對(duì)銷售工作誤解

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1、對(duì)銷售工作的誤解：?1、能說(shuō)會(huì)道的人才能做好銷售工作2、只站在賣方的立場(chǎng)去銷售產(chǎn)品3、一定要臉皮厚，會(huì)說(shuō)謊或欺騙?人只有一張嘴巴，卻有兩只耳朵，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的訴說(shuō)，體會(huì)傾聽(tīng)的無(wú)窮力量。為客戶尋找客戶，為客戶的客戶提供服務(wù)。?銷售人格:誠(chéng)實(shí)、熱情、爽直?銷售知識(shí)?行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)、溝通技巧、談判技巧、客戶管理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、財(cái)務(wù)、公共關(guān)系學(xué)、時(shí)間管理、法律、廣告學(xué)等等思考：1、你作為一個(gè)銷售人員，具備了以上哪些知識(shí)和能力？2、你覺(jué)得除了以上這些知識(shí)和能力，還需要其他什么知識(shí)？銷售職責(zé)?1、向客戶展示我們公司的產(chǎn)品的好處2、讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買

2、我們的產(chǎn)品3、確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值4、向客戶解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品思考：還有什么樣的理解和解釋？銷售名詞?◆潛在客戶--還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人◆準(zhǔn)客戶--已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人◆客戶--已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人◆生意伙伴--通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶?銷售工作流程?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

3、l?訪前準(zhǔn)備（preparation）l?尋找潛在客戶（prospecting）l?接近（approach）l?識(shí)別問(wèn)題（problemrecognition）l?現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）l?處理異議（handlingobjections）l?成交（closing）l?建立聯(lián)系（buildingrelationship）銷售心態(tài):學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳許多人認(rèn)為銷售人員只是為錢而工作，但成功的銷售人員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂(lè)。?科學(xué)的工作方法?工作程序1、明確工作目標(biāo)2、收集相關(guān)資料3、做出初步判斷4、制訂工作計(jì)劃5、執(zhí)

4、行工作計(jì)劃6、總結(jié)執(zhí)行效果7、再次執(zhí)行PDSA理論P(yáng)（PLAN）計(jì)劃明確目標(biāo)，形成理論，確定衡量結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，制訂行動(dòng)方案D（DOING）執(zhí)行執(zhí)行工作計(jì)劃S（STUDY）學(xué)習(xí)對(duì)執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)控、分析和評(píng)價(jià)，學(xué)習(xí)新的解決方法A（ACTION）行動(dòng)運(yùn)用學(xué)到的方法修改計(jì)劃，調(diào)整方法，明確下一步需求思考：如何在日常工作過(guò)程中把這個(gè)理論運(yùn)用進(jìn)去？制定計(jì)劃的步驟WHY：找出問(wèn)題的成因WHAT：收集相關(guān)資料WHO：與問(wèn)題相關(guān)的人事WHEN：解決問(wèn)題的合適時(shí)機(jī)HOWTO：綜合相關(guān)因素，找到解決方法?評(píng)估問(wèn)題1、優(yōu)先順序緊急性、重要性、妥當(dāng)性2、狀態(tài)區(qū)分正在發(fā)生型、謀求改善型

5、、潛在可能型?解決問(wèn)題的步驟1、明確解決問(wèn)題的目標(biāo)以及效果衡量標(biāo)準(zhǔn)2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)3、分析問(wèn)題成因4、確定要解決的課題5、擬訂對(duì)策6、制定行動(dòng)計(jì)劃7、執(zhí)行工作計(jì)劃8、確認(rèn)執(zhí)行效果9、標(biāo)準(zhǔn)化衡量思考：認(rèn)真體會(huì)上述步驟，結(jié)合實(shí)際自身案例，靈活運(yùn)用。SWOT理論內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（STRENGTHS）弱點(diǎn)因素（WEAKNESSES）機(jī)會(huì)因素（OPPORTUNITIES）威脅因素（THREATS）銷售工作流程解釋1、訪前準(zhǔn)備戰(zhàn)爭(zhēng)理論：兵馬未動(dòng)，糧草先行。銷售如同一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，準(zhǔn)備充分的永遠(yuǎn)會(huì)是贏家，作為一個(gè)銷售人員，我們的糧草是什么？行業(yè)：思考：我們的行業(yè)是屬于哪個(gè)行業(yè)，跟客

6、戶交流我們需要了解和掌握什么樣的行業(yè)基本知識(shí)？公司：思考：我們公司的性質(zhì)是什么？你溶入了公司的文化和精神了嗎？你認(rèn)為自己在公司扮演的是一個(gè)什么樣的角色？產(chǎn)品：思考：我們銷售的產(chǎn)品是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：思考：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的客戶群體是誰(shuí)？2、尋找潛在客戶參考潛在客戶的定義：有購(gòu)買能力者、有購(gòu)買欲望者。思考：這些客戶他們會(huì)是誰(shuí)？從事什么行業(yè)？分布在什么區(qū)域？他們的需求特點(diǎn)是什么？尋找他們的途徑有多少？3、接近準(zhǔn)客戶思考：準(zhǔn)客戶的興趣在哪里？他需求的利益點(diǎn)是什么？4、識(shí)別問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)和確定準(zhǔn)客戶的需求5

7、、現(xiàn)場(chǎng)演示演示的目的：簽約、證實(shí)資料、制造機(jī)會(huì)、教育操作、百聞不如一見(jiàn)6、異議處理與購(gòu)買有關(guān)的任何問(wèn)題都屬于潛在客戶的異議7、締交思考：應(yīng)該選擇什么樣的時(shí)機(jī)提出我們締交要求？8、建立聯(lián)系思考：完成上述工作后我們還應(yīng)該與客戶建立什么樣的關(guān)系？知識(shí)和技能一、消費(fèi)心理學(xué)人類的需求◆生理需求：食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性◆安全需求：人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源◆社會(huì)需求：渴望愛(ài)與被愛(ài)、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納◆受人尊敬的需求：得到認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位◆自我實(shí)現(xiàn)的需求：發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值組織采購(gòu)的需求◆?獲得合格的產(chǎn)

8、品與服務(wù)◆?享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)◆?客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通