房產(chǎn)銷售話術(shù)

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1、WORD下載可編輯一、排解疑難法當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí)……置業(yè)顧問：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買房對于每一個(gè)家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題……”二、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定時(shí)……置業(yè)顧問：“陳先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達(dá)

2、清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時(shí)間，陳先生請不要介意。我有個(gè)請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠……”三、推他一把法當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)……置業(yè)顧問：“陳先生，對自己喜歡的房子要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤]購買這套房子，您遲疑了，別人就會奪您所愛?！薄艾F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠?！薄凹偃纾呀?jīng)決定購買，您會下一萬訂金還是兩萬訂金？”四、詢問法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了解客戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，

3、但你任何時(shí)候都可以問客戶一個(gè)問題：“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定?！蔽?、逆反技巧法技術(shù)資料精心整理WORD下載可編輯當(dāng)你對客戶的購買心理摸不透時(shí)……置業(yè)顧問：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對嗎？”“您不會借考慮為由躲開我吧？”“假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？”六、錢不是問題當(dāng)客戶總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……置業(yè)顧問：“陳先生，您

4、認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。”“陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會感到輕自如，一定不會有壓力的……”七、購買快樂置業(yè)顧問“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂?！薄吧蜁r(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？”“如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”八、簽約經(jīng)典話術(shù)1）舉例說明法：更能打動客戶（講故事講究時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）：我之前有一個(gè)客戶……2）用第三方來溝通另一方：更容易讓人接受（對

5、客戶說）說……，（對客戶說）：之前我有一個(gè)客戶……技術(shù)資料精心整理WORD下載可編輯3）表示尊重，征求同意：……您覺得呢？您說呢？4)把怕的說出來，別人反而會意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說！/我都很怕給您打電話了。/我說了不知道您會不會介意？/我說了您也別介意??！5)建議式的口氣：我建議您……/我個(gè)人建議是……/我想表達(dá)一下我的意見，您作參考好吧……6)逆向思維回答：（客戶說你說這么多不就想讓我加價(jià)嗎？）我就是想讓您加價(jià)，因?yàn)檫@套房子值這個(gè)價(jià)，再加10萬都還非常值得買。/（客戶說你不想讓我快點(diǎn)買嗎？）我就是想讓

6、您快點(diǎn)買，因?yàn)樵俨欢?，這么好的房子就很難找了。7)自信、自戀的回答，可以讓客戶感覺信賴：以我在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看……/姐，一定會感謝我的，我的服務(wù)一定會讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。8)說心里話：說心里話……/說實(shí)話……/本來我不方便跟您說這么多，但我還是相信您……/我跟別人不一樣，我喜歡說實(shí)話，我認(rèn)為這是減少溝通成本。9)當(dāng)客戶提出一個(gè)過分要求或出價(jià)不合適時(shí)，要非?？斓摹叭贝蚧厝?，先打消對方的念頭，如果有可能達(dá)到，再表示我們?nèi)ヅΓ@時(shí)對方會更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去爭取，同時(shí)你別抱太大的希望

7、。/沒辦法！我努力過3次了，做不到！這是政策問題，誰都沒辦法！10)表示我們的努力，讓對方感覺到不容易，才會更珍惜：我今天特意……/說實(shí)話，我今天都給房東打了不下7個(gè)電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭取，能爭取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點(diǎn)來給客戶打電話，客戶都罵我了，也是被我感動了，說我太認(rèn)真太敬業(yè)了，才同意……（有時(shí)還可以故意在晚11點(diǎn)發(fā)條短信）另外溝通時(shí)還要隨時(shí)能給客戶臺階下，因?yàn)橛袝r(shí)客戶都不會主動說我要，我買，或之前說了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說?？偨Y(jié)“客戶都喜歡自己作的

8、決定，但又不會主動作決定，所以要我們幫助客戶作決定，同時(shí)要讓他感覺這個(gè)決定是他自己作的決定?！本?、接名片時(shí)的話術(shù)從手頭上顧客的名片看技術(shù)資料精心整理WORD下載可編輯　　(1)頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)：　　先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)一定