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《經(jīng)銷商如何承接工程項目》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、中國房地產(chǎn)開發(fā)的降溫，給照明行業(yè)帶來巨大沖擊，直接導(dǎo)致工程競爭壓力加大，往往一個不大的工程，都可以招來十幾家單位投標(biāo)，最后花落誰家，誰能力挫群雄成功中標(biāo)，靠的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)規(guī)模、技術(shù)力量，還與信譽、售后服務(wù)、工程案例、人脈關(guān)系等等有著直接的關(guān)系。論壇主題：經(jīng)銷商如何承接工程項目？（主持人：本報記者 何春燕）?論壇嘉賓：杭州雷士照明工程有限公司副總經(jīng)理 王七九（以下簡稱王） ??河南三迪照明電器安裝工程有限公司總經(jīng)理 李永安（以下簡稱李） ????江蘇惠豐照明電器有限公司總經(jīng)理 鄒
2、榮建（以下簡稱鄒） ????貴州凌峰燈飾總經(jīng)理 高彬（以下簡稱高）一、獲取信息途徑知多少？ 記者：大家好！很高興能邀請四位工程照明領(lǐng)域上的精英來參與我們這期的論壇交流。請問你們獲取工程信息一般有哪些途徑呢？ 王：我們大約可以通過四種途徑來獲取工程信息，第一種是通過設(shè)計院。設(shè)計院在每一個工程的立項之前，就會做好產(chǎn)品的預(yù)算等，我們就可以通過設(shè)計院在第一時間內(nèi)知道該工程會用到什么樣的照明產(chǎn)品，大概量有多少等基本的信息。第二種是通過設(shè)計師。因為設(shè)計師比較了解哪種照明產(chǎn)品的品質(zhì)比較好，能詳知該產(chǎn)品
3、光的照度等專業(yè)的知識。第三種是工程案例。這個也是比較重要的，把平時承接過的工程項目信息與圖片收集起來展示，也會有一些工程商直接找上門來，這種主要是靠之前的口碑宣傳。第四種是公司的業(yè)務(wù)員。我們公司目前有36個業(yè)務(wù)分布在浙江省各地區(qū)，由他們?nèi)ニ鸭鱾€地區(qū)的工程信息?！ ∴u：除了上面的四種途徑外，我們還可以通過相關(guān)同行的介紹，如做建材、地毯、瓷磚的朋友互通信息?！ ∮浾撸耗敲矗?dāng)確切獲知一個工程項目后，公司會如何操作呢？ 李：我們首先找到工程方的技術(shù)人員交流和了解技術(shù)方面的事情，打聽整個工程所要求的
4、產(chǎn)品及質(zhì)量，再根據(jù)自己公司的實力判斷，是否能達(dá)到其要求。如果在公司的能力范圍內(nèi)，那么就派專人跟進(jìn)?！ ∴u：首先會對工程做出分析，看看是屬于什么性質(zhì)的工程，如政府工程、大型房產(chǎn)項目、一般酒店、連鎖超市、一般店鋪等等。根據(jù)工程項目的不同而做出不同的設(shè)計方案，進(jìn)而跟蹤這個工程項目?！ ⊥酰喊延幸庀虻墓こ檀_定下來后，公司就開始配合工程商選型、送樣、確定價格、確定付款方式?！ 「撸菏紫仁墙佑|工程方的人事，然后是送樣、技術(shù)交流及問題解決，再是跟進(jìn)，談價格，找有決策權(quán)的人拍板，確定項目的供應(yīng)商。二、工程談判籌
5、碼幾多？ ?記者：在一個工程項目的談判過程中，最關(guān)鍵的是什么問題呢？ 王：在談判過程中，我們會通過周邊的人來影響工程方的決策。比如，通過他們的設(shè)計師、采購員等能參與工程話語權(quán)的人，把自己產(chǎn)品的性價比，品質(zhì)、售后服務(wù)做宣傳，并邀請他們實地考察工程案例等等?！ ∴u：從決定跟進(jìn)一項工程開始，每一步都很關(guān)鍵。因為工程的變動因素太多，稍微有點人脈關(guān)系的競爭對手，就可以改變結(jié)果。在沒有真正簽合同打款時，都處于不穩(wěn)定狀態(tài)。因此，就必須要求自己公司的管理、業(yè)務(wù)、后臺等各個環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系和配合，把一個工程跟蹤得
6、密不透風(fēng)，這樣的勝算才比較大?！ ∮浾撸汗こ躺淘谶x擇供應(yīng)商時，最看重供應(yīng)商什么？ 鄒：一般是看實力。比如說，這個工程項目的照明部分金額是1000萬元，如果商家平時只能接10萬元或100萬元的，那么工程商就不會選擇他了，這就是說商家的規(guī)模，商家要具備哪些條件才能夠承接一個工程，尤其是對商家曾經(jīng)承接過哪些工程更為講究，工程商也會在實地考察，同時，對商家的燈光設(shè)計能力也有要求?！ 「撸汗こ躺谭浅Ｗ⒅毓?yīng)商的品質(zhì)，能不能達(dá)到對方的設(shè)計要求和使用要求，看的就是產(chǎn)品了。當(dāng)然技術(shù)、口碑、工程案例、技術(shù)力量和
7、信譽也很重要。 王：比較看重供應(yīng)商的規(guī)模和工程案例以及規(guī)范的工程操作流程。 記者：承接完一個工程項目后，會做哪些售后服務(wù)工作呢？ 鄒：要對所有安裝照明產(chǎn)品進(jìn)行檢查，看看是不是能達(dá)到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。因為擔(dān)心在安裝時會發(fā)生損壞，或者是在運輸過程中有破損的產(chǎn)品沒被發(fā)現(xiàn)，或者是有人為損壞的現(xiàn)象。如果查出有問題就必須馬上更換。在工程商使用一段時間后，后臺就必須進(jìn)行用戶意見追蹤，做好反饋信息記錄。三年前我們在南通接了一個四星級酒店的工程，就因為工程商認(rèn)為我們的服務(wù)做得好，各方面配合得很到位，現(xiàn)在又來找我們
8、做工程了。在我們承接的工程項目里，有一部分是回頭客?！ ⊥酰菏酆蠓?wù)很細(xì)，也很多。一般情況下，如果是產(chǎn)品出了問題，要無條件地在24小時內(nèi)處理完畢。三、廠家較少介入商家工程項目 記者：廠家是否會協(xié)助你們承接工程呢？ 高：我們代理的產(chǎn)品分三大類：一戶外照明，主要代理華全；二是辦公照明，主要代理金正；三是商照，主要代理達(dá)美風(fēng)行、力德森。生產(chǎn)企業(yè)相對于商家來說，在技術(shù)層面會更加專業(yè)一些，成熟一些，一些重要的工程，我們解決不了的，只要我們說出來，廠家都會派對口技術(shù)人員來幫忙，因為廠家也希望商家承接到更
