹立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。緊隨該公司之后的最大競爭者最近的新聞顯示，他們在約3年時間內(nèi)交付了40

4、0多臺激光跟蹤儀在相同的時間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競爭者在同樣的時間段內(nèi)可能只售出不到75臺。ＩＭＳＣ咨詢項目：FARO激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價格談判價格價值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項目運作科學(xué)*藝術(shù)團隊分工銷售預(yù)測知己知彼方法管理大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事分析大客戶內(nèi)部采購流程序號五個步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重

5、找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對人的五項法則總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖對外進行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),,確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實施三個必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供應(yīng)商采購部評估小組總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2.分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門

6、評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天龍八部12348765項目評估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn)金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個WINDOWS版財務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件--金蝶KIS、第一個純JAVA中間件軟件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP

7、系統(tǒng)—金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERPⅡ管理思想和一體化設(shè)計，有超過50個應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。技術(shù)認證者技術(shù)認證者評估者決策者評估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計劃部門使用部門