如何確立商業(yè)模式

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1、如何確立商業(yè)模式新道科技股份有限公司付強(qiáng)商業(yè)模式創(chuàng)新者列舉的受益降低成本戰(zhàn)略彈性聚焦和專業(yè)化迅速開(kāi)展新的市場(chǎng)/產(chǎn)品的機(jī)會(huì)分擔(dān)降低風(fēng)險(xiǎn)和資本投資固定成本變?yōu)榭勺儎?dòng)成本0%20%40%60%80%100%18.5各項(xiàng)指標(biāo)百分比[Source:IBM,GlobalCEOStudy2006]到底什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式又如何創(chuàng)新？如何衡量商業(yè)模式的成功呢？如何改善和創(chuàng)新商業(yè)模式呢？如何實(shí)施一個(gè)商業(yè)模式？案例：施樂(lè)公司商業(yè)模式施樂(lè)(Xerox)是美國(guó)施樂(lè)公司一個(gè)著名商標(biāo)和品牌。施樂(lè)公司于1906年成立于美國(guó)康涅狄格州費(fèi)爾

2、菲爾德縣。美國(guó)施樂(lè)公司是全球最大數(shù)字與信息技術(shù)產(chǎn)品生產(chǎn)商，是一家全球500強(qiáng)企業(yè)。是復(fù)印技術(shù)的發(fā)明公司，具有悠久的歷史，目前在其復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有率，特別是彩色機(jī)器的市場(chǎng)占有率，占據(jù)全球第一的位置；其彩色的技術(shù)方面是全球領(lǐng)袖企業(yè)；施樂(lè)意味著“更好的解決方案，更低的綜合運(yùn)營(yíng)成本，更出色的效果，更高的工作效率”。值得一提的是，國(guó)家的居民二代身份證也是由富士施樂(lè)的設(shè)備生產(chǎn)；一、新型復(fù)印機(jī)的崛起1950年代中期，美國(guó)商業(yè)復(fù)印市場(chǎng)上有兩種成熟的復(fù)印技術(shù)，一種叫光影濕法，另一種叫熱干法。這兩種復(fù)印方法產(chǎn)生的復(fù)印品的質(zhì)量都很低，

3、例如把復(fù)印品總是弄得很臟。平均每臺(tái)復(fù)印機(jī)每天只能復(fù)印15張到20張復(fù)印件，復(fù)印件也不能持久保存等等。后來(lái)有一個(gè)叫切斯特.卡爾森（ChesterCarlson）的人發(fā)明出了一項(xiàng)叫做“靜電復(fù)印術(shù)”的新技術(shù)，其基本原理就是利用靜電把色粉印在紙上。用這種技術(shù)復(fù)印出來(lái)的復(fù)印件是干的，并且頁(yè)面即干凈又整潔，復(fù)印的速度也非?？欤刻炜梢赃_(dá)到數(shù)千張，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)采用前兩種技術(shù)的復(fù)印機(jī)?？柹业搅水?dāng)時(shí)Haloid公司的總裁喬.威爾遜（JoeWilson），兩人共同實(shí)現(xiàn)了這項(xiàng)技術(shù)的商業(yè)化。但每臺(tái)復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)成本卻高達(dá)2000美元

4、！如何才能讓客戶為這種全新卻又是高質(zhì)量的技術(shù)支付這么貴的復(fù)印機(jī)價(jià)格呢？二、尋找合作伙伴威爾遜決定為這臺(tái)被命名為914型號(hào)的復(fù)印機(jī)尋找強(qiáng)有力的市場(chǎng)合作伙伴。其條件相當(dāng)優(yōu)惠：如果合作伙伴提供制造和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的話，他們將提供這種新的技術(shù)作為回報(bào)。他們向包括柯達(dá)、GE、IBM在內(nèi)的大公司發(fā)出邀請(qǐng)。IBM公司還為此專門(mén)委托了一家享有盛譽(yù)的咨詢公司—ADL公司進(jìn)行了認(rèn)真負(fù)責(zé)并且具有高度專業(yè)精神的市場(chǎng)分析。其基本結(jié)論是：盡管靜電復(fù)印技術(shù)在很多方面都很先進(jìn)，但是“以更高的成本獲得更好的質(zhì)量”并不是一個(gè)可以取勝的訴求。前兩家公司也

5、都彼此獨(dú)立做出了相似的結(jié)論。這三家領(lǐng)導(dǎo)型公司都認(rèn)為靜電復(fù)印技術(shù)沒(méi)有多大的商業(yè)價(jià)值，回絕了該邀請(qǐng)。三、市場(chǎng)推廣為了克服復(fù)印機(jī)高昂價(jià)格問(wèn)題，Haloid公司于1959年9月26日開(kāi)始以提供租賃服務(wù)的方式自己把914號(hào)復(fù)印機(jī)推向了市場(chǎng)。消費(fèi)者每個(gè)月只需支付95美元就能租到一臺(tái)復(fù)印機(jī)，在每個(gè)月內(nèi)如果復(fù)印的張數(shù)不超過(guò)2千張的話，則不需要再支付任何其他費(fèi)用，超過(guò)2千張以后，每張?jiān)僦Ц?美分。Haloid公司（后來(lái)不久就改名為施樂(lè)公司）則同時(shí)提供所有必需的服務(wù)和技術(shù)支持，如果客戶希望中止租約的話，只需提前15天通知公司即可。

6、四、占據(jù)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)令人難以置信的事情發(fā)生了：用戶的辦公室一旦安裝了914型號(hào)復(fù)印機(jī)后，由于復(fù)印質(zhì)量很高而且使用方便（不像濕法復(fù)印技術(shù)那樣會(huì)在復(fù)印品上弄上藏手印，也不像熱干法那樣使用的熱敏只會(huì)慢慢變黃甚至卷曲起來(lái)）用戶每天----而不是每個(gè)月----要復(fù)印2千張！同時(shí)這種用量還意味著從月租的第二天起，絕大多數(shù)復(fù)印機(jī)每多復(fù)印一張，就可以為Haloid公司帶來(lái)額外的收入。在隨后的十幾年里，這種模式使公司的收入增長(zhǎng)率一直保持在41%，其股權(quán)回報(bào)率（ROE）也一直長(zhǎng)期穩(wěn)定在20%左右。到了1972年，原本一家資本規(guī)模僅有

7、3千萬(wàn)美元的小公司已經(jīng)變成了年收入高達(dá)25億美元的商業(yè)巨頭—施樂(lè)公司！你如何來(lái)描述一個(gè)商業(yè)模式？TargetCustomerandValuePropositions客戶價(jià)值主張ResourceandCapabilities資源與能力Profitmodel盈利模式商業(yè)模式是一套精密的系統(tǒng)——涉及三個(gè)板塊商業(yè)模式畫(huà)布——四個(gè)視角基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值的基本原理[參見(jiàn)《商業(yè)模式新生代》機(jī)械工業(yè)出版社華章經(jīng)管]提供什么?為誰(shuí)提供?如何提供?成本多少?收益多少?——四個(gè)視

8、角Customer客戶視角客戶細(xì)分（CustomerSegments）渠道通路（Channels）客戶關(guān)系（Customerrelationships）Offer產(chǎn)品/服務(wù)視角價(jià)值主張（ValueProposition）Infrastructure基礎(chǔ)設(shè)施視角核心資源（KeyResources）關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KeyActivities）重要合作（KeyPartnerships）Financ