汽車銷售展廳接待流程和銷售技巧(1)

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1、專業(yè)技術(shù)資料分享江西環(huán)境工程職業(yè)學(xué)院大專畢業(yè)生畢業(yè)論文題目：汽車銷售展廳接待流程與銷售技巧學(xué)院：姓名：學(xué)號(hào)：專業(yè)：指導(dǎo)老師：畢業(yè)論文答辯時(shí)間：WORD文檔下載可編輯專業(yè)技術(shù)資料分享摘要汽車展廳銷售是汽車營(yíng)銷的的主要渠道。在汽車銷售過(guò)程中，汽車經(jīng)銷商制定標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的銷售服務(wù)流程，讓客戶體驗(yàn)到高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)，讓客戶享受購(gòu)車的樂(lè)趣，感受汽車品牌的文化，進(jìn)而提高汽車的成交率，提高客戶對(duì)經(jīng)銷商的滿意程度。介紹汽車營(yíng)展廳銷售服務(wù)流程、結(jié)合銷售流程分析銷售技巧，對(duì)從事汽車銷售行業(yè)的人員具有指導(dǎo)意義。我們經(jīng)歷了不計(jì)其數(shù)的挫折

2、和失敗，終于把車鑰匙交到客戶的手中，而從那一刻開(kāi)始，接下來(lái)車主所有的保養(yǎng)、維修、理賠事項(xiàng)，我們還要事無(wú)巨細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整個(gè)銷售過(guò)程中，我們要承受常人難以想象的壓力、委屈甚至白眼，但是職業(yè)的性質(zhì)決定了我們永遠(yuǎn)不會(huì)像“甲方”那樣理直氣壯。作為市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車銷售顧問(wèn)的工作壓力也變得空前沉重。但是，我們卻是越戰(zhàn)越勇，不斷地沖擊著一次又一次的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵詞：汽車展廳接待，銷售流程，銷售技巧WORD文檔下載可編輯專業(yè)技術(shù)資料分享目錄摘要I緒論11.1展廳接待21.2銷售的概念21.3銷售的要素22.汽車消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

3、行為的類型和客戶的性格色彩72.1汽車消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型72.2客戶的性格色彩83.汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)81.真誠(chéng)82.自信93.做個(gè)有心人94.韌性95.良好的心理素質(zhì)96.交際能力107.熱情108.知識(shí)面要寬109.責(zé)任心1010.談判力104.汽車銷售異議的處理辦法111.轉(zhuǎn)移淡化112.真誠(chéng)法123.提升價(jià)值124.創(chuàng)造需求125.汽車銷售談判的技巧126.汽車銷售服務(wù)流程141、客戶開(kāi)發(fā)142、接待153、咨詢154、介紹產(chǎn)品155、試駕166、協(xié)商167、成交168、跟蹤16總結(jié)18參考文獻(xiàn)1

4、9致謝20WORD文檔下載可編輯專業(yè)技術(shù)資料分享緒論汽車，至今已經(jīng)經(jīng)歷了100多年的發(fā)展，成為人們社會(huì)生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，我國(guó)已成為世界各大汽車廠商關(guān)注的焦點(diǎn)，他們紛紛開(kāi)始以各種形式來(lái)我國(guó)投資建廠或設(shè)立營(yíng)銷網(wǎng)、維修站以及配送中心?？梢灶A(yù)見(jiàn)，一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的汽車營(yíng)銷大戰(zhàn)，將很快圍繞爭(zhēng)奪我國(guó)的汽車市場(chǎng)而發(fā)展。汽車銷售是一門(mén)新興的學(xué)科，是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論基礎(chǔ)上的，結(jié)合了汽車的行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車營(yíng)銷實(shí)踐而發(fā)展起來(lái)的學(xué)科，是管理知識(shí)與汽車工程領(lǐng)域知識(shí)的有機(jī)結(jié)合。掌握好該學(xué)科

5、知識(shí)，對(duì)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽車市場(chǎng)環(huán)境具有非常重要的指導(dǎo)意義。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，國(guó)內(nèi)汽車用戶的消費(fèi)理念也不斷完善。他們的需求越來(lái)越多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的需求也越來(lái)越高。汽車品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)滲透到營(yíng)銷服務(wù)整個(gè)體系。這就要求4S點(diǎn)店不僅要提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，保證充足的零配件供應(yīng)，而且還必須具備高度職業(yè)化的服務(wù)意識(shí)，實(shí)施現(xiàn)代化的服務(wù)管理。WORD文檔下載可編輯專業(yè)技術(shù)資料分享1.汽車展廳接待與銷售企業(yè)搶占市場(chǎng)是通過(guò)一系列營(yíng)銷管理活動(dòng)進(jìn)行的。因此，一些國(guó)內(nèi)外的企業(yè)一致認(rèn)為，企業(yè)要搞好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須要懂得

6、如何策劃戰(zhàn)略與營(yíng)銷活動(dòng)，并且能夠在執(zhí)行所指定的戰(zhàn)略過(guò)程中實(shí)施有效的管理。1.1展廳接待展廳接待流程有：1.一旦有顧客駕車駛進(jìn)經(jīng)銷店，應(yīng)該有人接待他并協(xié)助他停車。2.當(dāng)顧客進(jìn)入展廳，立即歡迎顧客，同時(shí)點(diǎn)明經(jīng)銷店的名稱。3.銷售顧問(wèn)自我介紹并主動(dòng)遞上名片，從而給顧客留下深刻印象。4.詢問(wèn)顧客的姓名，并以此稱呼顧客。5.強(qiáng)烈建議銷售顧問(wèn)依照“顧客接待流程”的要求來(lái)接待顧客。1.2銷售的概念銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶

7、特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計(jì)入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品的不同價(jià)值。在人們

8、心目當(dāng)中，即佩服頂級(jí)銷售人員侃侃而談的演說(shuō)、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。營(yíng)銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過(guò)程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙