銷售渠道管理(丁興良)

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1、銷售渠道管理u學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2、對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；3、對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；4、對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；5、建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度；u學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.·渠道的價(jià)值分析E.·各種成功的渠道運(yùn)作模式案例討論：公司在中國(guó)的渠道發(fā)展與未來(lái)腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ第二單元分銷商對(duì)渠道的影響力A.上下游關(guān)系：誰(shuí)是誰(shuí)

2、的衣食父母？B.20/80法則與分銷商管理；C.分銷商在企業(yè)的定位與選擇；D.我們和渠道商之間必須要有分工E.分銷商在企業(yè)是贏利的動(dòng)力；游戲體驗(yàn)：80萬(wàn)向誰(shuí)借？第三單元進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵A.·渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)B.·渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)C.·渠道成分的設(shè)計(jì)D.·渠道職能的設(shè)計(jì)E.·渠道的評(píng)估系統(tǒng)·案例分享：方正的渠道建設(shè)第四單元對(duì)分銷商的渠道發(fā)展策略A.分銷商的分析B.建立分銷商的檔案找講師www.jiangshi.com中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)A.用SWOT分析你的情況u分銷商u集成商u自己B.制定行動(dòng)的計(jì)劃u

3、銷售人員的自我管理u銷售人員的方正分銷商管理u銷售人員的銷售技能討論：SWOT工具的運(yùn)用第二篇分銷商開(kāi)拓篇第一步擬定分銷策略u(píng)－影響分銷商選擇的因素分析第二步挑選與審核分銷商u選擇分銷商時(shí)要了解的基本問(wèn)題u分銷商的五項(xiàng)選擇管理u分銷商選擇中可能遇到的問(wèn)題-選擇一家還是多家？第三步識(shí)別分銷商u識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商時(shí)的表格運(yùn)用u-分析分銷商的需求在哪里？第四步達(dá)成合作關(guān)系u制定及運(yùn)用貿(mào)易條款u一般情況下給予的信貸u如何提供信貸便利u合同樣本u分銷商的篩選過(guò)程第三篇分銷商管理篇第一單元對(duì)分銷商的管理找講師www.jian

4、gshi.com中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)A.為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商B.分銷商的看法與供應(yīng)商的局限C.分銷商眼中的好廠商及合作伙伴D.分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員E.定期審核方正分銷商的方法第二單元對(duì)渠道的扶植與發(fā)展A.·分銷商是如何賺錢(qián)的？B.·如何能夠使他們賺錢(qián)更快？C.我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單D.對(duì)渠道的促銷組合E.市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)渠道商？F.基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化G.推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)H.渠道營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖第三單元典型的渠道沖突與價(jià)格A.

5、·渠道沖突的類型B.·如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)C.·有效避免惡性串貨的六種方法D.·如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣第四單元提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額A.-分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型B.-分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟C.-四大死黨的建立與發(fā)展D.-忠誠(chéng)分銷商有四鬼是如何形成的E.-銷售風(fēng)格的測(cè)試與解說(shuō)F.-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)方正分銷商找講師www.jiangshi.com中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第四篇：渠道服務(wù)篇第一單元渠道的服務(wù)A.渠道分銷商需要的服務(wù)B.服務(wù)帶給分銷商的價(jià)值在哪里？C.我的選擇：績(jī)效與滿意度D.二者之間的關(guān)系第

6、二單元渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析A.對(duì)銷售的貢獻(xiàn)B.對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)C.分銷商的能力D.分銷商的服從度E.分銷商的適應(yīng)能力F.分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)案例：績(jī)效分析的方法第三單元渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估A.顧客滿意的重要意義B.決定顧客滿意度的因素C.解決現(xiàn)有經(jīng)銷問(wèn)題的策略D.保持通路成員的忠誠(chéng)度討論：滿意度與忠誠(chéng)度之間的關(guān)系第四單元如何與分銷商建立伙伴關(guān)系A(chǔ).管理分銷商的五條原則B.供應(yīng)商的銷售人員所需的技能C.分銷商的銷售人員所需的技能D.如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值E.改善分銷商關(guān)系的有效途徑課程時(shí)間：2天找講師www.

7、jiangshi.com中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)下面是贈(zèng)送的中秋節(jié)演講辭，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！??！謝謝中秋佳節(jié)演講詞推薦找講師www.jiangshi.com中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)中秋,懷一顆感恩之心》老師們，同學(xué)們：秋濃了，月圓了，又一個(gè)中秋要到了!本周日，農(nóng)歷的八月十五，我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日——中秋節(jié)。中秋節(jié)，處在一年秋季的中期，所以稱為“中秋”，它僅僅次于春節(jié)，是我國(guó)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。中秋的月最圓，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被稱為“團(tuán)圓節(jié)”。金桂飄香，花好月圓，在這美好的節(jié)日里，人們賞

8、月、吃月餅、走親訪友……無(wú)論什么形式，都寄托著人們對(duì)生活的無(wú)限熱愛(ài)和對(duì)美好生活的向往。中秋是中華瑰寶之一，有著深厚的文化底蘊(yùn)。中國(guó)人特別講究親情，特別珍視團(tuán)圓，中秋節(jié)尤為甚。中秋，是一個(gè)飄溢親情的節(jié)日;中秋，是一個(gè)彌漫團(tuán)圓的時(shí)節(jié)。這個(gè)時(shí)節(jié)，感受親情、釋放親情、增進(jìn)親情;這個(gè)時(shí)節(jié)，盼望團(tuán)圓、追求團(tuán)圓、享受團(tuán)圓……這些，都已成為人們生活的主旋律。同學(xué)們，一定能背誦出許多關(guān)于中秋的千古佳句，