客戶分類(經(jīng)典)

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時(shí)間:2018-10-21

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資源描述:

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1、自我認(rèn)知銷售人員成長的四個(gè)階段:1.知道自己不知道膽怯---對自己對產(chǎn)品沒有信心2.不知道自己不知道追求自己利益最大化----狂妄、缺少認(rèn)識和學(xué)習(xí)3.不知道自己知道追求自己和公司利益最大化--產(chǎn)品、市場、銷售體系4.知道自己知道大無畏---有技巧有方法,人在江湖身不由己主要內(nèi)容一.客戶類型分類二.失效客戶重新開發(fā)客戶類型分類新客戶的開發(fā) 失效客戶重新開發(fā)老客戶二次開發(fā)一.客戶類型分類一.客戶類型分類在日常銷售工作中.會和很多客戶打交道,而客戶的性格,愛好等都不同.銷售的成功,很大的一部分是因?yàn)檎_判斷出客戶的類型,從而針對性的提出方案和解決辦法.那么關(guān)于客戶的類型分類

2、.在這我談?wù)労唵慰捶?一.客戶類型分類1.特征:做事積極、注重業(yè)績成果、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。2.缺點(diǎn):很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。3.解決方式:(1).約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約。(2).讓對方做決定、下命令。(3).說話不拖泥帶水。(4).表現(xiàn)出老鳥、英雄主義者。(5).做事明快、積極。(6).只有一次機(jī)會,不可答錯(cuò)。(7).穿著正式、有自信并專業(yè)。(8).先詢問會談時(shí)限、方式。(9).提出二個(gè)解決辦法讓客戶決定(10).不畏懼沖突。4.施壓:損失。一.客戶類型分類老虎型:(干練型)有霸氣、控制欲強(qiáng)→重權(quán)力、管理你的主要思

3、路:他一切都對一.客戶類型分類1.特征:樂觀、善于表現(xiàn)自己、好交朋友、無時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心不拘束、具戲劇性、沖動、肢體語言多、富有感情。2.特點(diǎn):接受菜鳥,甚至主動教導(dǎo)。3.解決方式:(1).投其所好,先附和、再切入主題。(2).若要買就會買,但何時(shí)買、多少錢則不確定。(3).若對方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同,用迂回戰(zhàn)術(shù),因?qū)Ψ街馗星椤?4).聊天多,在乎對談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對。4.施壓:詆毀。一.客戶類型分類孔雀型:(表現(xiàn)型)開創(chuàng)型→重創(chuàng)新、成就←以贊服人你的主要思路:充分的理解和贊美一.客戶類型分類1.特征:注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息,做事有計(jì)劃,并且投入認(rèn)真,擅

4、批評比較,會主動索取資料,亦會給予人申辯的機(jī)會,不敢冒險(xiǎn)做決定。2.缺點(diǎn):花很長時(shí)間談很久,出大單的可能性小。3.解決方式:(1).告訴其教條式的公式及對策。(2).公事公辦,不宜攀親帶故。(3).選擇對自己有利的數(shù)據(jù)。(4).同行效益。4.施壓:數(shù)據(jù)。一.客戶類型分類貓頭鷹型:(尋求答案型)傳統(tǒng)、個(gè)性拘謹(jǐn)、善分析、條例明確→重道理、數(shù)據(jù)←以理服人你的主要思路:做技術(shù)專家一.客戶類型分類1.特征:待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉大體相信他人、無主見、對每個(gè)人都很好,買賣不成仍是朋友。2.缺點(diǎn):無時(shí)間觀念。3.解決方式:(1

5、).先自己掏心。(2).鼓勵客戶多發(fā)表看法。(3).拜訪勤快、不必約時(shí)間,可直接拜訪。(4).不可攻擊競爭者。(5).同時(shí)推銷公司形象。(6).不可批評公司或發(fā)牢騷。(7).要與客戶合的來,使客戶喜歡。4.壓力:口是心非,表明無法接受。一.客戶類型分類考拉型:(軟心腸型)平易近人、溫和、敦厚、穩(wěn)重、有耐力、重感情、交際←以情服人你的主要思路:多感情重交流一.客戶類型分類變色龍型:(多變型)以上四種都具備,讓人看不透。你的主要思路:靜觀其變。謝謝!

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