32種門店業(yè)績下滑原因分析及應(yīng)對方法

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1、來客數(shù)少?客單低?形象商品價格沒優(yōu)勢?促銷活動比競爭店少?(32種導(dǎo)致門店業(yè)績下滑的原因分析及應(yīng)對方法?。㏎JM1、如何應(yīng)對“來客數(shù)少”的現(xiàn)象原因:(1)問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動;(2)整體管理差,商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新;(3)未查明主要是哪幾天,哪些時段來客數(shù)少;(4)未查明一天三個時段的不同需求是什么;(5)主流客源為什么要來你這店;(6)時段性促銷策劃未知曉客源。措施:一查蔬果,二查熟食,三查特價促銷,四查陳列氣氛,五查季節(jié)商品,六查品類結(jié)構(gòu),七查創(chuàng)新點,八查促銷信息發(fā)布。方案如:(1)今天/明天生鮮特價商品;(2

2、)目標(biāo)計劃性購買品如油米醬鹽醋,周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來;(3)出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化;(4)消費滿X元免費增送;(5)策劃展示性/表演性活動;(6)顧客參與性活動的組織;(7)設(shè)計生活提案,下一階段/下周怎么過!如“五一旅游套餐”、“GO,野營休閑去”以提升來客數(shù)為核心的促銷。2、如何應(yīng)對“成交率低,客單量少”的現(xiàn)象原因:(1)主要是來客

3、數(shù)少,所以客單數(shù)少(見第一現(xiàn)象);(2)其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖,商場吸引力減弱(3)商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn),顧客買不到自己合適的商品,不能引起顧客的購買欲;(4)競爭對手的競爭手段比我方強(qiáng)。措施:一要做顧客調(diào)查,了解顧客想什么,需要什么,二要挑選轟動驚暴商品,三要調(diào)整20商品單品,四要供應(yīng)商增加試吃和展示。方案如:(1)DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM/1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點來客數(shù)變化/銷售額占比/特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層:早餐商品工程”時段8:00am—10:

4、00am晚餐商品工程“時段4:00pm—6:00pm“閑逛性消費“時段7:00pm—10:00pm“菜籃子工程”;(2)設(shè)置品類商品,如即食性、小包裝時段促銷商品。3、如何應(yīng)對“近期客單價低”的現(xiàn)象原因:(1)肯定是中高價位商品動銷少;(2)中高等收入顧客數(shù)減少,其消費地點和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移;(3)所選中高檔商品不合顧客口味或意向。措施:一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品,二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告,三要制定引誘顧客買得多的條件,如:買夠100元可再買半價微波爐方案如:買夠100元可再買半價微波爐。4、如何應(yīng)對“顧客認(rèn)

5、為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象原因:(1)敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高;(2)宣傳和促銷境界比競爭對手低;(3)價格趨勢未掌握好。措施:一要加大市場價格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度,確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢,二要并與競爭對手進(jìn)行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。方案如:沃爾瑪每周對敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào),確保比競爭對手更便宜,當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時,沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭,以確保迅速吸引顧客的眼球,轉(zhuǎn)移競爭對手的視線,使競爭對手價格促銷策略上處于被動。又如:當(dāng)雙方出現(xiàn)對烤雞競爭,當(dāng)對方

6、出現(xiàn)負(fù)毛利時,沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。5、如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象原因:主動挑起價格打壓戰(zhàn)(1)競爭對手人氣不旺,銷售額不理想;(2)競爭對手自認(rèn)為價格還沒有優(yōu)勢(3)競爭對手進(jìn)一步擠兌咱們,以搶占市場份額。措施:一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(但可以一步剎到位,對手沒轍);二不要無動于衷,要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如:沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn),挑選相近的競爭商品主動降價,變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))。6、如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象原因:(1)說明

7、競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢;(2)其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計劃性強(qiáng);(3)說明供應(yīng)商支持對手活動多;(4)說明在促銷活動方面,我們已處于被動;(5)說明競爭對手已將你列為對手。措施:(1)分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應(yīng)方案;(2)組織文化廣場活動;(3)重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動中來(一般供應(yīng)商都有促銷費用預(yù)算);(4)策劃一場遠(yuǎn)勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動;方案如:如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣。7、如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象原因:(1)說明競

8、爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度;(2)說明采購對市場變化把握不準(zhǔn);(3)說明采購離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào);(4)20商品歸納不準(zhǔn)確。措施:(1)根據(jù)消費者需求,分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品;(2)檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區(qū);(3)將促銷費用

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