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1、中國鐵礦石談判的博弈思想唐偉偉信息與計算科學(xué)(0082763)一年一度的中國鐵礦石價格談判，無不牽動著整個社會的神經(jīng)，也是該年度的重大事件。而這種機制也由來已久，鐵礦石價格談判最早開始于1981年，是經(jīng)鐵礦石供應(yīng)商和消費商談判協(xié)商后，雙方確定一個財政年度的鐵礦石價格。根據(jù)歷年傳統(tǒng)的談判習(xí)慣，國際鐵礦石市場分為亞洲市場和歐洲市場，并分別確定亞洲價格和歐洲價格。亞洲市場以日本為主要用戶代表，歐洲則以德國為主要用戶代表。而鐵礦石供應(yīng)商主要有3家：澳大利亞兩大巨頭力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司
2、。它們在全球鐵礦石出口市場占據(jù)四分之三江山,這也就賦予它們在價格談判中難以動搖的絕對優(yōu)勢.不過，在2008年，一股新興力量——澳大利亞第三大礦石供應(yīng)商FMG公司也積極參與到鐵礦石談判中。全球三大鐵礦石供應(yīng)商和其關(guān)鍵客戶并非倚賴商品交易所進(jìn)行交易,而是在每個日歷年度結(jié)束時展開談判,確定下個財年(4月1日至次年3月31日)鐵礦石的離岸價格(FOB).一旦供應(yīng)商任意一方和鋼廠任意一方價格達(dá)成一致，則本年度鐵礦石談判就會結(jié)束，其他供需雙方均接受此價為新的年度價格，即首發(fā)價。而國際上鐵礦石談判實際上是“三家賣
3、三方買”的多方博弈，任何一方都有可能根據(jù)自己的利益和掌握的籌碼與對方達(dá)成協(xié)議。按照談判規(guī)則，任何一場談判達(dá)成的協(xié)議基本上就是最終的談判結(jié)果，參加談判各方均有議價權(quán)但無定價權(quán)，只不過各家議價能力強弱不同而已。這又是一個連續(xù)的博弈，在這個漫長的“討價還價”過程中，誰第一個提出的條件顯得并不重要。目前，供應(yīng)方主要是三大巨頭：必和必拓公司、巴西淡水河谷公司、力拓礦業(yè)公司。需求方則為：中國鋼鐵企業(yè)、日韓鋼鐵企業(yè)和歐洲的鋼鐵企業(yè)。鐵礦石一般是通過長期的合同方式買賣交易，一旦談判就固定下來作為一年內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)價。在世
4、界兩大需求方陣營中，若有一方接受了供應(yīng)方的價格，那么其他一方就必須被動接受。有時供應(yīng)方先與亞洲達(dá)成協(xié)議，有時則先與歐洲達(dá)成協(xié)議。在這場無硝煙的談判戰(zhàn)場中，談判雙方們經(jīng)常是通過這種“討價還價”式的談判來決定利益天平的法碼。這樣的博弈通常有兩個普遍特征：一、博弈的規(guī)則是明確的，各方提出的條件是在這個規(guī)則下合理的；二、各方還必須知道，假如各方不能達(dá)成一個協(xié)定，將會導(dǎo)致何種后果。無論是賣方先開價，還是買方先開價，各方通常會輪流提出條件。有時候，時間也是重要的因素，談判拖的越長，爭吵各方的收益都會縮水，此時，
5、參與談判的所有各方都愿意盡快達(dá)成協(xié)議。本文討論的是一個較復(fù)雜的“討價還價”博弈思想，不僅有多個參與方，而且是連續(xù)博弈。這里我們假設(shè)博弈過程中，若一方先開價，則支付系數(shù)為4，另一方支付為6，若同時開價則同時支付2，若都不開價，則都支付為8。買方開價不開價2,24,66,48,8開價賣方不開價所以明智的博弈為（開價，開價）、（不開價，不開價），此時達(dá)到了納什均衡，在談判過程中，談判雙方可根據(jù)對方的承受能力和自己手上掌握的談判籌碼，先發(fā)制人，贏得主動權(quán)，從而對自己更加有利。然而需求方的陣營并不團結(jié)。歐日鋼
6、廠產(chǎn)品以高端品種為主、產(chǎn)品利潤空間大，而且在許多礦山項目有股權(quán)投資，消化原料成本能力高于中國，容易接受鐵礦生產(chǎn)商更高的要價。日本的鋼鐵企業(yè)大多很早前就在海外投資了礦山，鐵礦石漲價他們也能分得杯羹；他們產(chǎn)品多為高附加鋼，有能力消化鐵礦石價格上漲的因素。甚至有的觀點認(rèn)為，日本在操縱亞洲鐵礦石定價，設(shè)置價格“陷阱”，和中國搶奪世界原料供應(yīng)。在寶鋼成為主要談判代表之前，新日鐵一直代表亞洲與三大鐵礦石生產(chǎn)商談判。世界排名第三的韓國浦項制鐵與世界排名第二的日本新日鐵公司通過結(jié)盟，也在試圖阻擊以寶鋼為代表的中國鋼
7、鐵企業(yè)，獲得鐵礦石價格談判主動權(quán)。他們雙方在2000年就已經(jīng)有相互持股的協(xié)作關(guān)系，在亞洲市場也一直遵守避免過度競爭的“君子協(xié)定”。2006年10月份，兩家公司宣布互相增持對方股份，另外還將在未來5年內(nèi)相互提供產(chǎn)品支持。基于各自國情和利益的考慮，中、韓、日三國聯(lián)合起來談價可能性不大，即使亞洲聯(lián)盟建立起來，基礎(chǔ)也是脆弱的。談判中，歐洲、日韓鋼廠隨時可以接受更高的要價，只不過他們在等待中方談判的結(jié)果，以逸待勞，保證自身的鐵礦供應(yīng)資源。目前中國正處于工業(yè)化、城市化進(jìn)程加快階段，鋼鐵消費將保持增長態(tài)勢，中國鋼
8、鐵工業(yè)還有很大的發(fā)展空間，預(yù)計2010年粗鋼產(chǎn)量超過5億噸。由于國內(nèi)鐵礦資源稟賦差，未來進(jìn)口礦依存度繼續(xù)呈上升趨勢。這進(jìn)一步調(diào)高了鋼鐵廠的生產(chǎn)預(yù)期。在產(chǎn)能過剩的危險下，中國政府和協(xié)會組織一再對國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)進(jìn)行宏觀調(diào)控，中國的鋼鐵業(yè)增幅雖然逐漸回落，但是，中國各地投資建設(shè)對鋼鐵的需求與鋼廠的生產(chǎn)上漲趨勢依舊。中國鋼鐵企業(yè)如果不進(jìn)口鐵礦石，而使過剩的鋼鐵生產(chǎn)能力大幅度放空，損失就會更大，會危及中國建筑行業(yè)、汽車工業(yè)等，中國經(jīng)濟發(fā)展將受到嚴(yán)重影響。雖然近年來中國在西藏、新疆
