客戶開拓與管理ppt課件

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1、客戶開拓與管理客戶經(jīng)理晉升培訓(xùn)引言銷售高手業(yè)績(jī)長(zhǎng)盛不衰的秘訣是什么？源源不斷的客戶從哪來(lái)呢？他們?nèi)绾伍_拓市場(chǎng)？他們?cè)趺醋隹蛻舴?wù)？目錄一二三尋找目標(biāo)市場(chǎng)建立影響力中心客戶的管理與服務(wù)第一篇尋找目標(biāo)市場(chǎng)什么是目標(biāo)市場(chǎng)（一）什么是目標(biāo)市場(chǎng)？一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，有著共同或相近的屬性，易于接近、需求相似，能形成規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)質(zhì)客戶群。2.特征:具有同質(zhì)性具有可接近性1.目標(biāo)市場(chǎng)的含義：3.開拓目標(biāo)市場(chǎng)的意義提升工作效率提高成功率提升專業(yè)度產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)（二）目標(biāo)市場(chǎng)的分類不同地域保障需求。。。。?？蛻魧用媛殬I(yè)類別（三）成功尋找目標(biāo)市場(chǎng)的方法自我解析市場(chǎng)尋找市場(chǎng)定位案例分析：幫助艾

2、XX找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)艾XX，女，35周歲，性格隨和，樂(lè)于助人，家住農(nóng)村。進(jìn)入XX之前在超市工作，愛好戲曲，表姐就職于當(dāng)?shù)貐^(qū)婦聯(lián)，分管個(gè)村落婦女主任……1.自我解析艾XX各類目標(biāo)市場(chǎng)定位與尋找----自我解析市場(chǎng)定位市場(chǎng)尋找女，35周歲，性格隨和，樂(lè)于助人之前于超市工作，性格隨和，樂(lè)于助人愛好戲曲表姐就職于當(dāng)?shù)貐^(qū)婦聯(lián)……2.市場(chǎng)定位自身特性年齡性格愛好工作經(jīng)歷可用資源……市場(chǎng)特點(diǎn)年齡性格愛好工作經(jīng)歷可用資源……我該去怎樣定位自己的市場(chǎng)呢？艾XX各類目標(biāo)市場(chǎng)定位與尋找----自我解析市場(chǎng)定位市場(chǎng)尋找女，35周歲，性格隨和，樂(lè)于助人35周歲左右婦女之前于超市工作，性格隨和，樂(lè)于助人（原）超

3、市員工愛好戲曲戲曲愛好者表姐就職于當(dāng)?shù)貐^(qū)婦聯(lián)婦聯(lián)工作人員、各村婦女主任…………3.市場(chǎng)尋找你以前的工作、生活圈子目標(biāo)對(duì)象所有可能的活動(dòng)場(chǎng)所有共同愛好、興趣的群體與可用資源有關(guān)系的群體或單位其它渠道我該去哪里找這樣的市場(chǎng)呢？艾XX各類目標(biāo)市場(chǎng)定位與尋找----自我解析市場(chǎng)定位市場(chǎng)尋找女，35周歲，性格隨和，樂(lè)于助人35周歲左右婦女各村落之前于超市工作，性格隨和，樂(lè)于助人（原）超市員工各超市愛好戲曲戲曲愛好者公園、廣場(chǎng)、藝術(shù)團(tuán)體表姐就職于當(dāng)?shù)貐^(qū)婦聯(lián)婦聯(lián)工作人員、各村婦女主任各村委、區(qū)婦聯(lián)………………每個(gè)人都應(yīng)該找到屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)讓目標(biāo)市場(chǎng)成為我們的主導(dǎo)市場(chǎng)第二篇建立影響力中心我們的困惑

4、1、為什么我不能快速簽單？2、大績(jī)優(yōu)為什么做得那么好？3、為什么我沒有那麼多優(yōu)質(zhì)客戶？………………………歸其原因——沒有找到快速開拓市場(chǎng)的方法方女士100萬(wàn)肖先生保費(fèi)2.3萬(wàn)劉女士保費(fèi)5萬(wàn)張女士保費(fèi)2.9萬(wàn)張先生保費(fèi)3萬(wàn)郝先生保費(fèi)1.8萬(wàn)史女士保費(fèi)5萬(wàn)宋女士保費(fèi)20萬(wàn)侯女士保費(fèi)1.5萬(wàn)司徒女士保費(fèi)0.8萬(wàn)茍女士費(fèi)45萬(wàn)趙先生保費(fèi)45萬(wàn)李女士保費(fèi)1.7萬(wàn)姜小姐保費(fèi)2.1萬(wàn)安先生保費(fèi)1萬(wàn)周先生保費(fèi)4.4萬(wàn)賈女士保費(fèi)3.2萬(wàn)鄒女士保費(fèi)0.8萬(wàn)孫先生保費(fèi)0.62萬(wàn)余女士保費(fèi)2.32萬(wàn)王小姐保費(fèi)0.54萬(wàn)呂先生保費(fèi)0.91萬(wàn)王女士保費(fèi)12萬(wàn)楊總保費(fèi)5萬(wàn)郭總保費(fèi)2.3萬(wàn)田女士保費(fèi)3.25萬(wàn)祁書記保

5、費(fèi)2萬(wàn)樊先生保費(fèi)1.83萬(wàn)李小姐保費(fèi)0.52萬(wàn)盧女士保費(fèi)1.3萬(wàn)吳先生保費(fèi)0.48萬(wàn)李小姐保費(fèi)0.47萬(wàn)高先生保費(fèi)2.3萬(wàn)白女士保費(fèi)10萬(wàn)尹先生保費(fèi)0.5萬(wàn)于先生保費(fèi)1.2萬(wàn)周女士保費(fèi)1.1萬(wàn)王女士保費(fèi)5.2萬(wàn)辛女士保費(fèi)1.6萬(wàn)劉先生保費(fèi)0.58萬(wàn)白先生保費(fèi)1.83萬(wàn)辛女士保費(fèi)0.75萬(wàn)楚女士保費(fèi)0.48萬(wàn)找對(duì)影響力中心，贏得大市場(chǎng)局長(zhǎng)夫婦10.5萬(wàn)葛先生4.3萬(wàn)孫先生2.6萬(wàn)田先生3.04萬(wàn)祝先生6.5萬(wàn)張女士2.6萬(wàn)張先生0.3萬(wàn)鄭女士2.8萬(wàn)李先生0.6萬(wàn)崔女士2.1萬(wàn)戴女士0.8萬(wàn)徐先生0.6萬(wàn)梁先生0.6萬(wàn)嚴(yán)先生3.6萬(wàn)王總0.6萬(wàn)紀(jì)先生2.5萬(wàn)王女士2.5萬(wàn)楊女士0.35萬(wàn)

6、董先生2.3萬(wàn)馬女士0.5萬(wàn)劉女士0.3萬(wàn)鄔助理0.6萬(wàn)段女士0.2萬(wàn)胡助理2.4萬(wàn)朱先生0.4萬(wàn)劉女士0.4萬(wàn)影響力中心帶來(lái)的利益54萬(wàn)影響力中心背后的廣闊市場(chǎng)示例：持續(xù)績(jī)優(yōu)典范帶給我們的啟示：培育一個(gè)支點(diǎn)擁有無(wú)限市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好影響力中心讓我們實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)什么叫影響力中心什么是影響力中心？影響力中心就是指那些接觸面廣、有較強(qiáng)的影響力、熱心、易于接近、能夠持續(xù)提供名單的推薦人。（一）影響力中心的重要性1.影響力中心的定義降低銷售難度，控制成本易于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)，可獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源可以復(fù)制銷售，復(fù)制客戶的從眾心理2.影響力中心的作用實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)（二）建立影響力中心的方

7、法對(duì)保險(xiǎn)比較認(rèn)同非常信賴你為人好，樂(lè)于助人有較強(qiáng)的影響力人緣好，認(rèn)識(shí)很多優(yōu)質(zhì)客戶1.找到符合條件的人2.影響力中心大搜索城市單位部門領(lǐng)導(dǎo)（如財(cái)務(wù)、人事負(fù)責(zé)人）居委會(huì)主任企業(yè)老總政府公務(wù)員行業(yè)領(lǐng)頭人鄉(xiāng)鎮(zhèn)村長(zhǎng)婦女主任信用社貸款人員赤腳醫(yī)生個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶典型人群1、介紹完客戶后及時(shí)反饋客戶情況，讓其繼續(xù)關(guān)注2、隨時(shí)感謝介紹人，把成功歸功于客戶幫助與支持3、不要隨便炫耀客戶給你介紹客戶情況，否則反感4、讓影響力放心，不會(huì)糾纏他介紹的客戶5、不要等到介紹成功