如何成為銷售談判的高手

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1、如何成為銷售談判的高手談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里，你應(yīng)該如何作？銷售談判高手的基本準(zhǔn)備工作　　運用商務(wù)談判的語言技巧　　·占據(jù)開局的有利位置　　·注意銷售談判的主要原則　　·識別談判行為中的真假現(xiàn)象　　·了解談判與交涉的藝術(shù)　　·判定雙贏的談判標(biāo)準(zhǔn)　　·控制自身的情緒脾氣　　·準(zhǔn)備替代方案

2、　　◎運用商務(wù)談判的語言技巧　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。記得運用下列原則：5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositiona

3、ndachieve　　·針對性強；　　·表達方式婉轉(zhuǎn)；　　·靈活應(yīng)變；　　·恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。　　◎占據(jù)開局的有利位置　　談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對

4、方，用在銷售上就是要買方下單。記得：　　·開局：為成功布局；　　·中局：保持優(yōu)勢；　　·終局：贏得忠誠。　　◎注意銷售談判的主要原則　　談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導(dǎo)問題?！　『苊黠@，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買

5、方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve

6、　　◎識別談判行為中的真假現(xiàn)象　　談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼

7、以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下面僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象：　　·真誠相待=假意逢迎；　　·聲東擊西=示假隱真；　　·拋出真鉤=巧設(shè)陷阱?！　　蛄私庹勁信c交涉的藝術(shù)　　突破和解決以下五種障礙，同時建立五項正確的心態(tài)，是談判和交涉成功的關(guān)鍵：　　·障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；　　·障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、

8、敵意等；　　·障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；　　·障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗；　　·障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”?！　∥鍡l正確的談判心態(tài)：5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,stren