保險與人生三種境界

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1、[心靈雞湯]保險與人生的三種境界保險公司與營銷員乃至客戶在利益上的共通和矛盾，歷來是存在的。如何平衡這三者間的關(guān)系，是公司經(jīng)營管理團隊和精算師必須面對的問題。王秋芳多年以前，我曾協(xié)助做一個年度的產(chǎn)品調(diào)研，其中之一是用非精算的語言向營銷員解釋保險產(chǎn)品的價格構(gòu)成，作為公司的代表，自然先把股東利益這塊蛋糕切割出來，然后問營銷員，既然產(chǎn)品屬性/價格與他們的傭金是呈相反關(guān)系的，那么他們是愿意選擇比較有競爭力的產(chǎn)品而放棄部分利益，還是選擇高傭金高價格產(chǎn)品呢？當時的答案我已經(jīng)記不確切了，但如今再回憶起那個彼時覺得很直

2、接很聰明的問題，不禁汗顏——那時是多么理所當然地把營銷員和客戶放在利益對立的兩極，作為一個技術(shù)型的精算師，了解其中的傾向，自然能設(shè)計出好賣的產(chǎn)品，但如果一家公司真正從里到外如此認為時，營銷員的信任問題、大眾對于保險公司的信任問題，是難以解決的。某一天有機緣聽凈空老和尚講佛學問答，里面他回答如何評論佛家弟子買保險的問題，觸動了我這個沾邊人的神經(jīng)。細細想來，人們對于為什么買保險、怎么買保險的決斷；營銷員對于如何解釋和促成保險的實踐；乃至保險公司對于產(chǎn)品作用的宣傳，確實是有不同的境界。而這些層次，隱隱也透出對

3、于人生對于公司經(jīng)營的不同境界。第一種境界，為我所用型。相信絕大多數(shù)朋友都經(jīng)歷過這一階段。要買一個產(chǎn)品，通常會先問劃算不劃算，而判斷劃算與否的標準當然是我付出去的錢是否有很好的“回報”。什么樣才是好回報？比如買個車身險，花了4000元，結(jié)果今年什么事都沒發(fā)生，就感覺自己“虧”了；而如果有一個大修花了1萬多元，就覺得買保險還是挺“值得”，或者“劃算”的。比如買個壽險，要在最近的時間能用上的，要能跑贏銀行存款利率的，才容易被接受。這也就是為什么曾經(jīng)中短期的銀行兩全保險產(chǎn)品這么熱賣，而純粹保障型壽險的保費一直沒

4、怎么長進的一個主要原因吧。在這種境界下，除了客戶，保險公司和銷售人員也都試圖“精于”計算。甚至一些更狹隘的精算人員將追求產(chǎn)品利潤率作為最重要的目標，忽略客戶和員工的感受、保單的持續(xù)，終有一天將公司引入越來越窄的獨木橋。而銷售人員，為了盡快得到眼前利益，片面強調(diào)“收益”或“回報”，一旦這些“收益”不能真正實現(xiàn)，業(yè)務員與客戶的矛盾就凸現(xiàn)出來，最終給公司帶來財務的損失。在這種環(huán)境下的三方，每每因另外一方被“說服”或“控制”而竊喜，但這種“利益”究竟是短期的，可以說是很難找到共贏局面的。第二種境界，為親所用型。

5、這也是保險業(yè)界一直致力宣傳的一個境界。我們總說保險是一個愛的事業(yè)，這個愛體現(xiàn)在一家之主對家庭的擔當，體現(xiàn)在父母對于孩子的呵護，體現(xiàn)在保險公司在危難時刻提供給保戶的及時雨。在這樣的情形下，短期的儲蓄型的保險可有可無，但壽險、意外險、大病險等等保障型的產(chǎn)品是斷不可少的，因為它們能代替實施愛的延續(xù)。比如父母為了剛出生的寶寶，為自己買一個簡單的20年定期壽險，在孩子成長過程中，父母沒有意外，則親身培養(yǎng)孩子，父母若發(fā)生不幸，則由保險公司提供財務保障孩子成長的物質(zhì)所需。在這樣的境界下，保險公司和銷售人員不是將重點放

6、在產(chǎn)品收益的比較上，而是放在如何利用保險來傳遞愛，所以主觀上對客戶的關(guān)心和服務是長期的，因為大家都認同這個保險是幫助客戶解決未來可能發(fā)生的困難，而不是現(xiàn)實的收獲。這種境界下的三方，是溫和并有責任感的。第三種境界，為人所用型，或曰不為我所用型。上文提到的凈空老師傅，他說買醫(yī)療保險，好啊，不問價格，因為這本來就是一種“布施”，怎么布施？就是把自己的錢通過保險公司的手，布施給那些不幸得病的需要幫助的人們，他從沒想過買保險是為了“自己用”，當然也確實從來沒用過，這就是一種貢獻為人用的境界。無獨有偶，某天和我一個

7、疏于聯(lián)系的摯友聊天，他提到要重塑保險文化，很自然地就說到，保險本來就是一種幫助他人、貢獻他人、為社會謀福利的行業(yè)，更需要愛的精神、奉獻精神和無我精神。他的一番話令我茅塞頓開。是啊，這就是境界問題，所謂相由心生、境由心轉(zhuǎn)，當你真正達到這種境界的時候，你真的可能用不上保險，因為你的“布施”功德已經(jīng)讓你得到了身體和財務的自由。在這種境界下，保險公司股東和經(jīng)營管理者將公司的設(shè)立認為是一種社會奉獻，希望提供最廣泛的平臺讓那些需要幫助的人都能因保險而得到幸福。公司的業(yè)務員將自己的工作認為是一種奉獻他人的行為，希望多

8、找到一個需要幫助的人。而客戶更是將自己的購買行為看作是一種捐獻，獻出自己的錢財去幫助大數(shù)法則下發(fā)生不幸的個別眾生。這種境界下的保險行業(yè)，其發(fā)展前景不可限量。保險的這三種境界，與人生不無二致。在第一種境界下，生活在斤斤計較中的百姓，難免是終日奔波疲勞，難免時時有怕被人忽悠的猜忌和擔憂，難免有今日之財可能縮水的顧慮，不管是真富假富，終是不開懷的人生。在第二種境界下，想到我的將來不管怎么樣，但我家人及孩子的未來有所保障，所以總能讓自己生活得瀟灑，