煙酒茶營(yíng)銷制勝5大秘笈

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1、前不久給一家著名的海洋食品企業(yè)經(jīng)銷其海參產(chǎn)品的經(jīng)銷商，做《團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷FromEMKT.com.cn制勝5大秘笈》方面的培訓(xùn)課程。就如何做好團(tuán)購(gòu)問(wèn)題與企業(yè)老總和經(jīng)銷商進(jìn)行了一天的熱烈互動(dòng)和深入的交流，客戶反響非常強(qiáng)烈?，F(xiàn)就課程中的主要觀點(diǎn)和策略與同行分享，希望對(duì)大家有所借鑒?！　≡谡n程上我給大家首先拋出一個(gè)問(wèn)題：　　?集體討論：團(tuán)購(gòu)消費(fèi)特點(diǎn)　　結(jié)果大家你一言我一語(yǔ)，但總是說(shuō)不到點(diǎn)上，我給出了如下的總結(jié)并做出詳細(xì)解釋：　　?客戶為組織性而非個(gè)人性：團(tuán)購(gòu)的客戶一般為機(jī)關(guān)、企業(yè)、社團(tuán)等組織，而非個(gè)人。如果

2、是機(jī)關(guān)人員私下購(gòu)買用于送禮，買得再多也不能算團(tuán)購(gòu)?！　?公款消費(fèi)而非私人消費(fèi)：組織客戶的消費(fèi)目的往往是為了組織利益或許同時(shí)兼顧個(gè)人利益，當(dāng)然應(yīng)是公款消費(fèi)占了絕大多數(shù)。　　?消費(fèi)性購(gòu)買而非銷售性購(gòu)買：團(tuán)購(gòu)客戶不是下游經(jīng)銷商，購(gòu)買的目的往往是為了消費(fèi)而非銷售獲利。如果是通過(guò)銷售獲利不應(yīng)算團(tuán)購(gòu)，作為企業(yè)要重視和防止經(jīng)銷商以此騙取團(tuán)購(gòu)政策?！　?經(jīng)銷商社會(huì)資源與客戶客情關(guān)系很重要：團(tuán)購(gòu)客戶為組織客戶，經(jīng)銷商沒(méi)有良好的社會(huì)關(guān)系資源，與客戶沒(méi)有良好的客情關(guān)系，想把團(tuán)購(gòu)做好是非常難的。而且有些組織客戶可能不是

3、一個(gè)人說(shuō)了算，就需要與相關(guān)的關(guān)鍵人物保持良好的客情關(guān)系?！　?客戶私人利益往往起到重要作用：雖然金錢不是萬(wàn)能的，但在團(tuán)購(gòu)交易中往往客戶關(guān)鍵人物的個(gè)人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能絕對(duì)地避免?！　?間接性消費(fèi)多于直接性消費(fèi)：組織客戶購(gòu)買的主要目的是用于送禮或福利，而且送禮需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于福利需求，基本上是“買者不用，用者不買”，所以間接性消費(fèi)大于直接性的私人消費(fèi)?！　　?節(jié)日集中性消費(fèi)多于日常分散性消費(fèi)：團(tuán)購(gòu)有明顯的季節(jié)性，除茶葉的季節(jié)性包括新茶上市之季，其它的高檔煙酒、保健品、月餅等多為節(jié)日

4、性消費(fèi)，尤其月餅更是如此，每年八月十五晚上開(kāi)始各大超市的月餅已經(jīng)開(kāi)始當(dāng)餡餅賣了。所以經(jīng)常有團(tuán)購(gòu)做得好的經(jīng)銷商說(shuō)“節(jié)日忙幾天，可以閑一年”。　　?物品貴重性與使用性的均衡性和先后性：對(duì)于高檔煙酒、保健品、月餅等禮品屬性極強(qiáng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶用于送禮的消費(fèi)心理依次應(yīng)是“很貴重、顯大氣、大品牌、好質(zhì)量”。所以送禮中“面子”心理往往大于對(duì)產(chǎn)品的“品質(zhì)”心理，但客戶也絕不會(huì)選擇看起來(lái)有面子，用起來(lái)品質(zhì)沒(méi)保證的產(chǎn)品，否則可能會(huì)弄巧成拙。曾經(jīng)有一個(gè)想升官的人給能辦事的人送了海參，怎奈是偽劣產(chǎn)品，最后不但官?zèng)]有升

5、成，還被收拾了一把。因而物品的貴重性和使用價(jià)值存在均衡性和先后性?！　?組織需求與個(gè)人需求的均衡性和先后性：影響團(tuán)購(gòu)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵是組織需求與個(gè)人需求的滿足的平衡性，也就是說(shuō)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品能夠滿足請(qǐng)客送禮的需求，而且又能滿足個(gè)人利益的需求，個(gè)人利益包括但不完全包括灰色利益，還包括在客戶面前受到尊重、在同事面前有成就感與信任感、得到禮品接受者的贊許與感謝等。但組織需求一定是優(yōu)于個(gè)人需求的，如果是偽劣產(chǎn)品回扣再多，也沒(méi)有客戶愿意購(gòu)買?！　　　》治鰣F(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的特點(diǎn)是讓我們更準(zhǔn)確地把握做好團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

6、。那么到底做好團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的秘笈在哪里呢？一切盡在“團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷五步曲”：　　　　　1、什么是整合資源：整合資源就是利用一切的可能性整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體?！　〗?jīng)驗(yàn)分享：有效整合社會(huì)關(guān)系資源的5大方法　　?利用直接資源法：利用自己現(xiàn)有資源，如同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等?！　?置換間接資源法：與同業(yè)但不同行進(jìn)行資源置換，比如我一個(gè)朋友做茶葉生意，苦于團(tuán)購(gòu)客戶資源有限，我介紹他給一個(gè)做海參的老板認(rèn)識(shí)，他們的產(chǎn)品不但不沖突而且還可以互補(bǔ)，客戶資源又

7、存在重疊性。他們之間進(jìn)行資源置換，相互提成，漸漸地從合作的生意關(guān)系發(fā)展成了好朋友加商業(yè)伙伴的關(guān)系，雙方都極大地豐富了團(tuán)購(gòu)客戶資源?！　?熟悉人轉(zhuǎn)介紹法：有一種說(shuō)法：三個(gè)互不相識(shí)的人通過(guò)相互的熟悉人的也能建立上關(guān)系。所以利用身邊熟悉通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方法認(rèn)識(shí)熟人身邊或熟人的熟人的關(guān)系資源是一個(gè)非常有效的整合資源的辦法?！　?陌生客戶拜訪法：陌生客戶拜訪并不是僅僅指登門(mén)拜訪客戶，除此之外還有許多，比如我讓做高檔煙酒茶的朋友通過(guò)政府機(jī)關(guān)定點(diǎn)的洗車、修車處向司機(jī)發(fā)放廣告名片，讓他派人到在些經(jīng)常接待政府會(huì)議的大

8、酒店向參加會(huì)議的司機(jī)派發(fā)廣告名片，每張名片有編號(hào)，凡持名片前來(lái)者可以按采購(gòu)量獲得返還現(xiàn)金或等價(jià)商品。許多客戶都是通過(guò)司機(jī)來(lái)提貨或通過(guò)司機(jī)打聽(tīng)貨源，因此吸引了許多新的客戶資源?！　?廣告媒體傳播法：有條件的可以利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息廣告?zhèn)鞑?，吸引有潛在需求的客戶主?dòng)上門(mén)洽談?！　?、什么是獲得認(rèn)同：獲得認(rèn)同就是迅速贏得客戶的信任。沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的至關(guān)重要一步。客戶的信任來(lái)自于個(gè)人信任和品牌信任，也說(shuō)是客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，