奧迪汽車4S店DCC運(yùn)營(yíng)手冊(cè)B版.pdf

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1、蘇州國(guó)興奧迪DCC運(yùn)營(yíng)手冊(cè)B版（顧問負(fù)責(zé)談判，有預(yù)約專員專職回訪預(yù)約）制作：戴雅濤2014年9月□目錄第一章：DCC運(yùn)營(yíng)原理第二章：DCC運(yùn)營(yíng)監(jiān)管體系第三章：集客渠道設(shè)定第四章：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定第五章：硬件設(shè)定第六章：團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)定第七章：工資績(jī)效設(shè)定第八章：工具報(bào)表模版第九章：客戶評(píng)級(jí)□目錄第一章：DCC運(yùn)營(yíng)原理第二章：DCC運(yùn)營(yíng)監(jiān)管體系第三章：集客渠道設(shè)定第四章：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定第五章：硬件設(shè)定第六章：團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)定第七章：工資績(jī)效設(shè)定第八章：工具報(bào)表模版□部門定位奧迪銷售流程結(jié)構(gòu)圖128潛在客戶的跟蹤初次接觸確立潛在客戶個(gè)性化的主動(dòng)出擊需求45736網(wǎng)上聯(lián)系新車試乘提案到成交交車

2、現(xiàn)實(shí)客戶電話聯(lián)系展示試駕的跟蹤制定提案-潛在客戶的來(lái)電提供融資服務(wù)-與銷售顧問在經(jīng)銷商處的初次電話聯(lián)系舊車置換在客戶處-電話營(yíng)銷最終成交潛在客戶到訪展廳DCC的定位與常規(guī)展廳的定位相同，只是集客渠道不一樣，初次接觸模塊偏重于網(wǎng)上聯(lián)系與電話聯(lián)系，在技能上更偏重于電話預(yù)約模塊，電話接待流程在執(zhí)行密采要求外，額外的需要加入簡(jiǎn)單的需求分析環(huán)節(jié)，來(lái)初步判斷客戶級(jí)別，決定是否錄入CRM系統(tǒng)?！鮀CC運(yùn)營(yíng)要素網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)集客收集電話接聽來(lái)店洽談異業(yè)聯(lián)盟合作集客管理電話撥打訂單成交商會(huì)團(tuán)體拓展集客分配跟蹤回訪交車結(jié)算營(yíng)銷集客接待成交DCC運(yùn)營(yíng)流程分為四大過(guò)程，營(yíng)銷、集客、接待、成交。其中在營(yíng)銷

3、環(huán)節(jié)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)，異業(yè)聯(lián)盟，異地商會(huì)及高爾夫俱樂部等小眾團(tuán)體的合作，來(lái)取得客戶的聯(lián)系方式，再通過(guò)集客工具的記錄與整理，篩選掉無(wú)效的集客信息，然后制成集客分配表分配給銷售顧問進(jìn)行電話拜訪與追蹤，直到最后的成交與結(jié)算。□營(yíng)銷部分營(yíng)銷部分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)異業(yè)聯(lián)盟合作商會(huì)團(tuán)體拓展開通各知名汽車與當(dāng)?shù)馗叨说拿琅c當(dāng)?shù)氐漠惖厣涕T戶網(wǎng)站的經(jīng)銷容美發(fā)，商場(chǎng)，會(huì)及高爾夫球協(xié)商運(yùn)營(yíng)后臺(tái)及地鉆石，房產(chǎn)公司會(huì)等高端小眾群方汽車網(wǎng)的經(jīng)銷合作，進(jìn)行活動(dòng)體進(jìn)行互動(dòng)，如商頁(yè)面，集中的的合作，通過(guò)舉小型車展或者直進(jìn)行密集的宣傳，辦活動(dòng)，取得活接參與活動(dòng)晚宴，盡可能多的擴(kuò)大動(dòng)報(bào)名名單取得潛在客戶的影響力聯(lián)系方式，□集

4、客部分集客部分集客收集集客管理集客分配使用集客月報(bào)工根據(jù)集客管理的通過(guò)集客分配工具將所有集客按評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)集客具將有效集客進(jìn)照統(tǒng)一格式進(jìn)行進(jìn)行篩選，剔除行分配，在銷售記錄收集，然后無(wú)效的集客信息，顧問回訪完后，可以通過(guò)集客月保留有效的集客按要求在分配表報(bào)工具的分析功信息準(zhǔn)備開始回上填寫反饋信息能對(duì)集客質(zhì)量進(jìn)訪。行分析。□電話部分接待部分電話接聽電話撥打跟蹤回訪按接聽要求接聽接受資源分配表根據(jù)CRM系統(tǒng)里的來(lái)自各網(wǎng)站的后，根據(jù)集客信跟蹤計(jì)劃來(lái)進(jìn)行電400咨詢熱線，話的追蹤回訪。息按要求進(jìn)行電并及時(shí)反饋和錄話拜訪，及時(shí)在入。分配表上進(jìn)行反饋，并錄入CRM系統(tǒng)?！醭山徊糠殖山徊糠謥?lái)店洽

5、談?dòng)唵纬山唤卉嚱Y(jié)算將高級(jí)別的潛在洽談后，進(jìn)行成交車儀式與交車后客戶預(yù)約到店進(jìn)交，注意成交后回訪尤為重要，彌補(bǔ)電話追蹤的客戶行洽談，按標(biāo)準(zhǔn)與交車期間的客接觸度不足。流程進(jìn)行接待。戶聯(lián)系，為后期滿意度做基礎(chǔ)，DCC成交客戶由于集客方式不同，普遍接觸度不夠?！跄夸浀谝徽拢篋CC運(yùn)營(yíng)原理第二章：DCC運(yùn)營(yíng)監(jiān)管體系第三章：集客渠道設(shè)定第四章：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定第五章：硬件設(shè)定第六章：團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)定第七章：工資績(jī)效設(shè)定第八章：工具報(bào)表模版□預(yù)約專員呼入監(jiān)管體系接起KPI登記KPI建檔KPI預(yù)約專員接CRM建檔與電話呼入登記流量聽跟蹤計(jì)劃排序機(jī)制持續(xù)跟蹤并反饋信息并安排初次回交接客戶預(yù)約到店，在C

6、RM執(zhí)行訪試乘試駕跟蹤前臺(tái)初次績(jī)效體制預(yù)約率KPI回訪KPI□預(yù)約專員呼出監(jiān)管體系回訪KPI登記KPI建檔KPI分配表下預(yù)約專員回篩選有效集CRM建檔與發(fā)訪客跟蹤計(jì)劃排序機(jī)制持續(xù)跟蹤并反饋信息并安排初次回交接客戶預(yù)約到店，在CRM執(zhí)行訪試乘試駕跟蹤前臺(tái)初次績(jī)效體制預(yù)約率KPI回訪KPI□廣宣監(jiān)管體系調(diào)整本店對(duì)應(yīng)價(jià)制作廣宣發(fā)布模收集競(jìng)品價(jià)格格策略版，更新主題價(jià)格由銷售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)廣宣發(fā)布模版與主整，調(diào)整價(jià)格需銷售總題由銷售經(jīng)理制定監(jiān)同意確定本周主推車抽查廣宣發(fā)布樣本后臺(tái)發(fā)布廣宣型主推車型由銷售經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)隨機(jī)抽查廣理聯(lián)系網(wǎng)站編輯推宣質(zhì)量。薦首要位置□運(yùn)營(yíng)監(jiān)管體系集客分配資源回訪市場(chǎng)總

7、監(jiān)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)銷售經(jīng)理監(jiān)管資源分配的公的運(yùn)營(yíng)，軟文發(fā)布質(zhì)量平性與質(zhì)量銷售經(jīng)理，銷售前臺(tái)，客服部監(jiān)管回訪質(zhì)量成交預(yù)約留檔銷售經(jīng)理監(jiān)管預(yù)約質(zhì)量，并銷售前臺(tái)監(jiān)管CRM錄入情況周報(bào)匯報(bào)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)情況□目錄第一章：DCC運(yùn)營(yíng)原理第二章：DCC運(yùn)營(yíng)監(jiān)管體系第三章：集客渠道設(shè)定第四章：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定第五章：硬件設(shè)定第六章：團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)定第七章：工資績(jī)效設(shè)定第八章：工具報(bào)表模版□網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必選可選資源質(zhì)量說(shuō)明汽車之家●★★★★★作為中國(guó)汽車一線媒體，優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)的汽車論壇，必選，資源量大，質(zhì)量最高，需