中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶銷售謀略培訓(xùn)

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1、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶銷售謀略培訓(xùn)1關(guān)于集團(tuán)客戶銷售2集團(tuán)客戶是中國(guó)聯(lián)通未來市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)而有效的市場(chǎng)開發(fā)1234價(jià)值高，潛力大進(jìn)入壁壘低，客戶鞏固效果強(qiáng)將構(gòu)成未來競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)是未來數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要市場(chǎng)基礎(chǔ)集團(tuán)客戶的4大關(guān)鍵特征3從橫向而言，集團(tuán)客戶的生命周期可以分為四個(gè)階段集團(tuán)客戶的生命周期－－橫向流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶橫　　　　　向4但是，如果需要真正的理解集團(tuán)客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來了解集團(tuán)客戶在關(guān)系階段的各個(gè)層次。一般在關(guān)系階段，集團(tuán)客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。集團(tuán)客戶的生命周期－－縱向無價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客

2、戶縱向5集團(tuán)客戶的生命周期流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客戶整個(gè)集團(tuán)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫　　　向縱向6集團(tuán)客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對(duì)客戶的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一客戶回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜客戶購(gòu)買決定過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者客戶購(gòu)買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問長(zhǎng)銷售周期一般個(gè)人客戶銷售集團(tuán)客戶銷售7“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決”---愛因斯坦---用新思維來解決問題8集團(tuán)客戶銷售謀略9集團(tuán)客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)渠道長(zhǎng)期而有效的客戶維

3、護(hù)進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)擴(kuò)張路徑選擇開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來適合客戶需求發(fā)展適合的渠道進(jìn)行市場(chǎng)有效滲透明確恰當(dāng)?shù)膬r(jià)值定位12345渠道組織轉(zhuǎn)型，支持集團(tuán)客戶擴(kuò)張610考慮到個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)的差異性，運(yùn)營(yíng)商需要針對(duì)集團(tuán)客戶明確清晰的價(jià)值定位價(jià)值定位要素分析網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)絡(luò)漫游網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量技術(shù)產(chǎn)品基本話音/數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品量身定制產(chǎn)品解決方案價(jià)格不同價(jià)值客戶的差異化定價(jià)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)性價(jià)比渠道效率策略渠道效率關(guān)系管理客戶關(guān)系服務(wù)質(zhì)量服務(wù)效率售前/售后服務(wù)合作伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立關(guān)系管理1中國(guó)聯(lián)通在企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)過程中的價(jià)值定位:選擇中國(guó)聯(lián)通，你就選擇了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得

4、更多的價(jià)值在首次針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的獨(dú)立調(diào)查中，中國(guó)聯(lián)通在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名列前茅115什么是集團(tuán)客戶銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意12建立客戶關(guān)系所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。建立客戶關(guān)系滿足機(jī)構(gòu)需要滿足個(gè)人需要13滿足機(jī)構(gòu)需要是否否是滿足個(gè)人需要供應(yīng)商伙伴局外人朋友滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求建立客戶關(guān)系14財(cái)務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？?jī)效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上的要求。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。建立客戶關(guān)系客戶機(jī)構(gòu)的需要15權(quán)力需要將個(gè)人的控制

5、力和影響力,延展到別人和其他事情上。成就需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。被賞識(shí)需要被人器重，或受人尊敬。被接納需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。有條理需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。個(gè)人需要建立客戶關(guān)系16企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素大型企業(yè)中小企業(yè)較少的客戶，很多的用戶數(shù)復(fù)雜的需求直接銷售與服務(wù)較少很多企業(yè)數(shù)目大型–特大型小型~中型規(guī)模個(gè)性化解決方案標(biāo)準(zhǔn)的解決方案需求直銷/合作伙伴間接/伙伴渠道復(fù)雜的集成方案標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品/方案，有時(shí)需集成產(chǎn)品個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能所需技能許多的

6、客戶標(biāo)準(zhǔn)的需求間接銷售與服務(wù)217而不同行業(yè)的集團(tuán)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案也各有側(cè)重行業(yè)行業(yè)類信息服務(wù)生產(chǎn)制造金融/保險(xiǎn)批發(fā)/零售/貿(mào)易交通運(yùn)輸農(nóng)林牧漁公用事業(yè)旅游/娛樂/媒體食品/飲料/煙草電子/通訊/IT科教文衛(wèi)遙感聯(lián)通工作分配客戶溝通方案聯(lián)通支付車輛管理2表示應(yīng)用可能性較高表示應(yīng)用可能性一般18以企業(yè)規(guī)模為主要因素、結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是較為合理、可行的方法金融/保險(xiǎn)零售公用事業(yè)…企業(yè)規(guī)模大中小哪些是重點(diǎn)行業(yè)各種垂直型應(yīng)用/方案適合于哪些行業(yè)什么規(guī)模的企業(yè)群需重點(diǎn)開發(fā)各種產(chǎn)品適合于什么規(guī)模的企業(yè)各類企業(yè)應(yīng)用什么樣的渠道來覆蓋219根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，客戶細(xì)分應(yīng)以企業(yè)規(guī)

7、模為主，對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)再結(jié)合行業(yè)因素進(jìn)一步細(xì)分A大型企業(yè)B中型企業(yè)D小型企業(yè)E小型個(gè)體企業(yè)公司員工在1000人以上的企業(yè)公司員工在500-999人的企業(yè)公司員工在10-99人的企業(yè)公司員工在1-9人的企業(yè)(約800家)(約3600家)(大約90萬家)(約124，000家)C中型企業(yè)(約12500家)公司員工在100-499人的企業(yè)按照企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分案例20客戶的需求與期望對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型企業(yè)型21應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求客戶的三維需求22在目前聯(lián)通產(chǎn)