會(huì)籍顧問銷售技巧與銷售話術(shù)(三)

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1、Word下載可編輯資源共享會(huì)籍顧問銷售技巧及銷售話術(shù)（三）1．了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購(gòu)買。當(dāng)客戶察覺到你是在向???他推銷時(shí)，他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當(dāng)他看到自己自愿購(gòu)買的行為時(shí)，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會(huì)籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購(gòu)買。在銷售過(guò)程，會(huì)籍顧問應(yīng)該先讓客戶象觀看廣告一樣來(lái)了解自己的需求，最后讓也感到購(gòu)買你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。同時(shí)，會(huì)籍顧問應(yīng)需牢記：事前最好能對(duì)客戶的需求和希

2、望獲得的感受有所預(yù)見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會(huì)籍顧問還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來(lái)，那么，這樣一個(gè)聯(lián)系、介紹、溝通的過(guò)程就是說(shuō)服銷售。2）客戶需求對(duì)于大部分客戶而言，他們到會(huì)所的目的有：追求身體健康；????休閑娛樂；?????舒解工作、生活等方面的壓力；?減肥；形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有利益之處節(jié)省時(shí)間；????節(jié)省金錢；??節(jié)省精力；????可享受多元化的服務(wù)項(xiàng)目；一卡通用；????國(guó)際級(jí)專業(yè)水平的教練；?????完善的服務(wù)體系；購(gòu)買有保障；??世界一流的健身項(xiàng)目；???????一對(duì)

3、一的指導(dǎo)。2、說(shuō)服銷售一般技巧專業(yè)資料資源共享Word下載可編輯資源共享過(guò)分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當(dāng)，是能夠使銷售成功的。1）斷言的方式會(huì)籍顧問如果掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶的情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話了。沒有自信的話是缺乏說(shuō)服對(duì)方的力量的。有了自信以后，會(huì)籍顧問在講話的語(yǔ)尾可以作清楚很強(qiáng)勁的結(jié)束。由此給予對(duì)方確實(shí)的信念。例：“一定可以使您滿意的”此時(shí)此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。2）反復(fù)會(huì)籍顧問講的話，不會(huì)100％的完全留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就

4、連您強(qiáng)調(diào)的部分也會(huì)只是通過(guò)對(duì)方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度，一再說(shuō)出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。3）感染只依靠會(huì)籍顧問流暢的說(shuō)話水平及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有的客戶的。“太會(huì)說(shuō)話了”?！斑@個(gè)會(huì)籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)

5、有自信去講。這樣的態(tài)度及語(yǔ)言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會(huì)感染對(duì)方。4）做良好的聽眾專業(yè)資料資源共享Word下載可編輯資源共享在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。讓客戶覺得是自己選擇的，依自己的意志購(gòu)買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售，自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言這種事要絕對(duì)避免，寧可巧妙地附和對(duì)方的談話。為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5）提問的技巧高明商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，

6、會(huì)籍顧問的優(yōu)劣可以決定發(fā)問的方法及使用好壞，好的會(huì)籍顧問會(huì)采用邊聽也邊讓對(duì)方聽的談話方法!通過(guò)技巧的提出問題，我們可以知道：，1從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度；2以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；3顧客反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何做；4不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法；5可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6）利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我們的立場(chǎng)或不反對(duì)我們的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解

7、你的意圖，成為您的朋友，對(duì)銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問會(huì)把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶之友人，如果周圍的人替你說(shuō)“這種e通卡還不錯(cuò)”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。如果相反地說(shuō)：“這種產(chǎn)品還是算了吧?！边@么一來(lái)則一定完了。因此無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。專業(yè)資料資源共享Word下載可編輯資源共享7）利用其他客戶引用其他顧客的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所。只靠推銷自己的想法，很不容易使對(duì)方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會(huì)很有說(shuō)服力。8）利用資料熟練準(zhǔn)確

8、運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。會(huì)籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成冊(cè)，在說(shuō)明介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方