白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

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1、白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)　　白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)　　●白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作?！　∫?、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式　　對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主

2、動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率?！　。ㄒ唬┑靥菏戒佖浄绞桨拙茽I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的特點(diǎn)：　　1、集中營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很　　強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌?！　?、快速營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天?！　?、密集營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，

3、從空間上達(dá)到密集覆蓋?！　?、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位?！　。ǘ?shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案關(guān)鍵：　　地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：　　1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商　　要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)?！　〗?jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員?！　√暨x經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的　　成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策

4、劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。　　2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃　　在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況?！　「鶕?jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：　　A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；　　B、要花多少時(shí)間；　　C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；　　D、鋪貨率要達(dá)到多少；　　E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；　　F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；　　H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃?！　≡谥贫ㄤ佖浤繕?biāo)和計(jì)

5、劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案要遵循以下法則：　　★、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。　　★、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使　　目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)?！　　铩⒛繕?biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性?！　　?、時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。　　3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練　　鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力?！　≡阡?/p>

6、貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練?！　?、鋪貨人員的組織分工　　實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下：　　男～女優(yōu)～差強(qiáng)～弱　　5、（酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論）白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排　　⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理　　⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹　　⊙收款、欠條登記　　⊙售點(diǎn)廣告張貼　　⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置　　⊙試用樣品　　⊙贈(zèng)送促銷(xiāo)物品　　⊙口頭調(diào)查　　⊙了解競(jìng)品的情況　　⊙搬缷貨物　　⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

7、⊙鋪貨的驗(yàn)收工作　　6、制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策　　為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序?！　　颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：　　A、給終端客戶的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免費(fèi)產(chǎn)品或物品;　　B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;　　在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：　　★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞　　如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意