史玉柱的攻心術(shù)

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1、史玉柱的攻心術(shù)北極熊又叫白熊，全身白毛，就連它們的耳朵和腳掌也長著白毛，和北極的冰天雪地相映生輝。北極熊是世界上最大的動物之一，卻極善于游泳和潛水。在北極，海象是白熊唯一實力相當(dāng)?shù)膶κ?，饞嘴的白熊為了吃到美味的食物總是煞費苦心、絞盡腦汁。白熊可以在幾公里以外的地方嗅出海象的氣味，然后以冰塊為掩護潛水靠近海象群。擔(dān)任瞭望的雄海象則發(fā)出震天的咆哮聲以示警報。善于審時度勢的白熊并不冒然行動，它四肢趴在冰塊上，像條蟲一樣慢慢蠕動，除開黑眼睛和鼻子外，雪白的身子與銀白的冰雪世界渾然一體，很難感覺到它在移動。它索性臥下來，把鼻子藏在前肢里，眼睛時而睜開又閉上時，白熊瞬間就好像消失了一樣。然而在眼

2、睛的一閉一睜之間，白熊的身子一點一點往前挪動。海象似乎視而不見又似乎覺得那只是一種幻覺，白熊并不在周圍，于是慢慢安靜下來，支起的上身又臥到了冰面上兩者的距離在漸漸縮小。從冰表面?zhèn)鱽淼妮p微的細小的震動以及漸漸由弱變強的體溫讓海象警覺，可是，那看起來像堆雪的東西突然有了生命，一雙厚大的利爪已經(jīng)壓在身上，最令其恐懼的是一張血盆大口已經(jīng)在脖子上露出了比冰天雪地還要冰冷的寒意溫?zé)岬难獮⒃诒涞难┑伥畷r沒有了熱度，鮮紅的血在雪地里是那么鮮艷，那么刺眼。海象一雙眼始終睜得大大的，似乎要看清楚一切，但是生命不能重來。一、從白熊捕象到市場攻心術(shù)白熊能在陸地上行走，同樣可以在水中暢游。然而在北極這個冰天

3、雪地的領(lǐng)域里，白熊知道只有從水中才能找到食物。同時，白熊也很清楚自己的能力，雖然能潛水但是不能長時間呆在水里，速度也難以追上獵物。但是，一身雪白在千里冰封的世界里接近獵物卻不是難事。海象一身黝黑在雪地里是最明顯的目標(biāo)，所以海象時刻保持高度警惕，由于群居生活，它們有專門站崗的海象，一有風(fēng)吹雪動馬上予以警告，同時，海象有護衛(wèi)隊，群攻來犯的敵人。在高度警惕的海象面前，白熊不敢輕舉妄動，它要想方設(shè)法摧毀海象的心理防線，消除其高度警惕的念頭，這樣才能撲殺獵物。于是它想到利用自身的條件優(yōu)勢雪白的外表在雪地里不易被發(fā)現(xiàn)來接近獵物。白熊在靠近海象的時候，速度放得特別慢，這需要足夠的耐心。同時，白熊還

4、制造了一種假象，這種假象對于海象就是它們警惕念頭想要的結(jié)果：安全的外部環(huán)境。于是，在慢慢的匍匐前進中，白熊將自己的鼻子藏到前肢里，眼睛也最大限度地保持合閉狀態(tài)，這樣，整只白熊在海象看起來和一堆白雪沒什么兩樣，海象就會認為它所處的環(huán)境危險比較小，不用保持那么高的警惕，這正中白熊下懷。利用對方的心理，構(gòu)建符合對方心理的各種環(huán)境，使其放松某方面的警戒，這樣，我們就可以長驅(qū)直入，沖破其心理的最后防線，達到我們的目的。兩雄相對，并不總是強者取勝。古語有云：用兵之道，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。同樣，在商戰(zhàn)中，只有把握了目標(biāo)群體的心理，根據(jù)不同的心理采取不同的行動，解開目標(biāo)群體的心理癥結(jié)

5、，這時采取行動就很容易成功。充分了解目標(biāo)受眾的心理，史玉柱對投資者承諾還債，解除了投資者的擔(dān)憂，從而獲得資本方的認可，使個人絕地重生。他還通過他領(lǐng)導(dǎo)下的腦白金說出了消費者的心聲，實現(xiàn)了東山再起。他立足自身資源與市場需求的最佳結(jié)合點，制定出針對性強的營銷策略，進而最大程度地滿足了市場需求。在中國重視禮尚往來的民族習(xí)俗中，送禮成了一種大眾的高頻率的行為，送禮送什么成了一種迫切的心理。誰能更好地迎合這種心理，誰就會主宰禮品市場。二、市場戰(zhàn)，攻心戰(zhàn)史玉柱重出江湖史玉柱讓人難以忘記是因為巨人集團的崛起和沒落。史玉柱從一個深大軟科學(xué)管理系研究生白手起家，創(chuàng)造了輝煌的巨人集團，到巨人大廈的低級錯誤

6、，現(xiàn)在又戲劇性地激起健康產(chǎn)業(yè)營銷神話的漣漪，史玉柱的大起大落簡直讓人目不暇接。腦白金的神話更像一部來自民間的作品，自然帶有大眾的俗氣。但是，它來自民間，代表的是大眾的呼聲，再也沒有人比史玉柱更善于洞察這些人的心理，并且把這種心理化作一種強勁的呼聲。第3頁第4頁……第7頁史玉柱的經(jīng)歷以及他的企業(yè)是商業(yè)界的一個傳奇，而巨人的崛起則要歸結(jié)于最重要的一點：市場戰(zhàn)，攻心戰(zhàn)把握目標(biāo)對象的心理。接受現(xiàn)實，承擔(dān)責(zé)任根據(jù)法律，巨人集團申請破產(chǎn)，是可以不還債的。但如果不還債，以后怎么面對一雙雙失望的眼睛，難道就這樣躲在幕后默默地接受指責(zé)嗎？一面是債權(quán)人利益，一面是巨人大廈的員工。史玉柱選擇了做一個勇敢的

7、男人、一個有責(zé)任心的企業(yè)家。管理不善，迎接命運死神巨人的失敗是一個遺憾，這種經(jīng)歷是刻骨銘心的。巨人大廈的資金不足是一個因素，但最要命的是我們的管理不善導(dǎo)致了今天的結(jié)果。史玉柱接受采訪的時候都將這句話掛在嘴邊。巨人管理的失誤突出表現(xiàn)在財務(wù)管理上。1996年7月，巨人集團監(jiān)事會主席周良正在一份報告中指出，巨人集團出現(xiàn)各類違法亂紀(jì)、挪用公款事件，幾十萬元甚至上百萬元資產(chǎn)在陽光照不到的地方流失了。巨人集團財務(wù)運作日益窘迫，營銷狀況衰勢盡現(xiàn)，員工士氣不振。在整體狀態(tài)