經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉型與提升（講義）ppt課件

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1、此報告僅供內(nèi)部交流使用經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉型與提升迪智成咨詢：程紹珊華碩電腦營銷培訓目錄經(jīng)營轉型與運作要務互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團隊建設IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析IT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢IT經(jīng)銷商的現(xiàn)實誤區(qū)與未來挑戰(zhàn)IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性微利時代來臨，供應鏈整體利潤率降低信息越來越對稱和需求理性，用戶話語權更大IT市場，尤其是硬件增長相對趨緩，但節(jié)奏加快上游廠商的變化廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏渠道政策調(diào)整更加主動和堅定，要經(jīng)銷商及時

2、轉型強調(diào)次級市場的運作，要經(jīng)銷商主動跟進加強與零售商、SI等合作，要經(jīng)銷商提升職能IT產(chǎn)品的渠道即是一個從“服務S（Service）”到“伴隨著產(chǎn)品的服務Sp（ServicewithProduct）”的過程。IT零售終端分析－電腦城優(yōu)勢分析：賣場知名度較高；種類齊全，品種繁多，消費者選擇性很強，產(chǎn)品比價十分方便；能夠為顧客提供專業(yè)化的服務。一般處于傳統(tǒng)的IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費者。劣勢分析：購物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差；產(chǎn)品價格較為混亂；缺乏統(tǒng)一管理。IT零售終端分析－專賣店優(yōu)勢分

3、析：管理和服務的標準高；位置和形象好；專業(yè)的購物環(huán)境；產(chǎn)品的質(zhì)量和服務能夠得到保障；產(chǎn)品更新比較及時。劣勢分析：要求有比較長的產(chǎn)品線；投入成本較高；產(chǎn)品種類相對較少，不容易吸引消費者；消費者會認為產(chǎn)品價格比較貴。IT零售終端分析－IT超市優(yōu)勢分析：統(tǒng)一采購、連鎖銷售，降低成本；標準化可復制的銷售服務體系，便于各區(qū)域擴展；產(chǎn)品種類豐富，便于一站式購買；統(tǒng)一的產(chǎn)品展示，輕松、明白、人性化的購物環(huán)境。劣勢分析：資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高；IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫存的壓力也比較大；連鎖店

4、的整體管理和運轉需要建立較大信息系統(tǒng)。IT零售終端分析－家電IT賣場優(yōu)勢分析：集中采購、價格優(yōu)勢，總體運營成本較低；家電專賣的品牌效應，給數(shù)碼產(chǎn)品帶來高邊際效益；連鎖優(yōu)勢，覆蓋廣、推廣快、聲勢大、效率高；可得到較大的上游廠商的支持。劣勢分析：易引起價格混亂，導致渠道沖突；門檻較高、盈利艱難、風險加大；要求較多的專業(yè)服務支持IT零售終端分析－商場IT賣場優(yōu)勢分析：零售經(jīng)驗豐富且售后服務好；購物環(huán)境好；位置好，較好客流，易于品牌傳播；統(tǒng)一布局、規(guī)范嚴謹?shù)姆阵w系，最佳展示平臺；劣勢分析：賣場不夠專業(yè)；產(chǎn)品

5、的種類較少；產(chǎn)品價格較貴。IT零售終端分析－百貨連鎖超市優(yōu)勢分析：購物環(huán)境較好；人流量較大；售后服務能夠得到保障。劣勢分析：1）產(chǎn)品種類較少；2）消費者對在超市購買IT產(chǎn)品還不太習慣。廠家渠道策略的調(diào)整多類型渠道模式和終端運作方式，鞏固核心市場優(yōu)勢直銷與分銷、多級分銷與渠道扁平、混合分銷、立體分銷優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構建渠道優(yōu)勢適度調(diào)整渠道管理職能，實現(xiàn)廠商一體化運作專注研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設，提升企業(yè)核心能力與渠道共同承擔市場職能IT經(jīng)銷商的壓力銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力

6、加大開展分銷、集成、零售和服務等綜合業(yè)務，運營難度加大分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營風險同一廠商渠道數(shù)增長，分銷商間沖突加大全國性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競爭更為激烈上游廠家要求進一步提高一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重盲目多品多牌操作，投機心態(tài)相關市場職能缺失，基本上看天吃飯組織化程度低，運營效率低下人才匱乏，團隊松散可能被淘汰的經(jīng)銷商渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；與廠家網(wǎng)絡布局存在沖突的經(jīng)銷商；不能及時轉型而升級的經(jīng)銷商；失去上下游支持的經(jīng)銷

7、商。目錄經(jīng)營轉型與運作要務互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團隊建設經(jīng)銷商定位與運作模式轉型成為區(qū)域市場運作的主體結盟優(yōu)勢廠家，實現(xiàn)協(xié)同共贏轉換經(jīng)營理念，實現(xiàn)運作模式轉型經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、區(qū)域市場推廣潛力：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗：4、廣而深的客情關系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲功能：7、渠道融資功能：8、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟性：微利時代分銷商的出路分銷是服務分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務。出路開源節(jié)流提高服務能力降低服務成本分銷商提高服務能力提高對次級市場的輻射與運

8、作能力；提高對中小企業(yè)的開拓與服務能力；提高對消費電子市場的服務能力；提高對家電連鎖以及IT零售商的服務能力；提高對行業(yè)代理的服務能力；提高分銷、零售、集成等綜合服務能力；提高活動推廣能力，充分用好廠商資源。經(jīng)銷商應有的六大職能市場開發(fā)與運作職能訂單計劃與處理職能產(chǎn)品物流與配送職能品牌推廣與傳播職能客戶溝通與服務職能信息傳遞與反饋職能分銷商降低服務成本強化物流管理優(yōu)化營運流程完善信用體系應用“二八原理”，抓住核心渠道重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額專注，如成