裝飾公司運(yùn)作手冊(完全)（客戶篇）

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1、裝飾公司運(yùn)作手冊(完全)（客戶篇）裝裝裝裝飾飾飾飾公公公公司司司司的的的的開開開開發(fā)發(fā)發(fā)發(fā)技技技技巧巧巧巧——客戶篇2一、開發(fā)裝修公司的意義一、隨著一、隨著一、隨著一、隨著裝修市場的進(jìn)一步規(guī)范和消費(fèi)者的日漸成熟，裝修公司發(fā)展迅速、正規(guī)的裝飾公司具有專業(yè)的裝潢設(shè)計人員，規(guī)范的施工管理，受到越來越多的消費(fèi)者的信賴，裝潢公司在裝修漆市場中所占的比例將越來越大，這一資源利用得好不好，將直接影響我們的市場占有率。二、修公司如同家具廠，對油漆是重復(fù)使用的；而且使用習(xí)慣后，不會輕易更換。因此，開發(fā)好這一市場，我們將獲得長期的收益。三、裝修公司是銷售油漆的一個成熟的渠道，對技術(shù)及服務(wù)的要求不高，

2、為我們節(jié)約了相當(dāng)?shù)呢斄?、人力、精力（開發(fā)了一個裝飾公司就等于3~43~43~43~4個小區(qū)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績）。四、通過裝修公司，進(jìn)入大中型工程，能有效地擴(kuò)大品牌的知名度。同時，這也是我們資歷、榮譽(yù)的積累，并成為促銷導(dǎo)購時頗具說明力的依據(jù)。五、裝修公司是裝修行業(yè)的正規(guī)軍，與他們進(jìn)行廣泛密切的使用，廣交朋友，我們才能更深刻地了解裝修行業(yè)，我們才算是真正的入列。我們的發(fā)展定位不僅僅是在油漆行業(yè)，更重要的是在裝修行業(yè)。六、某些地方（如北京）已出臺房地產(chǎn)公司不準(zhǔn)出售毛坯房的政策，即房子裝修完后才能出售，房地產(chǎn)公司一般會委托裝修公司統(tǒng)一裝修，因此越來越多的裝修公司將控制油漆市場。七、隨著回扣

3、被曝光的次數(shù)越來越多，施工質(zhì)量事故屢屢見諸于媒體，油工，木工等游幫人的生存空間越來越小，正規(guī)家裝公司以其專業(yè)、正規(guī)、信譽(yù)好、一條龍服務(wù)等無可比擬的優(yōu)勢，迅速成為家裝市場的主力軍，其中象北京業(yè)之峰、迪克斯、上海百姓、興業(yè)、廣州的新藝，深圳的四大裝飾公司等發(fā)展迅速，成為全國性品牌，針對這些裝潢公司制定專門的銷售策略，與之保持良好的合作關(guān)系，互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。二、裝飾公司開發(fā)的特征一、裝飾公司屬于管理型的中介機(jī)構(gòu)，其主要的優(yōu)勢和賣點(diǎn)為：設(shè)計風(fēng)格、規(guī)范施工、選材專業(yè)、具備商業(yè)信譽(yù)；二、裝飾公司對用戶收取的裝飾設(shè)計費(fèi)（原來2000200020002000元////戶）、施工費(fèi)、管理費(fèi)（原

4、來30%30%30%30%）都明顯降低，因此材料的差價是裝飾公司主要的利潤源頭；三、正規(guī)的裝飾公司施工透明度大，比較注重是真材實(shí)料而不是價格，對完工后整體效果要求高；四、裝飾公司對有實(shí)力、有品牌的材料比較親睞，有知名度的材料用戶容易接受，裝潢預(yù)3算時價格容易抬高，利潤就比較大了；五、裝飾公司與材料供應(yīng)商達(dá)成合作后都會比較穩(wěn)定，但要求材料的價格要能夠穩(wěn)定；六、大多數(shù)的裝飾公司非常重視裝飾效果和顧客口碑，對材料選用都非常謹(jǐn)慎，要想用一個新的品牌去替代原先一直使用的品牌必須有“認(rèn)識、接受、試用、逐步替代、大量使用”的過程，尤其是前期的認(rèn)識和接受的環(huán)節(jié)會要很長時間；七、裝飾公司的業(yè)務(wù)開展

5、都具有“涼水泡茶”逐步滲透的特征，所以經(jīng)銷商對于剛成立的裝飾公司開發(fā)部門的業(yè)績和工作進(jìn)展不能要求太苛刻，一定要有3333個月乃至更長的時間并且要多方面配合業(yè)務(wù)員的工作三、部門組建1111、裝飾工程部一般由部門經(jīng)理業(yè)務(wù)員、技術(shù)員、后勤人員、施工及監(jiān)理人員構(gòu)成2222、部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)員屬于部門專職的，技術(shù)和后勤人員可以與其他部門共同配置3333、施工及監(jiān)理人員是在裝飾工程部涉及涂料施工的時候才設(shè)立的總經(jīng)理財務(wù)部部門經(jīng)理技術(shù)服務(wù)員業(yè)務(wù)員技術(shù)員施工人員施工監(jiān)理施工人員4444、組建部門時一定要做到：“人員要充分、崗位要穩(wěn)定”，沒有足夠數(shù)量（中型城市4~64~64~64~6人）的業(yè)務(wù)員就不

6、能有效覆蓋相應(yīng)的裝飾公司；業(yè)務(wù)員也不能隨便調(diào)換，否則很容易造成業(yè)務(wù)關(guān)系脫節(jié)，也給裝飾公司感覺我們公司不穩(wěn)定而對我們失去信心。四、部門管理一、行政管理：1111、建立客戶檔案，認(rèn)真填寫《客戶調(diào)查表》和客戶名片復(fù)印件一起存檔；每天填寫工作報表，按時出勤、每日簽到；2222、送貨前簽署《商品調(diào)撥單》，商品送到后及時收回貨款上交，不得隨身攜帶大量現(xiàn)金以4防遺失，當(dāng)天的貨款必須在下班前交到財務(wù)部，不得委托駕駛員或其他人員代收貨款；3333、與客戶的辦事、采購人員、施工人員和財務(wù)等其他部門保持良好的工作關(guān)系，但要注意保持分寸以免引起客戶的誤會；4444、根據(jù)工作的進(jìn)展可以向客戶的有關(guān)人員贈送

7、產(chǎn)品廣告衫等禮品，不得在外宴請客戶的人員或者做出權(quán)限之外的承諾，如確是工作需要應(yīng)事先向上級提出宴請或禮品贈送的申請；5555、保持工作廉潔，不得私下接受客戶的饋贈或有目的宴請等，不得私自答應(yīng)客戶不合理的退貨、降價、延遲付款的要求；6666、注重加強(qiáng)對客戶的跟蹤和維護(hù)，建立良好的客情關(guān)系，提高客戶對本公司產(chǎn)品的使用或銷售量；7777、認(rèn)真、詳實(shí)做好市場調(diào)查和競爭品牌、客戶動態(tài)的監(jiān)控工作，發(fā)現(xiàn)新問題、新動向隨時報告公司；8888、嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的促銷、宣傳工作；二、銷售制度管理：1