房產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)

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1、專(zhuān)業(yè)資料整理分享一、排解疑難法當(dāng)可戶(hù)說(shuō)要再考慮考慮時(shí)……置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，您說(shuō)要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買(mǎi)房對(duì)于每一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買(mǎi)件衣服那么簡(jiǎn)單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請(qǐng)問(wèn)，您要考慮的主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式問(wèn)題？或者還有其他的什么問(wèn)題……”二、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶(hù)遲遲未能作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)……置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，您至今還未作出購(gòu)房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在介紹的過(guò)程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑](méi)做到位而延誤了您的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，陳先生

2、請(qǐng)不要介意。我有個(gè)請(qǐng)求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠……”三、推他一把法當(dāng)客戶(hù)猶豫不決時(shí)……置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，對(duì)自己喜歡的房子要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻?hù)也在考慮購(gòu)買(mǎi)這套房子，您遲疑了，別人就會(huì)奪您所愛(ài)?！薄艾F(xiàn)在是公司的促銷(xiāo)期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠。”“假如，您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，您會(huì)下一萬(wàn)訂金還是兩萬(wàn)訂金？”四、詢(xún)問(wèn)法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶(hù)的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問(wèn)的方式，來(lái)了解客戶(hù)內(nèi)心的想法。雖然無(wú)法消除客戶(hù)的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問(wèn)客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題：“假如您會(huì)購(gòu)買(mǎi)，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，我想知

3、道哪些因素影響您作出這樣的決定?！蔽?、逆反技巧法WORD文檔下載可編輯專(zhuān)業(yè)資料整理分享當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理摸不透時(shí)……置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶(hù)那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對(duì)嗎？”“您不會(huì)借考慮為由躲開(kāi)我吧？”“假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問(wèn)題？”六、錢(qián)不是問(wèn)題當(dāng)客戶(hù)總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……置業(yè)顧問(wèn)：“陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！薄瓣愊壬X(qián)不是問(wèn)題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕自如，一定不會(huì)有壓力的

4、……”七、購(gòu)買(mǎi)快樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購(gòu)買(mǎi)，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂(lè)。”“生命和時(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？”“如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了?！卑?、簽約經(jīng)典話術(shù)1）舉例說(shuō)明法：更能打動(dòng)客戶(hù)（講故事講究時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）：我之前有一個(gè)客戶(hù)……2）用第三方來(lái)溝通另一方：更容易讓人接受（對(duì)客戶(hù)說(shuō)）說(shuō)……，（對(duì)客戶(hù)說(shuō)）：之前我有一個(gè)客戶(hù)……WORD文檔下載可編輯專(zhuān)業(yè)資料整理分享3）表示尊重，征求同意：……您覺(jué)得呢？您說(shuō)呢？4)把怕的說(shuō)出來(lái)，別人反而會(huì)意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您

5、說(shuō)！/我都很怕給您打電話了。/我說(shuō)了不知道您會(huì)不會(huì)介意？/我說(shuō)了您也別介意??！5)建議式的口氣：我建議您……/我個(gè)人建議是……/我想表達(dá)一下我的意見(jiàn)，您作參考好吧……6)逆向思維回答：（客戶(hù)說(shuō)你說(shuō)這么多不就想讓我加價(jià)嗎？）我就是想讓您加價(jià)，因?yàn)檫@套房子值這個(gè)價(jià)，再加10萬(wàn)都還非常值得買(mǎi)。/（客戶(hù)說(shuō)你不想讓我快點(diǎn)買(mǎi)嗎？）我就是想讓您快點(diǎn)買(mǎi)，因?yàn)樵俨欢?，這么好的房子就很難找了。7)自信、自戀的回答，可以讓客戶(hù)感覺(jué)信賴(lài)：以我在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看……/姐，一定會(huì)感謝我的，我的服務(wù)一定會(huì)讓您給我介紹客戶(hù)的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶(hù)。8)說(shuō)心里話：說(shuō)心里話……/說(shuō)實(shí)話……/本來(lái)我不方便

6、跟您說(shuō)這么多，但我還是相信您……/我跟別人不一樣，我喜歡說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為這是減少溝通成本。9)當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)過(guò)分要求或出價(jià)不合適時(shí)，要非?？斓摹叭贝蚧厝?，先打消對(duì)方的念頭，如果有可能達(dá)到，再表示我們?nèi)ヅ?，這時(shí)對(duì)方會(huì)更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去爭(zhēng)取，同時(shí)你別抱太大的希望。/沒(méi)辦法！我努力過(guò)3次了，做不到！這是政策問(wèn)題，誰(shuí)都沒(méi)辦法！10)表示我們的努力，讓對(duì)方感覺(jué)到不容易，才會(huì)更珍惜：我今天特意……/說(shuō)實(shí)話，我今天都給房東打了不下7個(gè)電話了，您看我都沒(méi)怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭(zhēng)取，能爭(zhēng)取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點(diǎn)來(lái)給客戶(hù)打電話，客戶(hù)都罵我

7、了，也是被我感動(dòng)了，說(shuō)我太認(rèn)真太敬業(yè)了，才同意……（有時(shí)還可以故意在晚11點(diǎn)發(fā)條短信）另外溝通時(shí)還要隨時(shí)能給客戶(hù)臺(tái)階下，因?yàn)橛袝r(shí)客戶(hù)都不會(huì)主動(dòng)說(shuō)我要，我買(mǎi)，或之前說(shuō)了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說(shuō)?？偨Y(jié)“客戶(hù)都喜歡自己作的決定，但又不會(huì)主動(dòng)作決定，所以要我們幫助客戶(hù)作決定，同時(shí)要讓他感覺(jué)這個(gè)決定是他自己作的決定?！本拧⒔用瑫r(shí)的話術(shù)從手頭上顧客的名片看WORD文檔下載可編輯專(zhuān)業(yè)資料整理分享　　(1)頭銜是“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)：　　先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單