孫宏偉：打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)-銷售管理new

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1、《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》課程大綱7/7《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》課程大綱《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》【課程背景】銷售工作是任何企業(yè)在面臨市場競爭戰(zhàn)斗中的排頭兵，如何指揮奮戰(zhàn)在第一線的戰(zhàn)士們打好銷售的戰(zhàn)斗，無疑對(duì)企業(yè)在市場競爭中的生存和發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售已經(jīng)是一個(gè)專業(yè)化很強(qiáng)的工作，這也對(duì)銷售管理工作提出了很高的要求。但是，我們看到的更多的銷售管理者是從銷售一線走上來的，他們的工作重點(diǎn)已經(jīng)由原有的做好自身的銷售工作轉(zhuǎn)變到如何帶領(lǐng)和支持銷售團(tuán)隊(duì)成員更好的完成

2、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。個(gè)人業(yè)績到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，個(gè)人提升到團(tuán)隊(duì)發(fā)展，個(gè)人執(zhí)行到團(tuán)隊(duì)指揮……，銷售管理要做什么，怎么做，這給眾多銷售管理者們提出了很現(xiàn)實(shí)的問題，如何能全面平衡整體局面，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)快速向前發(fā)展將是每一位銷售經(jīng)理都希望做到的。本課程通過對(duì)企業(yè)間銷售管理中“目標(biāo)、人員、業(yè)務(wù)”三大環(huán)節(jié)的詳細(xì)展開，展示了如何全面的、有效地銷售管理工作?！菊n程目的】l全面了解企業(yè)間銷售管理工作的各項(xiàng)要素；l掌握銷售目標(biāo)制定的原則及方法；l掌握銷售人員相關(guān)的招募、指導(dǎo)、激勵(lì)等方法；l清楚地構(gòu)建銷售過程，并形成對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力；l掌握銷售管理方法和工

3、具；【目標(biāo)對(duì)象】銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)及銷售管理后備干部、管培生【課程形式】講授、模擬演練、討論、視頻、練習(xí)等形式。7/7《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》課程大綱【課程時(shí)長】12小時(shí)（6小時(shí)/天）【課程大綱】1銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切銷售行動(dòng)的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo)？如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動(dòng)？如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力？如果沒有一個(gè)清晰地銷售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷售人員就會(huì)像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。銷售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具

4、體的，有依據(jù)的，所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.1.制定目標(biāo)lSMART方法l制定目標(biāo)的步驟講授：SMART方法練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)l銷售目標(biāo)的具體性n產(chǎn)品及服務(wù)n目標(biāo)市場和客戶（群）nSTP——目標(biāo)市場定位n市場細(xì)分特征講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)講授：目標(biāo)市場定位案例：Kodak怎么了？討論：IPAD目標(biāo)市場定位分析及產(chǎn)品策略視頻：IPAD發(fā)布會(huì)講授：市場細(xì)分特征l銷售目標(biāo)的可測量性n主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度n具體維度關(guān)

5、系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率）講授：銷售目標(biāo)測量維度講授：銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系案例：輕卡市場趨勢l銷售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性n銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析7/7《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》課程大綱n銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法u分解法u工作量法u客戶數(shù)量法講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計(jì)算方法案例：計(jì)算銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件l銷售目標(biāo)的相關(guān)性n銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)n銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性講授：目標(biāo)的相關(guān)性l銷售目標(biāo)的時(shí)限性1.2目標(biāo)管理l目標(biāo)分解為行動(dòng)l制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)l目標(biāo)

6、管理原則l目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)l目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)講授：目標(biāo)分解為行動(dòng)視頻：行動(dòng)分解練習(xí)：裝修目標(biāo)分解講授：制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)講授：目標(biāo)管理原則講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)案例：如何改變矛盾？1銷售人員當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后，銷售團(tuán)隊(duì)的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的重中之重，如果說目標(biāo)是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間，曾經(jīng)構(gòu)建一個(gè)自我生長式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)椤挥幸粋€(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。本部分將從

7、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)績效及激勵(lì)角度針對(duì)銷售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.1銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建l銷售方法與團(tuán)隊(duì)l團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則n團(tuán)隊(duì)構(gòu)建依據(jù)u德爾菲法講授：銷售方法與團(tuán)隊(duì)講授：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)測試：全腦圖7/7《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》課程大綱u定量分析預(yù)測法l全腦型團(tuán)隊(duì)講授：全腦型團(tuán)隊(duì)1.1銷售人員招募l工作崗位說明書l結(jié)構(gòu)化面試l招聘過程中的問題講授：工作崗位說明說講授：結(jié)構(gòu)化面試練習(xí)：撰寫崗位說明書并模擬面試講授：招聘過程中的錯(cuò)誤1.2銷售人員培訓(xùn)l新員工培訓(xùn)l螺旋提升培訓(xùn)n產(chǎn)品

8、知識(shí)培訓(xùn)n技能培訓(xùn)l自助式培訓(xùn)n知識(shí)管理n內(nèi)部培訓(xùn)n經(jīng)理指導(dǎo)講授：員工培訓(xùn)討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案1.3銷售人員績效與激勵(lì)l銷售人員績效n薪資結(jié)構(gòu)n關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）n績效改進(jìn)n績效面談l銷售人員激勵(lì)n薪酬設(shè)計(jì)及激勵(lì)n外在誘因激勵(lì)n內(nèi)驅(qū)力激勵(lì)n自我調(diào)節(jié)激勵(lì)講授：銷售人員績效