淺析保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新

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1、淺析保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新山東工商學(xué)院宇文晶發(fā)布時(shí)間:2009-12-17摘要：電子營(yíng)銷的發(fā)展必然要與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相結(jié)合已經(jīng)成為人們的共識(shí)，在金融領(lǐng)域也是如此。新興的第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站正不斷探索如何運(yùn)用新技術(shù)所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，嘗試著新的經(jīng)營(yíng)模式；傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司也已經(jīng)開(kāi)始重新構(gòu)造公司結(jié)構(gòu)，建立新的電子銷售渠道。電子營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈，產(chǎn)生了多種新的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，也改變了保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。　　關(guān)鍵詞：第三方網(wǎng)站，電話營(yíng)銷，Email營(yíng)銷，博客營(yíng)銷　　一、保險(xiǎn)電子營(yíng)銷發(fā)展的必然性分析　　互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹

2、的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷渠道。它使得企業(yè)能夠?qū)⒏哔|(zhì)量、個(gè)性化的信息以一種前所未有的方式傳遞給大眾。有效地解決了信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)于信息深度和廣度之間的沖突，這些特點(diǎn)使互聯(lián)網(wǎng)成為一種有力的營(yíng)銷工具，使電子營(yíng)銷這種新的商業(yè)模式在各個(gè)行業(yè)迅速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)也不例外?！　?一)電子營(yíng)銷是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的特性所決定的　　保險(xiǎn)作為一種特殊的商品，與一般意義上物化的商品有著顯著的區(qū)別：　　一是保險(xiǎn)是一種無(wú)形產(chǎn)品，為客戶所提供的是一種承諾，它不存在實(shí)物形式，唯一的有形物可能只是一紙合同。保險(xiǎn)公司通過(guò)電子營(yíng)銷的方式銷售佩單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。

3、保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)價(jià)等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)等。通過(guò)降低保險(xiǎn)公司總成本從而降低保險(xiǎn)費(fèi)事，更好地吸引客戶?！　《潜ｋU(xiǎn)是一種服務(wù)商品。保險(xiǎn)服務(wù)是保險(xiǎn)企業(yè)為顧客提供的從承保到理賠的全部過(guò)程，主要是一種咨詢性的服務(wù)。電子信息技術(shù)的發(fā)展為這種服務(wù)搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，使這種咨詢服務(wù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和即時(shí)通訊工具進(jìn)行，大大節(jié)省了客戶的時(shí)間?！　”ｋU(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的上述特點(diǎn)使電子營(yíng)銷這種新的商業(yè)模式在保險(xiǎn)行業(yè)中得以迅速發(fā)展，在一定程度上避免了因極少數(shù)代理人銷售時(shí)夸大保險(xiǎn)責(zé)任，簡(jiǎn)略除外責(zé)任而導(dǎo)致的理賠糾紛，有利于維護(hù)良好的行業(yè)形象?！　?二)電子營(yíng)銷是保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

4、的新陣地　　由于目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)監(jiān)管方向主要還是集中在規(guī)范性而不是對(duì)財(cái)務(wù)和償付能力進(jìn)行監(jiān)管，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、資金運(yùn)用等方面還受到諸多限制，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上中國(guó)人保以42.4%穩(wěn)據(jù)第一，緊隨其后的為大平洋財(cái)險(xiǎn)11.8%、平安財(cái)險(xiǎn)11.79%。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司依然獨(dú)大，2008年占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)40.3%以上的份額，平安13.8%、大保9%緊隨其后，基本上是寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司憑借著雄厚的資金實(shí)力、良好的信譽(yù)，已經(jīng)在市場(chǎng)上建立起了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。加入WTO后，外資保險(xiǎn)公司對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沖擊很多，其中就包括通過(guò)銷售網(wǎng)

5、、服務(wù)網(wǎng)、信息網(wǎng)“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷方式和管理方式以及網(wǎng)上作業(yè)的全方位金融服務(wù)。因?yàn)橥赓Y保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，在銷售隊(duì)伍方面并不占優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)運(yùn)用已經(jīng)在國(guó)外取得成果的電子營(yíng)銷戰(zhàn)略作為打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的敲門(mén)磚。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司為了留住客戶，也必然要在這一陣地上與新進(jìn)入者展開(kāi)爭(zhēng)奪戰(zhàn)?！　?三)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷將釋放我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛能　　中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度和密度遠(yuǎn)低于世界水平，2008年我國(guó)保險(xiǎn)深度為2.9%，保險(xiǎn)密度約為540元。而美國(guó)在2006年保險(xiǎn)深度就已經(jīng)達(dá)到8.9%，保險(xiǎn)密度為3879美元。從保費(fèi)收入與居民儲(chǔ)蓄余額的對(duì)比來(lái)看，發(fā)展中國(guó)家整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入占儲(chǔ)蓄余

6、額的比重一般為7%，發(fā)達(dá)國(guó)家一般為15%。2008年，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額已達(dá)到21.8萬(wàn)億元，而保費(fèi)收入僅占居民儲(chǔ)蓄的4.5%。如果把居民儲(chǔ)蓄的1／10即2.18萬(wàn)億元轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)，那么保費(fèi)收入就很可觀。保險(xiǎn)電子營(yíng)銷可以擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)上的宣傳，保險(xiǎn)公司與客戶之間的溝通更加便利，雙方的信息對(duì)稱和容量擴(kuò)大，是推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)潛在市場(chǎng)變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的重要因素。　　二、保險(xiǎn)電子營(yíng)銷的渠道分析　　電子營(yíng)銷是指借助現(xiàn)代通信的手段，利用電腦通信技術(shù)，數(shù)字交互式媒體，以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。全球保險(xiǎn)協(xié)會(huì)主席STORM曾說(shuō)過(guò)：“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)暫時(shí)顯得慢

7、了一些，但我們堅(jiān)信，聰明智慧的中國(guó)人將在不遠(yuǎn)的將來(lái)實(shí)現(xiàn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)電子技術(shù)的重大突破，一個(gè)令人振奮的場(chǎng)面將在中國(guó)出現(xiàn)?！北ｋU(xiǎn)電子營(yíng)銷主要包含以下幾種模式?！　?一)網(wǎng)絡(luò)在線營(yíng)銷　　網(wǎng)絡(luò)在線營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。其經(jīng)營(yíng)宗旨有三：一是建立一個(gè)面向客戶進(jìn)行宣傳、推銷保險(xiǎn)的平臺(tái)；二是進(jìn)行銷售的環(huán)節(jié)；三是提供保險(xiǎn)后續(xù)或外延服務(wù)，如網(wǎng)上查詢、更改資料等。目前我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)在線營(yíng)銷分為以下幾種：　　　　1、網(wǎng)站營(yíng)銷　　1)保險(xiǎn)公司自己開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站。這類網(wǎng)站主要在于推廣自家公司的險(xiǎn)種，如平

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