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《保健品家訪技巧 許華玉》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、主講人：許華玉家訪顧客的技巧家訪的目的是什么？收集資料尋找購買點(diǎn)與顧客成為朋友。了解顧客是否符合“三高”。找到共鳴點(diǎn)，讓顧客喜歡你。提高保健意識。充分的了解顧客建立信任感如何進(jìn)行家訪1、要得到的信息：身體情況、收入情況、保健意識、用藥情況等2、家訪中的注意點(diǎn)：不要主動制造和顧客間的距離；目的性不能太強(qiáng)；站在顧客的角度講話；親情服務(wù)和知識服務(wù)相結(jié)合；風(fēng)趣、幽默、贊美貫穿始終3、拜訪的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新產(chǎn)品法7、主動幫助法8、休閑活動拜訪法9、調(diào)查問卷法拜訪的流程(1)打電話，無論哪里來的名單，電話預(yù)約肯定是必備的。準(zhǔn)備物品攜帶
2、銷售工具，武裝起來（資料要全但不一定都給顧客、企業(yè)文化、名片、問清楚路線看看有無隨時拜訪的顧客、知道是什么宿舍，住在何地、帶上你的微笑、愉悅的心情）拜訪的流程(2)進(jìn)門前的準(zhǔn)備（恐慌感，希望顧客不在家）深呼吸，讓緊張的心情放松，停一下讓砰砰的心跳平復(fù)。進(jìn)門話語禮貌，寒暄，問是否換鞋（干凈）。贊美。談家常，拉近距離。拜訪的流程(3)談自己，談對方，滲透企業(yè)文化（公司規(guī)模的強(qiáng)大實(shí)力，公司的發(fā)展前景）。并不是每一個人都能進(jìn)入到公司的，必須經(jīng)過嚴(yán)格的面試……。找共鳴點(diǎn)，找對方喜歡的話題內(nèi)容、喜好，拜訪的流程(4)了解是否為“三高”，談健康，滲透如何保?。ㄌ岣弑＝∫庾R）。再談家常談自己，留下次去顧
3、客家的話頭（理由留的具體一些，或把東西落在顧客家）。(適時談工作當(dāng)中的苦，心中的不愉快。拉近與顧客間的距離)拜訪的技巧-獲得客戶好感模擬見面場景，自己給自己提出問題，找答案。獲得客戶好感：1、成功的穿著2、肢體語言3、微笑4、問候5、握手6、注意客戶的情緒7、記住客戶的名字和稱謂8、讓客戶有優(yōu)越感9、利用小贈品贏得客戶的好感拜訪的技巧—令客戶放松1、寒喧贊美2、消除戒心3、多聆聽、勤微笑、善思考話術(shù)：買不買產(chǎn)品是您的事，講不講產(chǎn)品是我的事，我就是干這個的。（一）寒暄寒暄的作用：緩解彼此第一次接觸的緊張心情解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系14接觸寒暄的要領(lǐng)：問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況
4、聽：專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾說：盡可能地讓對方多說，或說對認(rèn)同的話望：察言觀色，仔細(xì)觀察客戶表情神態(tài)15接觸處理心情的最佳方式1、贊美贊美的方法保持微笑尋找贊美點(diǎn)（從幾個方面）請教用心去說贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美別人贊美不到的地方贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上只有贊美沒有建議真實(shí)發(fā)自內(nèi)心贊美的方法及相關(guān)話術(shù)贊美原則：☆真心誠意的去贊美對方?！畎l(fā)掘到對方真正的贊美點(diǎn)。四句贊美語（認(rèn)同語）語頭那很好那沒關(guān)系您講得很有道理您這個問題，問得很好三句贊美語（認(rèn)同語）您真不簡單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人總結(jié):微笑打先鋒聆聽第一招贊美價(jià)連城人品做后盾21接觸發(fā)現(xiàn)顧客需求—找準(zhǔn)突破點(diǎn)1、收集
5、客戶資料家庭狀況收入狀況身體狀況健康保健意識2、客戶購買點(diǎn)分析3、確認(rèn)客戶需求尋找購買點(diǎn)1、顧客的問題決定于顧客的需要2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題3、問題越突出，需求越強(qiáng)烈4、需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯4、尋找購買點(diǎn)A、能否購買B、為誰購買C、購買多少D、何時購買強(qiáng)化顧客需求——令顧客不安生活環(huán)境惡化疾病餐桌上的污染不良的生活習(xí)慣多設(shè)提問：您比較關(guān)心自己的健康，對嗎？銷售的最主要任務(wù)將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望銷售的比喻尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法提供參考意見及時
6、導(dǎo)入健康理念，且要提出本公司產(chǎn)品是解決問題的最佳途徑怎樣說明把握講解時機(jī)導(dǎo)入講解話術(shù)商品講解導(dǎo)入產(chǎn)品說明說明的方法口談筆算說明優(yōu)惠政策說明的技巧1、最佳位置2、多用筆，少用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費(fèi)用時，化大為小(適用提前訂單）6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡明扼要如何提高提高拜訪的有效性a)談話要有靈魂，有心中的主線，抓住一點(diǎn)一滴。（引導(dǎo)顧客去說）b)員工所扮演的角色（根據(jù)不同顧客扮演不同的角色，兒女（孤獨(dú)）、請教（干部、領(lǐng)導(dǎo)）、朋友……），對公司有看法時先“是”后“但是”，（顧客永遠(yuǎn)是對的）。c)選擇顧客寬裕的時間上門，有效的家訪，時間觀念強(qiáng)，說到
7、做到。如何提高提高拜訪的有效性a)抓住家庭能夠做主的成員（重點(diǎn)聊），試探性話題向顧客提問。b)親和力要強(qiáng)。表現(xiàn)出心中的熱情，去感染顧客，要有激情。c)切入產(chǎn)品后要突出產(chǎn)品的作用機(jī)理。（對人體怎樣的作用，談好處……去吸引顧客）家訪時經(jīng)常遇到的問題1、我正在吃……XX,您吃……感覺怎么樣，…….也是個不錯的產(chǎn)品，他對……能起到一定的作用，但是它只是個替代療法，不能從根本上解決問題，我們公司的……2、去了就讓我買產(chǎn)品XX，要是我的話，我也
