優(yōu)勢(shì)談判講義ppt課件

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1、優(yōu)勢(shì)談判目錄一單元什么是優(yōu)勢(shì)談判二單元談判前技術(shù)準(zhǔn)備三單元談判技巧四單元談判花絮第一單元：什么是優(yōu)勢(shì)談判什么是談判？說(shuō)到談判大家會(huì)想到什么？談判的定義：通過(guò)反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在有些利益上達(dá)成一致，而有些利益則被放棄。什么是優(yōu)勢(shì)談判？?jī)?yōu)勢(shì)談判，是有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素的一種溝通處理手段。游戲一：角力優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn)：雙方得到想要的結(jié)果或感覺(jué)。贏的感覺(jué)一些不該有的先入之見(jiàn)：※要想贏得談判必須保持強(qiáng)硬的立場(chǎng)，盡可能地威脅到對(duì)手，而且經(jīng)常做一些不道德的事情。※對(duì)方的勝利就是我方的失敗。※談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中。優(yōu)勢(shì)

2、談判時(shí)需要樹(shù)立的觀念：※談判是科學(xué)不是藝術(shù)?！f(shuō)“不”只是談判剛剛開(kāi)始的引言。※不懂就問(wèn)是聰明的做法。※聚焦于事務(wù)的本身?！勁芯褪且庵玖Φ目简?yàn)?！非箅p贏的正直態(tài)度。第二單元：談判前技術(shù)準(zhǔn)備談判中的術(shù)語(yǔ)：RP(RequiredPrice)要價(jià)WOP(Walk-Out-Price)退出價(jià)格/走人價(jià)ZOPA(ZoneOfPossibleAgreement)議價(jià)范圍BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)替代方案談判前技術(shù)準(zhǔn)備之——了解對(duì)方需求及利益點(diǎn)實(shí)力聲譽(yù)、風(fēng)格踐墨隨

3、敵搭檔或接替者決策權(quán)潛在的需求談判前技術(shù)準(zhǔn)備之——設(shè)計(jì)談判方案議題目標(biāo)談判技巧組合談判方案談判地點(diǎn)談判持續(xù)時(shí)間替代方案理清底線模擬談判談判前技術(shù)準(zhǔn)備之——準(zhǔn)備談判工具禮尚往來(lái)的運(yùn)用談判工具社會(huì)見(jiàn)證的力量合法的力量名片大量的文件讓對(duì)方感覺(jué)受到重視、受到禮遇，想要回報(bào)你如果不是大型談判的話，對(duì)方談判人數(shù)多于三個(gè)我們可以要求適當(dāng)減少談判人數(shù)談判前技術(shù)準(zhǔn)備之——溝通搭檔黑臉白臉的確認(rèn)溝通策略的共識(shí)共進(jìn)退的暗示目標(biāo)的一致性第三單元：談判技巧議價(jià)區(qū)：買方出價(jià)賣方報(bào)價(jià)成交價(jià)開(kāi)盤階段——八大技巧1.沉默原則——不做報(bào)價(jià)人技巧1）讓

4、對(duì)方先開(kāi)價(jià)使我方知道議價(jià)區(qū)間而對(duì)方很模糊2）不回應(yīng)起始價(jià)讓對(duì)方自己將水分?jǐn)Q干如果雙方都不出價(jià)怎么辦？2.最大可信主張的技巧——要的比想的要多1）爭(zhēng)取談判空間2）有可能得到3）提升價(jià)值4）避免僵局5）營(yíng)造“贏”的感覺(jué)不能太離譜，應(yīng)當(dāng)屬于可信范圍，不能突破對(duì)方心理底限3.“大驚失色”技巧——對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反應(yīng)。1）使對(duì)方最初開(kāi)價(jià)的基點(diǎn)作用顯得不那么突出2）讓對(duì)方知道離期望值遠(yuǎn)3）為以后降價(jià)做鋪墊※對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)一定要“搖頭”，不能一直點(diǎn)頭，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很認(rèn)可他的報(bào)價(jià)。4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧YES

5、：是的，確切有這樣的情況……（首先認(rèn)同對(duì)方的一些想法）BUT：但是……NO：本質(zhì)還是NO5.做個(gè)“不樂(lè)意”的買賣者技巧如果在談判中輕易的答應(yīng)對(duì)手提出的條件，會(huì)讓他沒(méi)有贏的感覺(jué)。6.“不均攤差價(jià)”技巧沉默原則擠干水分折中辦法使雙方看似公平條件交換抹去零頭折中的后手策略7.“物歸原主”技巧——辨別是誰(shuí)的問(wèn)題對(duì)手往往會(huì)把“燙手山芋”推到我們身上，此時(shí)我們需要辨別這個(gè)問(wèn)題是誰(shuí)的。8.“服務(wù)保值”技巧——價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減能夠在事前約定的事項(xiàng)絕對(duì)不要在事后約定！中盤階段——角力的兩大策略1.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略模糊的

6、名片：讓自己有退路，可以使用一些策略。模糊的上級(jí)：不要把你的上級(jí)直接暴露給你的談判對(duì)手模糊的下級(jí)：不要把直接負(fù)責(zé)的人暴露給談判對(duì)手※談判過(guò)程中我們通常希望對(duì)方的決策權(quán)越明確越好，自己的決策權(quán)越模糊越好這件事我做不了主，要回去請(qǐng)示我們張總×你說(shuō)的這個(gè)價(jià)格，我要回去請(qǐng)示一下我們公司的價(jià)格策略委員會(huì)√反擊對(duì)方“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略剝奪對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)“如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做決定嗎？”無(wú)法避免對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)●刺激其自我意識(shí)“如果您覺(jué)得不錯(cuò)的話，公司會(huì)完全同意嗎？”●探聽(tīng)對(duì)方底限“您可否告訴我對(duì)于這個(gè)

7、合同您認(rèn)為公司還存有哪方面顧慮呢？”●先斬后奏“那我們首先看一下在現(xiàn)在這份合同上我們兩個(gè)人有哪些可以保持一致的呢？”“如果我們倆保持一致，我們?cè)侔押贤没厝タ纯垂居惺裁春眯薷模俊?.“乒乓球”策略當(dāng)面對(duì)艱難的對(duì)手，妄圖先做一些微小的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的善意的做法是錯(cuò)誤的。讓步＝交換＋補(bǔ)償好處：●可能真的獲得某些好處●提高讓步的價(jià)值●避免對(duì)方蠶食●讓對(duì)方產(chǎn)生贏的感覺(jué)當(dāng)你答應(yīng)對(duì)方的一個(gè)請(qǐng)求的時(shí)候，同時(shí)應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)新的要求收盤——四種無(wú)沖突施壓絕招1.黑臉、白臉策略及反擊策略在談判中有人扮演黑臉人給對(duì)手下馬威，讓對(duì)手以為失

8、去談判機(jī)會(huì)，再由白臉出來(lái)做和事佬，打消對(duì)方的心理防線，促成合作。反擊策略：※辨識(shí)黑臉白臉中哪個(gè)是對(duì)方的真實(shí)反應(yīng)，一般白臉的意思才是對(duì)方真正的想法※讓對(duì)方的策略曝光，要求對(duì)方合作有誠(chéng)意※也使用黑臉白臉的策略2.滾雪球策略當(dāng)我們向?qū)Ψ阶鞒鲆粋€(gè)讓步的時(shí)候，對(duì)方緊接著會(huì)提出更低的要求，企圖使雪球越滾越大。反擊策略：※告知任何額外讓步的代價(jià)※模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)盡量使用