國(guó)內(nèi)企業(yè)如何建立有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系

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1、國(guó)內(nèi)企業(yè)如何建立有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系一、國(guó)內(nèi)企業(yè)與銷(xiāo)售培訓(xùn)體系?國(guó)內(nèi)企業(yè)通常沒(méi)有能力建立完善的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，因此，銷(xiāo)售培訓(xùn)的系統(tǒng)性比較差，就目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)力和銷(xiāo)售管理水平來(lái)說(shuō)，即使建立了完善的體系，也可能無(wú)法發(fā)揮作用。一個(gè)好的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系就像是一部搭載銷(xiāo)售員走向成功彼岸的汽車(chē)，但是，這部車(chē)如果真能帶動(dòng)銷(xiāo)售員有效前進(jìn)，還有一個(gè)前提，那就是有讓車(chē)運(yùn)行的條件：例如讓車(chē)能發(fā)揮最大效能的路，支撐車(chē)子快速前進(jìn)的汽油等等，如果運(yùn)行條件不具備，導(dǎo)致汽車(chē)走的速度和馬車(chē)一樣快，那么，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)就太昂貴了，可能購(gòu)買(mǎi)馬車(chē)更劃算些。雖然馬車(chē)走的慢，但總比沒(méi)車(chē)強(qiáng)，關(guān)鍵是

2、投入產(chǎn)出比比較高。?目前，絕大部分國(guó)內(nèi)公司都沒(méi)有完善的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，即便是建立了課程體系也可能是課程的堆砌，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析和驗(yàn)證。?二、國(guó)內(nèi)企業(yè)目前的銷(xiāo)售培訓(xùn)狀況?幾年來(lái)，我們一直在探索如何能夠幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)快速有效地建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的問(wèn)題，為此，我們分析研究了數(shù)十家企業(yè)，觀察他們的銷(xiāo)售培訓(xùn)狀況和銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售中面臨的問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)主要面臨如下問(wèn)題：1、培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性，有些企業(yè)甚至不能保證銷(xiāo)售員受到完善的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。2、沒(méi)有充足的經(jīng)費(fèi)，無(wú)法研究開(kāi)發(fā)相應(yīng)的課程，更無(wú)法搭建體系。3、培訓(xùn)急功近利，希望每次培訓(xùn)馬上見(jiàn)效，最

3、好立即就能得到工作中可用的方法。4、沒(méi)有相應(yīng)的管理制度保障培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化?三、國(guó)內(nèi)企業(yè)如何建立銷(xiāo)售培訓(xùn)體系?（一）適合國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)狀的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系???培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)體系培訓(xùn)管理更多內(nèi)容…通過(guò)對(duì)目前國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)狀況的分析，我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的建立有如下要求：1、省錢(qián)、省時(shí)間（時(shí)間短或時(shí)間靈活）2、見(jiàn)效快3、不需要過(guò)多依賴(lài)公司的管理制度來(lái)支持為此，我們構(gòu)思了如下適合中國(guó)企業(yè)的培訓(xùn)體系：入職培訓(xùn)掃盲：知道相關(guān)的知識(shí)、技能和工作方法運(yùn)用：知識(shí)、技能方法的提升與運(yùn)用?（二）上述銷(xiāo)售培訓(xùn)體系具有如下特點(diǎn)：?1、有效利用現(xiàn)有資源為企業(yè)服務(wù)

4、由于很多公司沒(méi)有自己的課程開(kāi)發(fā)能力，也沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力委托開(kāi)發(fā)，因此，多依靠購(gòu)買(mǎi)培訓(xùn)課程的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)，但是，購(gòu)買(mǎi)的課程通常會(huì)具有一定的通用性，只能讓銷(xiāo)售員知道：知道流程，知道技能（沒(méi)有結(jié)合實(shí)際的運(yùn)用和強(qiáng)化），知道別人是怎么做的等等，至于如何用，要靠個(gè)人的悟性，所謂“講師領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。但是，知道不等于會(huì)用，而只有會(huì)用，才能帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升?？墒牵髽I(yè)沒(méi)有能力也沒(méi)有資金為學(xué)員再提供有針對(duì)性的訓(xùn)練，結(jié)果導(dǎo)致工作基本還是維持老樣子。?我們這個(gè)體系使企業(yè)依然能借助外部的培訓(xùn)資源，我們不再期望培訓(xùn)能真正幫我們改善技能，我們只期望知道，我們會(huì)

5、通過(guò)考核制度控制“知道”的質(zhì)量，這樣，現(xiàn)有的培訓(xùn)資源就能恰當(dāng)?shù)貪M足我們的培訓(xùn)期望。然后，我們通過(guò)建立一個(gè)學(xué)習(xí)型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)群策群力進(jìn)行知識(shí)、技能運(yùn)用的探討和練習(xí)，分享經(jīng)驗(yàn)、不斷提高。?2、通過(guò)內(nèi)部交流進(jìn)行自助培訓(xùn)，提升和運(yùn)用所學(xué)的技能現(xiàn)在，很多企業(yè)都在通過(guò)內(nèi)部交流的方式進(jìn)行技能提升，但是，由于缺乏科學(xué)的交流方法和手段，使這種交流無(wú)目標(biāo)，不系統(tǒng)，沒(méi)有很好地總結(jié)和升華，影響了交流的效果。如果我們通過(guò)一定的方法將培訓(xùn)和交流有效結(jié)合，一方面使交流的內(nèi)容系統(tǒng)化，另一方面在交流的過(guò)程中彌補(bǔ)由于缺乏體系造成的知識(shí)或技能的不足（例如產(chǎn)品培訓(xùn)不完善，通過(guò)實(shí)例交

6、流，銷(xiāo)售員可以學(xué)到更多產(chǎn)品價(jià)值和運(yùn)用等方面的知識(shí)），這樣，企業(yè)節(jié)省了資金，銷(xiāo)售部也能得到很快可以運(yùn)用的方法，直接提升銷(xiāo)售員的能力，同時(shí)，通過(guò)交流可以在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部不斷復(fù)制成功，從而帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。?3、關(guān)注入職培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)關(guān)鍵課程目前，很多國(guó)內(nèi)公司新人得不到及時(shí)的培訓(xùn)：有些公司不提供培訓(xùn)，只由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)指導(dǎo)，導(dǎo)致新人的學(xué)習(xí)很不系統(tǒng)，有些公司提供培訓(xùn)，但是到一定周期才能組織一次，很多新人工作了很長(zhǎng)時(shí)間才能得到培訓(xùn)，使新人難以迅速適應(yīng)新的工作，很多有潛質(zhì)的銷(xiāo)售員因?yàn)闆](méi)有培訓(xùn)，業(yè)績(jī)上升較慢，結(jié)果在試用期內(nèi)夭折。其實(shí)，新人的入門(mén)培訓(xùn)是銷(xiāo)售培訓(xùn)中非常

7、關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一個(gè)不合格的銷(xiāo)售員去面對(duì)客戶會(huì)直接給公司造成損失。雖然國(guó)內(nèi)企業(yè)目前培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)不充足，但是，銷(xiāo)售員入職培訓(xùn)課程，可以長(zhǎng)期使用，為企業(yè)保障銷(xiāo)售工作的質(zhì)量帶來(lái)幫助，因此，開(kāi)發(fā)這一課程是非常必要的。4、適合國(guó)情這個(gè)體系幫助公司利用現(xiàn)在所能利用的資源，在公司能承受的預(yù)算內(nèi)，經(jīng)濟(jì)有效地幫助銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)相對(duì)實(shí)用、完整的培訓(xùn)。