各國(guó)買(mǎi)家特點(diǎn)

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1、東歐：1.主要國(guó)家包括：東歐是指歐洲的東部地區(qū)。東歐國(guó)家包括白俄羅斯、愛(ài)沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、摩爾多瓦、俄羅斯、烏克蘭。即位于東歐平原區(qū)的國(guó)家范圍和地區(qū)。東歐地區(qū)地貌比較單一，以東歐平原為主。氣候復(fù)雜多樣，以溫帶大陸隆氣候?yàn)橹鳌Ｗ匀毁Y源豐富，主要集中分布在東歐平原上。民族以俄羅斯族為主。經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異懸殊。2.性格：東歐人性格比較直爽，大部分人信仰東正教3.誠(chéng)信：東歐做生意比較讓人放心，但是比較計(jì)較，對(duì)價(jià)格要求比較嚴(yán)格，因?yàn)槭芗竟?jié)的影響，性格比較謹(jǐn)慎，建議外貿(mào)公司逼單很重要；俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿(mào)易”，外貿(mào)人員應(yīng)該注

2、意追蹤和跟進(jìn)買(mǎi)家，乘熱打鐵，避免對(duì)方嬗變；對(duì)俄羅斯人要用“本地化”策略。東歐市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨沒(méi)有潛力。俄羅斯??????俄國(guó)人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開(kāi)LC，但要尋求搭線不易，只能透過(guò)Show展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。???????當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言以俄語(yǔ)為主，英語(yǔ)溝通很少，較難溝通，一般都會(huì)找翻譯協(xié)助。俄羅斯商人一般顯得憂(yōu)慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)，俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿(mào)易“。他們的談判人員在

3、此背景下顯得作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成、注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以應(yīng)對(duì)俄羅斯及東歐買(mǎi)家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買(mǎi)家，趁勢(shì)打鐵，避免對(duì)方善變；對(duì)俄羅斯人要用“本地化”策略。西歐：1.國(guó)家主要包括：西歐，指歐洲西部瀕臨大西洋的地區(qū)以及附近的島嶼共同組成的區(qū)域，包含英國(guó)、愛(ài)爾蘭、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡、法國(guó)和摩納哥7個(gè)國(guó)家。2.性格：比較熱情，謹(jǐn)慎，信仰基督教居多3.誠(chéng)信：要求比較多，要求質(zhì)量，單證要求嚴(yán)格德國(guó)人在生意場(chǎng)有以下幾點(diǎn)顯著的特征。1．嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談

4、判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)作詳盡周密的研究和比較。因此，與德國(guó)人做生意，一定要在談判前作好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問(wèn)題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。2．追求質(zhì)量和實(shí)用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)在談判桌上注意要表現(xiàn)果斷不要拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買(mǎi)家。3．信守合同，崇尚契約。德國(guó)人素有“契約之民”的稱(chēng)號(hào)，他們對(duì)涉及合同的任何條款都非常細(xì)節(jié)，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守

5、，按合同條款一絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問(wèn)題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國(guó)人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對(duì)德國(guó)人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國(guó)商人的最后一筆生意了。有人說(shuō)過(guò)：“在這個(gè)世界上有兩個(gè)偉大的民族，一個(gè)是中華民族，還有一個(gè)就是日耳曼民族！”的確，一提起德國(guó)人，首先就會(huì)想到他們的細(xì)致的手工業(yè)、精美的汽車(chē)制造、縝密的思維能力、一絲不敬的態(tài)度。從民族特點(diǎn)來(lái)看，德國(guó)人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)热藗€(gè)性，辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美。簡(jiǎn)而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作

6、風(fēng)，所以看德國(guó)人踢足球就感覺(jué)是一輛高精密的戰(zhàn)車(chē)在運(yùn)轉(zhuǎn)。英國(guó)是世界資本主義的發(fā)源地，也是最早進(jìn)行工業(yè)革命的國(guó)家，曾經(jīng)在世界上建立起經(jīng)濟(jì)、政治和軍事霸權(quán)，號(hào)稱(chēng)“日不落帝國(guó)”。雖然自第二次世界大戰(zhàn)后開(kāi)始衰落，但英國(guó)人的大國(guó)意識(shí)很強(qiáng)烈，而且英國(guó)人依然保留著島國(guó)民族的特性，比較保守和內(nèi)斂，加上君主立憲體制歷史悠久，英國(guó)人特別注重形式禮儀和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性給以紳士的感覺(jué)。（1）冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度。英國(guó)商人一般舉止高雅，遵守社會(huì)公德，有禮讓精神，同時(shí)，他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很

7、快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國(guó)人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對(duì)此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國(guó)談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果。（2）喜歡按部就班，特別看重訂單且訂單循序漸進(jìn)。所以中國(guó)供應(yīng)商和英國(guó)人做生意時(shí)，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因?yàn)檫@是英國(guó)人考察供應(yīng)商的先決條件。如果試訂單或樣品單可以很好地滿(mǎn)足英國(guó)買(mǎi)家的要求，他們才會(huì)逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機(jī)會(huì)，反之，如果第一筆試訂單都不能達(dá)到其要求，英國(guó)人一般就不會(huì)愿意再繼續(xù)合作了。中國(guó)有個(gè)供應(yīng)商

8、就遇到以為英國(guó)買(mǎi)家，他為了一個(gè)只有100件物品的試訂單，前前后后一