產(chǎn)說會(huì)流程和運(yùn)作

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1、產(chǎn)說會(huì)/小交會(huì)流程與運(yùn)作2013.5產(chǎn)說會(huì)的作用和形式產(chǎn)說會(huì)的推動(dòng)和組織產(chǎn)說會(huì)的流程和實(shí)做課程提綱什么是產(chǎn)說會(huì)？產(chǎn)說會(huì)就是產(chǎn)品說明會(huì)產(chǎn)說會(huì)是集中銷售的一種專業(yè)銷售平臺(tái)產(chǎn)說會(huì)就是強(qiáng)制客戶用一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間安靜的聽我們介紹公司和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)產(chǎn)說會(huì)就是……其他行業(yè)舉辦產(chǎn)說會(huì)嗎？你參加過嗎？4公司產(chǎn)品專家講解，深入淺出的分析產(chǎn)品賣點(diǎn)專家講解產(chǎn)說會(huì)的四大特點(diǎn)形式活潑抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)設(shè)置豐富的獎(jiǎng)品種類參與人數(shù)多從數(shù)十人到數(shù)百人不等，分公司、中支公司和營業(yè)區(qū)均可舉辦促成率高利用客戶的從眾心理與攀比心理，或者通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)推薦人與主管親自陪同，有

2、效提升促成率產(chǎn)說會(huì)的作用？活動(dòng)量管控變?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)管理集中陪同集中主顧開拓解決新人甚至主任銷售技能不足的問題有效輔導(dǎo)：觀察、模仿、實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)氛圍容易促成……產(chǎn)說會(huì)的形式產(chǎn)說會(huì)小交會(huì)小酒會(huì)旅說會(huì)（長旅、短旅）客戶聯(lián)誼會(huì)高端酒會(huì)和其他行業(yè)結(jié)合、其他形式結(jié)合的講座……產(chǎn)說會(huì)的作用和形式產(chǎn)說會(huì)的推動(dòng)和組織產(chǎn)說會(huì)的流程和實(shí)做課程提綱產(chǎn)說會(huì)的推動(dòng)確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)（提前一周左右）包裝產(chǎn)說會(huì)，進(jìn)行宣導(dǎo)（包裝主持、講師、活動(dòng)安排、地點(diǎn)、邀約理由、獎(jiǎng)品），放大本次產(chǎn)說會(huì)的亮點(diǎn)，任何一個(gè)亮點(diǎn)都是團(tuán)隊(duì)邀約客戶的理由門票預(yù)售客戶邀約追蹤（重要）產(chǎn)說會(huì)會(huì)前會(huì)

3、（流程預(yù)演、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、紀(jì)律要求）60%20%20%會(huì)前充分準(zhǔn)備會(huì)中執(zhí)行到位會(huì)后有效追蹤產(chǎn)說會(huì)的組織重要的會(huì)前準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備：主持、主講、禮儀、業(yè)務(wù)員、客戶、托兒會(huì)務(wù)準(zhǔn)備：設(shè)備、音樂、流程、課件、視頻物品準(zhǔn)備：小禮物、宣傳彩頁、簽到表（簽到本）、打印機(jī)、意向書、投保書、簽字筆、桌布等獎(jiǎng)品準(zhǔn)備：抽獎(jiǎng)小獎(jiǎng)品、簽單獎(jiǎng)品場(chǎng)地準(zhǔn)備：干凈、敞亮、有文化氣息最好其中最重要的是人員準(zhǔn)備有人才有一切重要的人員準(zhǔn)備約訪話術(shù)：背誦、角色演練；客戶邀約：資料及時(shí)反饋；確認(rèn)客戶：再次確認(rèn)客戶是否能按時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)；物品準(zhǔn)備：含投保單、分紅聲明書、利益演示表、

4、簽字筆、計(jì)算器、獎(jiǎng)品等；了解主講人課件，以便做好配和?？蛻糍Y料的準(zhǔn)備（年齡層、行業(yè)、前期溝通程度）課件內(nèi)容的準(zhǔn)備（切入點(diǎn)、和主持人的配合）講解技巧的準(zhǔn)備（可加入部分時(shí)事引起共鳴）會(huì)議地點(diǎn)的了解儀容儀表的準(zhǔn)備氣場(chǎng)要足聲音要穩(wěn)開場(chǎng)要好表達(dá)要肯定你的地盤你做主！主講人注意事項(xiàng)會(huì)中要執(zhí)行到位1、做好接待：提前半小時(shí)進(jìn)場(chǎng)，適當(dāng)準(zhǔn)備食品、茶水等；2、熱情接待：不論是否為本人客戶都要熱情、安排座位；3、配合主講：積極引導(dǎo)客戶參與互動(dòng)；4、察言觀色：聽講座的同時(shí)關(guān)注客戶的反應(yīng)，出現(xiàn)問題及時(shí)處理；5、果斷促成：對(duì)于已經(jīng)明白和認(rèn)同設(shè)計(jì)的客戶，要

5、果斷進(jìn)行促成和拒絕處理；6、耐心引導(dǎo)：對(duì)于還在猶豫或不清楚的客戶，進(jìn)行耐心的溝通和引導(dǎo)，留下伏筆；7、做好場(chǎng)控：會(huì)議不結(jié)束，人員不離場(chǎng)。業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)會(huì)中要執(zhí)行到位會(huì)中促成操作要點(diǎn)1、三板斧：聽的感覺怎么樣？＋你打算給自己還是給家人投？＋選哪個(gè)獎(jiǎng)品。目的：破冰、限定話題、融會(huì)貫通、變成自己的語言2、四大促成話術(shù)的運(yùn)用：獎(jiǎng)品＋產(chǎn)品＋氛圍＋觀念3、理財(cái)確認(rèn)卡現(xiàn)場(chǎng)填寫：以先行占上獎(jiǎng)品為由促使客戶填寫理財(cái)確認(rèn)卡，拿到獎(jiǎng)品后促使簽單及當(dāng)日繳費(fèi)。4、保單的提前填寫＋避免第3人的簽字或打擾會(huì)中要執(zhí)行到位會(huì)后注意事項(xiàng)成績盤點(diǎn)：到場(chǎng)多少人，簽

6、單多少，全員表揚(yáng)及時(shí)總結(jié)：無論好壞，每人都要反饋（好的方面、壞的方面）；后續(xù)提示：如何追蹤簽單、交費(fèi)，下一場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)準(zhǔn)備等；及時(shí)跟進(jìn)：把握黃金24小時(shí)，簽單的追蹤交費(fèi)，未簽單的再試一次。會(huì)后一定要進(jìn)行簽單促成或拒絕處理訓(xùn)練。新人簽單后要督促主管或經(jīng)理陪訪。區(qū)、部早會(huì)宣傳、表揚(yáng)、炒作。產(chǎn)說會(huì)的作用和形式產(chǎn)說會(huì)的推動(dòng)和組織產(chǎn)說會(huì)的流程和實(shí)做課程提綱18產(chǎn)說會(huì)常用流程客戶迎接（簽到、安排座位、業(yè)務(wù)員溝通）暖場(chǎng)準(zhǔn)備（音樂、公司介紹視頻、理財(cái)視頻等）主持人開場(chǎng)公司介紹及有獎(jiǎng)問答或抽獎(jiǎng)產(chǎn)品介紹（40分鐘左右）簽單獎(jiǎng)品展示自由交流促成（中間

7、是人數(shù)多少可安排一到兩次抽獎(jiǎng)，主持人要不停的唱票）產(chǎn)說會(huì)實(shí)做人員組：主持、主講、禮儀……職場(chǎng)布置組：桌椅、宣傳資料、簽到桌……設(shè)備物品組：調(diào)試電腦電投、音響話筒、門票、簽到表、意向書……客戶：各組單號(hào)業(yè)務(wù)員：各組雙號(hào)，2—1；4—3；6—5、7（注意邀約、等候客戶、和會(huì)中與客戶的交流）產(chǎn)說會(huì)實(shí)做研討細(xì)節(jié)決定成敗勤奮成就人生