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1、湯尼語言學(xué)?！就赓Q(mào)技巧】各國買家的特點(diǎn)、談判技巧、采購習(xí)慣 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。了解和熟悉各國買家的特點(diǎn)、談判技巧、采購習(xí)慣和時間對照表，有助于我們更好的與客人溝通，達(dá)成業(yè)務(wù)。 A.買家特點(diǎn) 01.歐洲買家： 法國：大多性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時間觀念不強(qiáng)。他們在商業(yè)往來或者社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間。 北歐：樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價還價，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效;非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關(guān)注?！ ?地中海)比利時/
2、荷蘭/盧森堡：穩(wěn)重、計劃性強(qiáng)，注重外表、地位和相互理解，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。 地中海除在海中有馬耳他和塞浦路斯兩個島國和其他一些島嶼外，四周被大陸包圍著。在它的周圍，有西班牙、法國、摩納哥、意大利、波斯尼亞黑塞哥維那(波黑)、斯洛文尼亞、克羅地亞、黑山、阿爾巴尼亞、希臘、土耳其、敘利亞、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞和摩洛哥等19個國家。 其中歐洲國家：(從西往東按順序)西班牙、法國、摩納哥、意大利、馬耳他(島)、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞黑塞哥維那、黑山、阿爾巴尼亞、希臘?！?/p>
3、 亞洲國家(地區(qū))：(從北到南按順序)土耳其、敘利亞、塞浦路斯(島)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。湯尼語言學(xué)校專業(yè)小語種培訓(xùn)湯尼語言學(xué)?！ 》侵迖遥?從東到西按順序)埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥等?！ 〉聡鹤孕拧⒅?jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美。 英國：特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士給人以紳士的感覺。想了解更多信息，請關(guān)注微信：tonyedu100. 02.美洲買家： 北美：重視效率，珍惜時間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象?！ ≌?/p>
4、判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業(yè)務(wù)，合同會非常謹(jǐn)慎?！ ∨c美國買家談判或者報價時需要特別注意，應(yīng)該以整體對整體，報價要提供整套方案，考慮全盤?！ ∧厦溃汗虉?zhí)、個人至上、閑散享樂、重感情。商談時要表現(xiàn)得善解人意?！ ⊥瑫r不少南美買家缺乏國際貿(mào)易知識，甚至對信用證付款的觀念極為淡薄。 由于當(dāng)?shù)卣植环€(wěn)，國內(nèi)金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時，要特別謹(jǐn)慎，同時，學(xué)會運(yùn)用“本地化”策略，注重發(fā)揮商會、商贊處的作用?！ ?3.亞洲買家： 中東：有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。在
5、阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。湯尼語言學(xué)校專業(yè)小語種培訓(xùn)湯尼語言學(xué)?！ ∪毡荆簝?nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益。忍耐堅毅，有時態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。 韓國：韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應(yīng)商應(yīng)該
6、做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方的氣勢壓倒?！ 》侵拶I家：兩級分化嚴(yán)重，富有的特別富，窮的特別窮，采購數(shù)量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用T/T，現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意:盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級，不僅有錢也很有權(quán)?！ 」?yīng)商應(yīng)該盡量了解、分析對方資訊，多多交談，謹(jǐn)慎判斷對方的信譽(yù)。 大洋洲買家：澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談;他們的言談話語極為禮貌，習(xí)慣輕聲
7、細(xì)語，時間觀念非常強(qiáng);當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦?，沉著安靜，公私分明?！ .談判技巧 01.歐洲買家： 法國：尊重法國禮儀，切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事; 注意合同細(xì)節(jié)問題的商談，派出與法方對等的人員與之談判; 利用各種場合、機(jī)會與法國人交朋友?！ ∮鹤⒅剡x擇談?wù)摰脑掝}，忌談?wù)危苏勌鞖?湯尼語言學(xué)校專業(yè)小語種培訓(xùn)湯尼語言學(xué)?！ ∮酥厣矸荨⒅氐燃?，談判時須注重身份的對等; 遵守時間，同時注意訂立合同的索賠條款?！ 〉聡旱聡说恼勁酗L(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20
8、%以內(nèi); 與德國商人談判時應(yīng)注重稱呼和送禮，以及將談判準(zhǔn)備工作做足，注意談判人選及技巧?！ 《砹_斯：俄羅斯商人固守傳統(tǒng)，喜歡按計劃辦事，同時對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣，特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于在價格上討價還價?！ ?2.美洲買家： 北美：美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決，談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲，對此應(yīng)充分加以利用，可創(chuàng)造成功機(jī)會; 對待
