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《經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、《經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升》課程大綱[主講老師]美國格理集團(tuán)專家團(tuán)成員,門店銷售與管理講師李治江[講師資料]李老師具有多年的家居建材產(chǎn)品營銷推廣經(jīng)驗(yàn),他曾在歐普照明擔(dān)任過高級(jí)市場經(jīng)理的崗位,全面負(fù)責(zé)門店管理和宣傳推廣工作,并以優(yōu)異的業(yè)績表現(xiàn)榮獲過歐普照明“標(biāo)桿市場經(jīng)理”的稱號(hào),目前是該公司唯一獲得該殊榮的市場經(jīng)理。同時(shí),李老師還曾經(jīng)在國美電器、伊萊克斯等家電企業(yè)從事過銷售管理工作,積累了豐富的一線市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。[課程背景]本課程針對(duì)建材行業(yè)經(jīng)銷商量身打造,不但積極地引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變,從夫妻店向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變,從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,而且更從業(yè)
2、務(wù)操作的層面,講解了立體化渠道的建設(shè)和充滿競爭力的門店打造系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張,銷售快速健康增長。[課程收益]l全面分析建材行業(yè)的競爭格局,推動(dòng)經(jīng)銷商向公司化運(yùn)營管理轉(zhuǎn)變;l重新審視經(jīng)銷商贏利模式,引導(dǎo)經(jīng)銷商從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變;l打造立體化渠道多網(wǎng)點(diǎn)布局,加強(qiáng)經(jīng)銷商的區(qū)域市場銷售實(shí)戰(zhàn)能力;l門店管理七個(gè)關(guān)鍵要素分析,在追求規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)強(qiáng)化質(zhì)量增長;l經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升課程,將徹底解決經(jīng)銷商增長乏力的困境。第一模塊:經(jīng)銷商生意的重新認(rèn)識(shí)一、經(jīng)銷商的生意來源_經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn);_經(jīng)銷商的兩條出路:獵人還是農(nóng)夫;_經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源。[案例分享
3、:中小經(jīng)銷商的四種死法]二、經(jīng)銷商的贏利模式_什么是經(jīng)銷商的贏利模式;-利潤和投資回報(bào)率(ROI)分析;-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”[案例分享:寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢]三、從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營_為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營_從夫妻店向公司化過渡要過九座橋-公司化運(yùn)營的人員管理1234工程[案例:“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼,門可羅雀]解決問題:本單元重點(diǎn)在于初步建立經(jīng)銷商對(duì)于生意的理解,從而檢視自己的生意結(jié)構(gòu),引導(dǎo)經(jīng)銷商從“粗放式”經(jīng)營向“精細(xì)化”經(jīng)營進(jìn)行思路上轉(zhuǎn)變。第二模塊:打造立體化銷售渠道一、經(jīng)銷商生意的四大渠道管理1、零售渠道:-顧客購買建材產(chǎn)品決策七步驟模
4、型-基于顧客購買步驟的銷售動(dòng)作分解案例分享:整合資源,打造區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌2、工程渠道:-中小工程的分類與操作意義-中小工程開發(fā)的基本步驟-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)案例分享:EMC合同能源管理3、隱性渠道:l家裝公司-家裝公司的推廣策略與操作要點(diǎn)-針對(duì)設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式案例分享:衢州經(jīng)銷商的會(huì)員卡營銷l專業(yè)人群(裝修工)-針對(duì)專業(yè)人群(水電、油漆)工的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策小組討論:如何成功地舉辦一場(水電、油漆)工聯(lián)誼會(huì)4、分銷渠道:-分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展思路-分銷網(wǎng)點(diǎn)的有效管理-分銷商銷售政策的制定(獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃)案例分享:如何成功地組織一次新品定貨會(huì)?解決問題:本單元對(duì)建材行業(yè)產(chǎn)品銷
5、售的四種渠道進(jìn)行深度講解,從而引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行多渠道操作區(qū)域市場,“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”,既能提升抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力,又能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商銷量的快速增長。第三模塊:經(jīng)銷商門店零售生意管理一、品牌體驗(yàn)三大核心要素:產(chǎn)品、位置、陳列-產(chǎn)品:解決賣什么的問題80/20法則:20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的銷售以門店經(jīng)營為目的的五種產(chǎn)品角色劃分[應(yīng)用工具:《產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析表》]-位置:解決在哪里賣的問題店外位置:如何讓死角位置的店面同樣吸引人店內(nèi)位置:顧客的行走路線與賣場設(shè)計(jì)-陳列:解決怎么賣的問題陳列的方向:是否能夠引起顧客的注意陳列的狀態(tài):陳列的原則與標(biāo)準(zhǔn)[案例分享:基于顧客體驗(yàn)的深
6、度陳列技巧:情景體驗(yàn)、對(duì)比體驗(yàn)]二、銷售增量四大動(dòng)銷因素:價(jià)格、助銷、庫存、促銷-價(jià)格:是顧客判斷產(chǎn)品價(jià)值的重要符號(hào)-助銷:助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造-庫存:庫存管理的四個(gè)重要指標(biāo)-促銷:建材行業(yè)的主要促銷方式[案例分享:五種感官刺激把顧客留下]解決問題:本單元將深度講解門店終端管理的七個(gè)關(guān)鍵要素,從產(chǎn)品、位置、陳列、價(jià)格、助銷、庫存和促銷七個(gè)緯度,來詳細(xì)闡述店老板需要做的每一件事情,同時(shí)通過“門店氛圍”的營造,打造感官營銷的賣場環(huán)境,最終將顧客留在店中。(全文目錄完)