《朱栩優(yōu)勢談判》PPT課件

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1、談判的定義通過反復(fù)交流達成協(xié)議，雙方在有些利益上達成一致，而有些利益則被放棄。談判的定義是一個相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多方，通過共同制定協(xié)議來尋求改善的過程。　　　　　　　　　　　?。璕oyJ.Lewicki什么是優(yōu)勢談判什么是優(yōu)勢談判？有效處理爭端或非和諧因素的一種溝通處理手段優(yōu)勢談判的特點優(yōu)勢談判的“優(yōu)勢”特點：雙方得到想要的結(jié)果或感覺為何進行優(yōu)勢談判？談判必須樹立的觀念：先入之見：要想贏得談判，我必須保持強硬立場，盡可能威脅對手，而且通常還要做一些不道德的事。現(xiàn)實：不管你相信與否，從長期來看，如果能以一種溫和的、靈活的、公正

2、的、合乎道德的方式進行，你會做的更好。－－不應(yīng)該有的先入之見先入之見：對手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。現(xiàn)實：大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方都比較滿意。先入之見：談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中?，F(xiàn)實：這些技巧適用于所有的關(guān)系。先入之見：“我不具備一個好談判者的素質(zhì)。”現(xiàn)實：任何人都可以通過訓(xùn)練和練習(xí)提高這方面的技巧。什么時候該談判什么時候該談判當你購買一個新商品的時候當你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進行更多業(yè)務(wù)，但仍然只獲得小規(guī)模交易的報價時。當新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對有吸引力的報價。什么時候該談判當你知道將來會需要這

3、種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于下訂單的時候。當處于買方市場。當媒介有報道說，你現(xiàn)在采購的產(chǎn)品或服務(wù)價格將下降，但你并沒有從供應(yīng)商那里獲得價格減讓時。當你對產(chǎn)品，交易廠商和市場狀況有充分信息時。當供應(yīng)商急于與你快速達成協(xié)議時。什么時候不該談判什么時候不該談判當你急需一項產(chǎn)品或服務(wù)。當你非常匆忙，沒有多少寬余時間時。當處于賣方市場。當你掌握的情況不夠完整時。什么時候不該談判當你對交易廠商一無所知時。當你疲勞，壓力大或情緒低落時。當你不了解交易對手的權(quán)限時。當你沒有受到足夠的有關(guān)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序的訓(xùn)練時。優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的信念優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)

4、之前必須樹立的信念：談判是科學(xué)不是藝術(shù)說“不”只是談判剛開始的引言“不懂就問”是聰明的做法聚焦于事務(wù)本身談判就是意志力追求雙贏的正直態(tài)度談判的戰(zhàn)略規(guī)劃從分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提談判的原因談判的關(guān)鍵利益分歧沖突矛盾達成共識談判成功解決問題讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益利益分歧的原因及結(jié)果利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導(dǎo)至談判破裂談判成功當期與長期利益絕對與相對收益追求形式，忽視本質(zhì)尊嚴／形象與控制權(quán)傾向性／不確定性結(jié)果替代方案退而求其次無利或損失項目擱淺談判的戰(zhàn)略規(guī)劃談判的三大戰(zhàn)略談判的六個階段談判的四個結(jié)果三

5、大談判戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略讓步戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略特點項目競爭（對立型談判）合作（合作型談判）讓步談判收益結(jié)構(gòu)分享數(shù)目固定的資源分享數(shù)目可變的資源分享數(shù)目固定的資源目標一方目標的實現(xiàn)以他方的損失為基礎(chǔ)雙方有著共同的目標為迎合他方而將己方的目標置于次要位置關(guān)系關(guān)注短期：雙方并不期望將來會有長久的合作關(guān)注長期：雙方希望將來長期合作也許是短期（讓他方占據(jù)上風(fēng)以求得和平局勢），也許是長期（讓他方占優(yōu)勢，以便為將來的互惠關(guān)系打下基礎(chǔ)）動機最大化單方收益最大化聯(lián)合收益最大化對方收益，或者甘愿讓對方占上風(fēng)，以加強和鞏固雙方的關(guān)系信任度與開放性保密與防御性強，對

6、已方信任度高，對他方信任度低信任的，公開的，共享信息與利益一方完全公開，把自己的弱點完全暴露給對方所需的知識各方都悉知自己的需求，但卻秘而不宣；任何一方都不想讓對方知道自己的真正需求雙方都知道對方的需求共同尋求與響應(yīng)對方的需要一方對另一方的需求過于響應(yīng)，反而忽略了自已的需求三大戰(zhàn)略特點項目競爭（對立型談判）合作（合作型談判）讓步談判可預(yù)測性各方都竭力表現(xiàn)出不可預(yù)測性，以期迷惑對主各方都是可預(yù)測的，靈活但卻適當?shù)?，都努力不使對方迷惑一方的行動是可預(yù)測的，總是在迎合另一方的需要積極性各方采取威脅、要挾等手段，謀取占上風(fēng)各方共享信息，理解和尊重對

7、方一方主動妥協(xié)，以求息事寧人尋求解決方案的途徑各方努力努力通過駁斥和操縱對方而占領(lǐng)上風(fēng)各方都進行、創(chuàng)造性與建設(shè)性的努力，尋求令大家都滿意的解決方案一方努力尋求能滿足另一方的方案成功的衡量標準以對方形象或利益的受損為已方的勝利；助長了敵意和小集團現(xiàn)象成功是以摒棄對各方形象的損害和肯定各方的價值為標志的最小化或完全避免沖突是成功的標志；為取得和諧的關(guān)系，一方會完全忽略自己的感覺缺陷與弊端弊端在零和游戲中表現(xiàn)得很明顯；各方都以擊敗對方為自己的目標當一方完全把自己的利益融入共同目標時，會失去自我識別能力與自我責(zé)任感當對對方的完全妥協(xié)是以犧牲個人或談

8、判者所代表的集體的利益或目標為代價時，弊端就很明顯了關(guān)鍵態(tài)度關(guān)鍵態(tài)度是“我贏，你贏”關(guān)鍵態(tài)度是“使雙方利益均最大化”關(guān)鍵態(tài)度是“你贏，我輸”挽救措施當談判破裂時需要協(xié)調(diào)或仲裁當出