房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級(jí)實(shí)戰(zhàn)寶典

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1、易達(dá)網(wǎng)www.yidaw.com前言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就是在房屋和土地買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、交換等交易活動(dòng)中充當(dāng)中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸繁榮，二手房交易市場(chǎng)也日見(jiàn)火爆，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景和市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，有越來(lái)越多的人投身于這個(gè)行業(yè)，成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國(guó)，投身房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)的人員近百萬(wàn)。這個(gè)隊(duì)伍還在不斷壯大中。但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要是一個(gè)可以讓人信任的人，具有豐富的心理，法律，金融，建筑學(xué)等專業(yè)知識(shí)，出色的語(yǔ)言溝通技巧

2、，良好的人際交流手段，樂(lè)觀向上的積極心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個(gè)凘職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績(jī)？對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房，和各色人等討價(jià)還價(jià)，與客戶和房主不停的溝通，談判，最后才是簽約，收取服務(wù)費(fèi)用。時(shí)常要面對(duì)經(jīng)過(guò)多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒(méi)有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在一定的偏見(jiàn)和誤解。作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當(dāng)中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無(wú)法體會(huì)。以前的市場(chǎng)上一間屋子，兩部電話，幾

3、個(gè)人，就能成為一個(gè)房產(chǎn)中介公司的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。市場(chǎng)必將越來(lái)越規(guī)范，誠(chéng)信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。品牌效應(yīng)像21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，中原，順弛等大的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必將民、占領(lǐng)越來(lái)越大的市場(chǎng)，逐步侵蝕小中介公司的市場(chǎng)份額。經(jīng)紀(jì)人必將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。只是在中國(guó)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要被人們觀念所接受，成為一個(gè)真正受市場(chǎng)和客戶歡迎的職業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的首要問(wèn)題就是業(yè)績(jī)問(wèn)題，特別是國(guó)六條頒布，二手房開(kāi)始征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅之后，市場(chǎng)成交量急劇萎縮，買方和賣方都在呈觀望態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨越來(lái)越大的業(yè)績(jī)壓力。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)橐?/p>

4、對(duì)買賣租賃房屋的不同客戶，每天都會(huì)碰到一些新的問(wèn)題。如何解決這些問(wèn)題，讓房主和客戶雙方都有一個(gè)滿意的結(jié)果，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交易過(guò)程中頗費(fèi)思量的。市場(chǎng)上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和各類營(yíng)銷專家和成功學(xué)講師寫的，什么保持樂(lè)觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何優(yōu)質(zhì)樂(lè)觀心態(tài)等等套話，而缺管實(shí)際的操作指導(dǎo)。其實(shí)這對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，并不能解決操作過(guò)程中面臨的實(shí)際問(wèn)題。二手房中介是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對(duì)客戶，還要面對(duì)售房或出租（售）房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間達(dá)到一個(gè)平衡，使雙方都滿意，最終促成

5、落單交易完成，是一個(gè)漫長(zhǎng)的積累過(guò)程。一方不滿意，合同就無(wú)法簽署，無(wú)法完成交易。經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中還要記住自己是中立的，僅提供服務(wù)的宗旨，要注意一個(gè)微妙的平衡，要和客戶房產(chǎn)都建立信任關(guān)系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見(jiàn)，這都需要很大的談判智慧。只有在實(shí)際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)在面對(duì)問(wèn)題時(shí)行之有效的解決。第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容（實(shí)用版）一、心理建設(shè)建立信心之方法：1、在任何時(shí)候，你要相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋”187易達(dá)網(wǎng)www.yidaw.com易達(dá)網(wǎng)www.yidaw.com。就像什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣，房子賣不

6、出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。（1）客戶在意房子的條件是1.需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向、高度、樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平）2.個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。3.房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）

7、超過(guò)接受之價(jià)位。（2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。（3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此。①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格例題。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得很辛苦。（安全感、滿足感、怎么感、便宜感、成就感）。②取得對(duì)方信任，不要讓客房產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有“心虛”之感。拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即回答?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，

8、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了。比如：●怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析士地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等），房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去