汽車銷售展廳接待流程與銷售技巧(1)

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1、``江西環(huán)境工程職業(yè)學(xué)院大專畢業(yè)生畢業(yè)論文題目：汽車銷售展廳接待流程與銷售技巧學(xué)院：姓名：學(xué)號：專業(yè)：指導(dǎo)老師：畢業(yè)論文答辯時間：`````摘要汽車展廳銷售是汽車營銷的的主要渠道。在汽車銷售過程中，汽車經(jīng)銷商制定標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的銷售服務(wù)流程，讓客戶體驗到高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)，讓客戶享受購車的樂趣，感受汽車品牌的文化，進(jìn)而提高汽車的成交率，提高客戶對經(jīng)銷商的滿意程度。介紹汽車營展廳銷售服務(wù)流程、結(jié)合銷售流程分析銷售技巧，對從事汽車銷售行業(yè)的人員具有指導(dǎo)意義。我們經(jīng)歷了不計其數(shù)的挫折和失敗，終于把車鑰匙交到

2、客戶的手中，而從那一刻開始，接下來車主所有的保養(yǎng)、維修、理賠事項，我們還要事無巨細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整個銷售過程中，我們要承受常人難以想象的壓力、委屈甚至白眼，但是職業(yè)的性質(zhì)決定了我們永遠(yuǎn)不會像“甲方”那樣理直氣壯。作為市場前沿的排頭兵，汽車銷售顧問的工作壓力也變得空前沉重。但是，我們卻是越戰(zhàn)越勇，不斷地沖擊著一次又一次的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵詞：汽車展廳接待，銷售流程，銷售技巧`````目錄摘要I緒論11.1展廳接待21.2銷售的概念21.3銷售的要素22.汽車消費者購買行為的類型和客戶的性格色彩72.1汽

3、車消費者購買行為的類型72.2客戶的性格色彩83.汽車銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)81.真誠82.自信93.做個有心人94.韌性95.良好的心理素質(zhì)96.交際能力107.熱情108.知識面要寬109.責(zé)任心1010.談判力104.汽車銷售異議的處理辦法111.轉(zhuǎn)移淡化112.真誠法123.提升價值124.創(chuàng)造需求125.汽車銷售談判的技巧126.汽車銷售服務(wù)流程141、客戶開發(fā)142、接待153、咨詢154、介紹產(chǎn)品155、試駕166、協(xié)商167、成交168、跟蹤16總結(jié)18參考文獻(xiàn)19致謝20`````

4、緒論汽車，至今已經(jīng)經(jīng)歷了100多年的發(fā)展，成為人們社會生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，我國已成為世界各大汽車廠商關(guān)注的焦點，他們紛紛開始以各種形式來我國投資建廠或設(shè)立營銷網(wǎng)、維修站以及配送中心?？梢灶A(yù)見，一場沒有硝煙的汽車營銷大戰(zhàn)，將很快圍繞爭奪我國的汽車市場而發(fā)展。汽車銷售是一門新興的學(xué)科，是建立在市場營銷學(xué)基本理論基礎(chǔ)上的，結(jié)合了汽車的行業(yè)特點、發(fā)展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車營銷實踐而發(fā)展起來的學(xué)科，是管理知識與汽車工程領(lǐng)域知識的有機結(jié)合。掌握好該學(xué)科知識，對如何面對競爭日益激烈的汽

5、車市場環(huán)境具有非常重要的指導(dǎo)意義。隨著中國汽車市場逐漸成熟，國內(nèi)汽車用戶的消費理念也不斷完善。他們的需求越來越多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的需求也越來越高。汽車品牌的競爭已經(jīng)滲透到營銷服務(wù)整個體系。這就要求4S點店不僅要提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，保證充足的零配件供應(yīng)，而且還必須具備高度職業(yè)化的服務(wù)意識，實施現(xiàn)代化的服務(wù)管理。`````1.汽車展廳接待與銷售企業(yè)搶占市場是通過一系列營銷管理活動進(jìn)行的。因此，一些國內(nèi)外的企業(yè)一致認(rèn)為，企業(yè)要搞好市場競爭，必須要懂得如何策劃戰(zhàn)略與營銷活動，并且能夠在執(zhí)行所指定

6、的戰(zhàn)略過程中實施有效的管理。1.1展廳接待展廳接待流程有：1.一旦有顧客駕車駛進(jìn)經(jīng)銷店，應(yīng)該有人接待他并協(xié)助他停車。2.當(dāng)顧客進(jìn)入展廳，立即歡迎顧客，同時點明經(jīng)銷店的名稱。3.銷售顧問自我介紹并主動遞上名片，從而給顧客留下深刻印象。4.詢問顧客的姓名，并以此稱呼顧客。5.強烈建議銷售顧問依照“顧客接待流程”的要求來接待顧客。1.2銷售的概念銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括

7、著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品的不同價值。在人們心目當(dāng)中，即

8、佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。營銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“變贏的藝術(shù)”。1.3銷售的要素``