商務(wù)談判---王江麗

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1、1商務(wù)談判主講教師：王江麗2內(nèi)容第一章.商務(wù)談判概述第二章.商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三章.商務(wù)談判的策略第四章.開局階段第五章.交鋒階段3第六章.讓步妥協(xié)階段第七章.結(jié)束階段第八章.談判的口頭語言第九章.談判的肢體語言第十章.商務(wù)談判禮儀第一節(jié)商務(wù)談判概述5引例校園如何拉贊助知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆商務(wù)談判案例分析題一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：（1）案

2、例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。9一.談判的概念：1.定義每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)

3、議，他們就是在進(jìn)行談判——尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》102.核心內(nèi)涵雙方或多方參加由差異求共識雙贏或多贏的結(jié)局113.談判的本質(zhì)特征談判是合作的過程!二商務(wù)談判特征13二.談判的特征：○談判各方具有依賴關(guān)系○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議○談判是一種信息交流過程14商務(wù)談判的職能：○通過談判確定交易條件○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象15三.商務(wù)談判的基本原則：△實(shí)事求是原則△求同存異原則△互惠互利的原則

4、△靈活變通的原則16*制定談判計(jì)劃(Plan)*建立關(guān)系（Relationship)*達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（Agreement)*協(xié)議履行與關(guān)系維持（Maintenance)四.談判的PRAM模式17五.商務(wù)談判主要內(nèi)容：1、品質(zhì)條件2、數(shù)量條件3、包裝條件4、商檢條件5、產(chǎn)權(quán)條件6、價(jià)格條件7、交貨條件8、裝運(yùn)條件9、保險(xiǎn)條件10、支付條件11、不可抗力與索賠12、仲裁條件案例分析（一）我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行

5、情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。案例分析（一）談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。案例分析（一）美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該

6、摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。案例分析（一）工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。22思考中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？參考答案對于這個(gè)案例

7、，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。參考答案1．收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。參考答案2．談