保險產說會運作流程

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1、產說會組織與主講訓練班產說會會前、會中及會后跟蹤11--產說會組織與主講訓練班第一部分：產說會會前準備一、產說會成功三步曲（一）找對人：拜訪量是成功約訪的基礎1、所邀請的客戶最好是在會前有過接觸或已經做過需求導向說明;2、有保險購買力的；3、只邀請1—2個客戶（二）說對話：業(yè)務人員事先要反復練習約訪等話術1、請柬要親自送達；2、與客戶強調不要帶小孩的原因—影響會場環(huán)境及他與別人的交流；3、邀約時不要做產品的說明；4、強調交流性，讓客戶有參與的欲望；（三）做對事：業(yè)務人員一定要清楚的意識到以下幾點1、很少客

2、戶主動買保險；要想別人認同，首先自己認同；2、客戶的需求不同，他買的不僅是商品，還需要良好的感覺，對業(yè)務代表的感覺、對公司的感覺、對產品的感覺，對現場交流的感覺；3、我們重視，客戶才會重視，我們投入客戶才會投入；二、產說會會前電話約訪注意事項1、要使用對方的語言來說話，視情況可用方言；2、要以對方的說話速度來交流；3、要注意說話的方式及時間；4、要有好的精神狀態(tài)和足夠的思想準備；5、音量適中，有親和力；11--產說會組織與主講訓練班1、以客戶的反應為判斷標準，咬字清晰,二、產說會會前電話約訪話術1、會前電

3、話約訪話術（1）拜訪過但未談過險種的**老板/女士，您好，我是太平洋壽險公司的小李。記得上次聊天時，您說對理財方面的知識及交流蠻感興趣，剛好我們公司明天有一個客戶聯誼活動。還專門從省里邀請了家庭理財方面的專家做講座，我很幸運掙取到了一張門票，首先想到的就是您。這可是一個難得的好機會，順便還可以結識一些跟您一樣優(yōu)秀的朋友呢，我已經為您預留了座位，您看明天是您自己過來，還是我來接您？（2）拜訪過且談過險種，但沒有購買的上次我給你介紹的產品，你一直在猶豫，我們保險公司明天有一個客戶聯誼活動，專門邀請了家庭理財的

4、專家，我非常榮幸得到了一張門票，首先想到的就是您。你不妨參加一下我們的講座，對這個理財計劃再仔細的了解下，明天是你自己過來，還是我來接你？2、會前電話提醒話術**老板/女士您好，我是太平洋壽險公司的小管啊，今天提客戶聯誼會是下午的17：30分，請您記得提前安排好其它事務，17：00_17：20分之間我會在賓館門口等您，期待您的光臨！3、會前確認電話話術11--產說會組織與主講訓練班**老板/女士您好，出發(fā)了嗎？現在我就在會場門口，我們公司正在門口迎接貴賓呢，據說今天有不少杭州的知名人士和成功人士都會親臨會

5、場。您不用著急，安全駕駛，我在門口等您！4、會前電話約訪中常見拒絕處理（1）我沒時間業(yè)務員：說的也是，像您這樣成功的人不忙才怪了。您就當做是工作之余放松一下，還可以學到一些新觀念，況且還能借機結識一些跟您一樣成功的人，也是很難得的。您看是我接您過來，還是您自己過來呢（2）客戶實在沒辦法過來的A、不過機會確實非常難得，如果其它事情不是特別緊急的話，我建議您不妨過來感受一下，畢竟對您的家庭和財富會很有幫助，您看…B、非常遺憾錯過這樣一次機會，不過如果您覺得需要，我可以將講座詳細記錄和你分享交流，并且如果以后公

6、司還有這樣的活動而且您又有時間，我再邀請您！產說會會前其它注意事項1、服裝禮儀：著職業(yè)裝、佩帶工作牌。2、行為禮儀：注意對客戶的敬稱及業(yè)務人員互相之間的稱呼。3、業(yè)務人員對于會議的流程、燈片等相關內容應該熟悉。4、將客戶帶到指定座位并介紹會議流程。5、業(yè)務人員應提前1小時到達會場。6、會前1小時左右應打追蹤電話或發(fā)短信催客戶出門參會或同客戶一起用餐。7、業(yè)務人員應在門口等待客戶并確定停車位。8、如客戶沒用餐應同客戶就近用餐或購買漢堡包等快速食品。11--產說會組織與主講訓練班1、準備小孩玩具或小食品、糖果

7、，以防客戶萬一帶孩子來參會會影響會議效果。第二部分：產說會會中促成一、會中注意事項1、等待時間（1）讓客戶觀看公司介紹，順勢介紹太保（2）可以將你以往的獲獎證書、旅游照片拿給客戶看（3）當客戶看資料袋時，注意不要過多談產品，以免客戶生厭（4）客戶入場后一定要寒暄或聊天一段時間,加深感情!由陌生人轉換成熟人!(增加促成概率)（5）適當的給客戶添茶倒水、遞水果，但不要給客戶遞香煙。2、開場（1）立即配合主持人的要求，自己及時并提醒客戶關手機，不再交談，尊重主持人。（2）掌聲要熱烈，問好要響亮。（3）用興奮的狀

8、態(tài)期待每一個環(huán)節(jié)。（4）抽獎或有獎問答環(huán)節(jié)提示客戶答案并鼓勵參與，但自己不要替客戶舉手作答。3、專家時間（1）重點包裝專家。（2）帶筆記本，認真聽、記。11--產說會組織與主講訓練班（2）觀察客戶。（3）始終精神煥發(fā)，積級點頭、回應。（4）講師精彩處熱烈掌聲。（6）領頭人鼓掌后迅速跟隨。1、理財產品推薦（1）聽時顯得非常興奮、投入。（2）頻頻點頭，看著客戶，連聲說“是，好”，眼神同時配合。（3）不要和客戶過多交流。（4）讓客戶