高端客戶開拓課件.ppt

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1、山登絕頂我為峰——獻給帝尊的精英們中高端客戶開拓周仕林想的是不想要的??！談論的是討厭的問題！談論的是已經(jīng)發(fā)生而無法改變的事情！談論的是過去??！他的聲音不斷吸引的是不想要的?。?！不成功的人們：請只和客戶談論他想要的！！不要談論他不想要的??！*最頂尖的10%高手是怎樣思考的？他們想的是什么？他們所要的是什么？如何得到他們多想要的！！他們永遠在想客戶要什么？高收入客戶與普通客戶特征比較高端客戶有錢很忙行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識強，會投資，講收益家庭婚變高于常人對投資理財?shù)男枨笫鞘找媾c風險的平衡他們沒有什么人可以談話,一個人常常指揮別人

2、怎么做,不能得到人與人之間真正的溝通,他的娛樂其實很簡單普通客戶工作程式化，受約束多生活相對有規(guī)律按部就班，責任有限講究生活享受家庭相對穩(wěn)定對投資理財?shù)囊笃赜诒Ｊ刂懈叨丝蛻裟繕耸袌黾疤卣髻Y產(chǎn)收益（注重收益與風險的均衡）主業(yè)利潤率逐年降低但又不忍放棄理財項目簡單資本與資產(chǎn)的分離與轉換婚變帶來的財產(chǎn)風險需要高水準的專業(yè)服務規(guī)避稅收和債務的需求高端客戶的理財需求人的需求都一樣：——四要素健康的身體美好的人際關系事業(yè)順利人生自由我們需要做的——幫客戶找到目標與方法去實現(xiàn)需求中高端客戶的目標市場1、私營企業(yè)主2、個體戶（老板娘）3、高層管理者(政府或企業(yè))4、專業(yè)人士（醫(yī)

3、生、律師、會計師、建筑工程師等）5、退休高管或者高層干部目標市場的特征及注意要點：1、私營企業(yè)主：特征：1）注重利益，注重人際交往，也好面子2）有投資意識和風險意識，但比較自負3）沒時間關心孩子的教育問題（部分人文化程度不高）4）主業(yè)經(jīng)營精神壓力大,沒時間關注自己的身體5）很多小事情沒精力去對付6）內心深處渴望真誠而單純的朋友安全問題很擔憂注意要點：1）談客戶行業(yè)有關或他感興趣的話題（邊緣知識十分重要）2）善于問，用心聽，贊美他的任何成果3）注意處理好每一個細節(jié)4）真誠是最好的潤滑劑2、個體戶（老板娘）：特征：1）對持續(xù)性收入無把握，對未來有擔憂2）喜歡比較產(chǎn)品3）

4、文化程度不高4）買東西喜歡計算劃不劃算5）從眾心理注意要點有相當?shù)姆e蓄，絕大多數(shù)是流動資金，要大量本金及健康的身體去賺明天的錢3、高層管理人員（白領）：特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性，注重投資安全3）通常不會比較產(chǎn)品，注重品牌和業(yè)務員品質4）注重售后服務5）注重面子，注重人際交往注意要點：1）可從其工作成就和生活愛好做切入口。2）不喜歡羅嗦、話多、太感性的銷售員，喜歡專業(yè)、自信的銷售員。3)銷售員本身已買并且金額較大的話，會更具有說服力4）給其足夠理由與誘惑4、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、建筑師）特征：1）文化素質高2）思維邏輯性強3）理性、冷靜、喜歡

5、自己做主4）注重服務5）對銷售員的專業(yè)水平要求較高注意要點：1）忌用強勢推銷2）注重賺錢的能力容易忽視理財3）注重分析說明4）找準感性按鈕5、退休高管或者高干特征：在位時風光，退位后清閑心里落差導致對生活的視覺偏差關注弱勢群體，同情弱勢群體關注養(yǎng)生關注健康關注生活質量注意點：關注其活動意向與場所（養(yǎng)生館、騎游隊、旅行社、協(xié)會、老年大學等）贊美他曾經(jīng)的輝煌，崇拜他關心他所關心的的人和事結識是關鍵（選對池塘釣大魚）高端客戶在哪里——高端客戶在哪里活動？自己的客戶檔案里高爾夫球場中小企業(yè)家協(xié)會高檔健身館、游泳館高尚住宅區(qū)售車行其他行業(yè)客戶檔案高級美容院高檔會所汽車4S店高

6、檔服裝店高階培訓班、興趣班高檔寫字樓各種行業(yè)協(xié)會通訊錄……中高端客戶開拓的方法一、緣故法1、充分挖掘自己擁有的資源2、緣故市場陌生化（專業(yè)）3、揣摩客戶心理更細致微妙二、如何使中高端客戶愿意做轉介紹？A、投其所好B、經(jīng)常幫助客戶解決問題C、經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系D、做好售后服務E、和客戶成為可信任的朋友F、與客戶分享你在公司的成績和成長轉介紹三、陌生開拓方法：①、隨機開拓法（坐電梯、吃飯、喝咖啡、停車場、做美容、參加聚會、宴會、購物、坐車……）②、影響力中心（保險人員、律師行、售房中心、售車行、4S店、高檔服裝店、高檔會所……）③、參加高階培訓班和興趣班（理財短訓班、總

7、裁培訓班、EMBA培訓、宗教相關班、插花藝術班、國學班……）④、參加社會團體協(xié)會（區(qū)域性商會、個體協(xié)會、車友會（含自行車、賽摩）、瘦身俱樂部、中小企業(yè)家協(xié)會、羽毛球協(xié)會……）⑤、創(chuàng)意行銷（參加會展、加油站、洗車場派發(fā)車上小裝飾品、小區(qū)擺咨詢……）高爾夫球場高級游泳館汽車修配場高檔美容院其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會通訊錄當?shù)貙I(yè)市場（如售車行、律師行、高檔專賣店等）高檔住宅高檔會所汽車修配廠高階培訓班與不相識的人打交道思考：別的方法……陌生拜訪變無緣無故為有緣有故高收入客戶與一般客戶經(jīng)營差異接觸培養(yǎng)信任度的時間長先期投入成本高經(jīng)營時間長，銷售員良好的心態(tài)接觸開門