你的營銷你做主——規(guī)則營銷

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1、你的營銷你做主——規(guī)則營銷我們對消費者展開的營銷活動可以理解為一種活動，或者形象地稱其為游戲，消費者是否買你的帳，參加你組織的游戲，完全取決于你游戲的規(guī)則。從古至今，規(guī)則都起著決定組織成敗的重要作用。市場營銷活動中，企業(yè)就像想擁有天下的組織，而消費者就像百姓，如何獲得百姓的支持，完全看你制定的游戲規(guī)則。想要戰(zhàn)勝對手的最好方法就是給予消費者一個比競爭對手設(shè)定的規(guī)則對消費者更有利，能為其帶來更多利益與興趣的新規(guī)則。這樣便有機會戰(zhàn)勝，甚至是取代競爭對手。尤其是對于那些想挑戰(zhàn)行業(yè)老大的后起之秀們，更要善于利用規(guī)則的力量。你制定的營銷規(guī)則是否花了不少力氣和金錢，卻沒有消費者愿意買賬呢？從促銷活動

2、中就可以看出這個現(xiàn)象效果最好的促銷活動不是花錢最多的，而是規(guī)則最巧妙的。在市場營銷活動當中，如果沒有一個好的規(guī)則，消費者是斷然不會被動參加的，而一個好的規(guī)則，可以讓消費者主動參與，甚至瘋狂追捧。紅遍大江南北的《超級女聲》不是節(jié)目有多專業(yè)、電視臺有多么大的影響、有多少大牌明星支持，其成功的關(guān)鍵就是它制定的規(guī)則：無論年齡，無論是否專業(yè)，幾乎沒有任何門檻限制，這樣的規(guī)則設(shè)定幾乎讓全中國喜歡唱歌的女性都成了他們潛在的關(guān)系群體。那么那些不愛唱歌的人怎么加入進來呢？于是在規(guī)則的作用下有了親友團、粉絲團、拉票團等等。短信、等投票形式參與，人手一票，讓無關(guān)的人都有參與的沖動，因為調(diào)動民眾情緒的最好方法

3、就是賦予其主人翁一樣的權(quán)利。同時，不設(shè)條條框框與增加大眾對比賽結(jié)果的影響力等規(guī)則，讓參加者覺得更能展現(xiàn)自我和獲得勝出的機會。超級女聲的游戲規(guī)則不僅讓眾多女性踴躍參加，更讓每個參賽選手周圍平均610個親友間接參與進來，如聲援，投票等。如此一來，經(jīng)濟學中的倍增原理發(fā)生了作用，使這個活動的知名度與參與者成倍增加，這種效應(yīng)像滾雪球一樣，吸引了更多的人參與和關(guān)注，于是，《超級女聲》成為了一場全民參與的娛樂盛宴。雖然現(xiàn)在大家紛紛模仿這樣的規(guī)則，選秀活動層出不窮，這樣的規(guī)則顯得并不特別，但是在多年前還是很新穎的。有趣的是，超級女聲第一屆由于規(guī)則不夠吸引人，因此影響力并不大，第二屆在吸取了第一屆的經(jīng)驗

4、教訓后，規(guī)則上有了質(zhì)的飛躍，于是有了紅遍大江南北的李宇春、張靚穎、周筆暢，超級女聲也幾乎全民皆知。如今中國的電信運營商不斷推出各種存話費和購買的規(guī)則，如，存話費一定數(shù)額贈送一部；購買贈送等價款的話費；選擇某項通話資費套餐可以免費租用；一次買辦理兩部號碼入網(wǎng)，兩個間免費通話等等。這些都是商家設(shè)計的一個個游戲規(guī)則，總是會有感興趣的消費者加入進來，而那個游戲不管消費者覺得如何占便宜，如何有趣，規(guī)則制定者都會賺的盆滿缽滿。如何制定規(guī)則行業(yè)不同，企業(yè)情況也不同，沒有特定的規(guī)則標準，但是，本文要提示大家的是，首先，一定要有樹立新規(guī)則的思想意識，不可隨波逐流，不要按照別人制定的規(guī)矩去做，也不要甘于去

5、走市場自然規(guī)則的老路。只有自己主動制定規(guī)則，才能成為游戲的莊家，這樣你的游戲才可能有更多的參與者，而非是你被動地去參加別人組織的游戲。一個有效科學的新規(guī)則是具有強大力量的，一個新規(guī)則有時候意味著一個新次序的產(chǎn)生，甚至是一個新時代的開始。但是，一個有效科學的新規(guī)則也是非常難創(chuàng)建的，因為，這不僅要有一個精妙科學的規(guī)則，更需要很多條件去支持這個規(guī)則的確立，比如自身資源、競爭對手因素、消費者因素等。有了創(chuàng)立新規(guī)的想法后，在遵循舊規(guī)缺陷立新規(guī)、顛覆原有舊規(guī)則、堅定奉行新規(guī)則、利益推動新規(guī)則、建立共贏新規(guī)則等5項原則，就可以建立出新穎、穩(wěn)固、持久的新規(guī)則。第3頁第4頁1、舊規(guī)缺陷立新規(guī)在確立新規(guī)則

6、之前，對舊有規(guī)則進行仔細研究非常重要，因為，新規(guī)則只有解決了舊規(guī)則中不能解決的問題，才有存在的基本價值，而后才是新規(guī)的其它功能。但是，新規(guī)也不能僅僅是為舊規(guī)則打的補丁。最初家電市場的促銷手段多是以降價為主，后來規(guī)則豐富了些，比如買大件家電贈送小家電，甚至想出了買家電送電費的銷售規(guī)則。但是，價格優(yōu)惠的力度太大，商家利潤降低了，力度太小消費者不感興趣，因此，消費者的參與熱情都不高。后來有家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)了原有銷售規(guī)則中的一個缺陷，那就是，消費者購買新家電的原因多數(shù)不是因為原來家中沒有該類家電或該家電已經(jīng)損壞，而是打算更新?lián)Q代。但問題是，更換了新產(chǎn)品后，原有的家電成了負擔，留之無用，棄之可惜，這

7、樣一來即使購買新家電打折的力度再大，也無法抵消消費者的這個影響購買的重要負面因素。于是就有了補充原有銷售規(guī)則缺陷的新規(guī)則家電以舊換新，折抵一些購機款，還同時消化了消費者手里多余的家電。而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此，付出的促銷成本反倒更小，而消費者也愿意接受。這種彌補舊有規(guī)則不足的新規(guī)則得到了迅速的推廣與普及，現(xiàn)在國家也開始倡導這種雙贏的規(guī)則，成效非常顯著。2、顛覆原有舊規(guī)則前面提到，新規(guī)需要補充舊規(guī)的不足，但是不可僅僅是補充，一個