中國聯(lián)通集團客戶銷售謀略培訓(xùn)

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1、中國聯(lián)通集團客戶銷售謀略培訓(xùn)1關(guān)于集團客戶銷售2集團客戶是中國聯(lián)通未來市場擴張的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，應(yīng)該進行系統(tǒng)而有效的市場開發(fā)1234價值高，潛力大進入壁壘低，客戶鞏固效果強將構(gòu)成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要市場基礎(chǔ)集團客戶的4大關(guān)鍵特征3從橫向而言，集團客戶的生命周期可以分為四個階段集團客戶的生命周期－－橫向流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶橫　　　　　向4但是，如果需要真正的理解集團客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來了解集團客戶在關(guān)系階段的各個層次。一般在關(guān)系階段，集團客戶可以歸結(jié)為六個階段層次。集團客戶的生命周期－－縱向無價

2、值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶縱向5集團客戶的生命周期流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個集團客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫　　　向縱向6集團客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對客戶的價值銷售重點少多同一客戶回頭生意個人團隊銷售隊伍簡單復(fù)雜客戶購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般個人客戶銷售集團客戶銷售7“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決”---愛因斯坦---用新思維來解決問

3、題8集團客戶銷售謀略9集團客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)渠道長期而有效的客戶維護進行有效的市場細分和市場擴張路徑選擇開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來適合客戶需求發(fā)展適合的渠道進行市場有效滲透明確恰當(dāng)?shù)膬r值定位12345渠道組織轉(zhuǎn)型，支持集團客戶擴張610考慮到個人和企業(yè)市場的差異性，運營商需要針對集團客戶明確清晰的價值定位價值定位要素分析網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)絡(luò)漫游網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量技術(shù)產(chǎn)品基本話音/數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品量身定制產(chǎn)品解決方案價格不同價值客戶的差異化定價價格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢性價比渠道效率策略渠道效率關(guān)系管理客戶關(guān)系服務(wù)質(zhì)量服務(wù)效率售前/售后服務(wù)合作伙伴戰(zhàn)略伙

4、伴關(guān)系建立關(guān)系管理1中國聯(lián)通在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價值定位:選擇中國聯(lián)通，你就選擇了最先進的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得更多的價值在首次針對運營商的獨立調(diào)查中，中國聯(lián)通在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名列前茅115什么是集團客戶銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意12建立客戶關(guān)系所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構(gòu)需要和個人需要。建立客戶關(guān)系滿足機構(gòu)需要滿足個人需要13滿足機構(gòu)需要是否否是滿足個人需要供應(yīng)商伙伴局外人朋友滿足機構(gòu)需要和個人需求建立客戶關(guān)系14財務(wù)保持或改善公

5、司在金錢上的效益，或控制成本?？冃П３只蚋纳粕a(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。形象保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。建立客戶關(guān)系客戶機構(gòu)的需要15權(quán)力需要將個人的控制力和影響力,延展到別人和其他事情上。成就需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。被賞識需要被人器重，或受人尊敬。被接納需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團隊關(guān)系。有條理需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感需要做事有保證，避免冒險。個人需要建立客戶關(guān)系16企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素大型企業(yè)中小企業(yè)較少的客戶，很多的用戶數(shù)復(fù)雜的需求直接銷售與服務(wù)較少很多企業(yè)數(shù)目大型–特大型小型~

6、中型規(guī)模個性化解決方案標(biāo)準(zhǔn)的解決方案需求直銷/合作伙伴間接/伙伴渠道復(fù)雜的集成方案標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品/方案，有時需集成產(chǎn)品個性化的標(biāo)準(zhǔn)的定價通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能通信、IT、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)方面的技能所需技能許多的客戶標(biāo)準(zhǔn)的需求間接銷售與服務(wù)217而不同行業(yè)的集團客戶對不同應(yīng)用方案也各有側(cè)重行業(yè)行業(yè)類信息服務(wù)生產(chǎn)制造金融/保險批發(fā)/零售/貿(mào)易交通運輸農(nóng)林牧漁公用事業(yè)旅游/娛樂/媒體食品/飲料/煙草電子/通訊/IT科教文衛(wèi)遙感聯(lián)通工作分配客戶溝通方案聯(lián)通支付車輛管理2表示應(yīng)用可能性較高表示應(yīng)用可能性一般18以企業(yè)規(guī)模為主要因素、結(jié)合企業(yè)所處

7、行業(yè)進行市場細分是較為合理、可行的方法金融/保險零售公用事業(yè)…企業(yè)規(guī)模大中小哪些是重點行業(yè)各種垂直型應(yīng)用/方案適合于哪些行業(yè)什么規(guī)模的企業(yè)群需重點開發(fā)各種產(chǎn)品適合于什么規(guī)模的企業(yè)各類企業(yè)應(yīng)用什么樣的渠道來覆蓋219根據(jù)企業(yè)的實際情況，客戶細分應(yīng)以企業(yè)規(guī)模為主，對于規(guī)模較大的企業(yè)再結(jié)合行業(yè)因素進一步細分A大型企業(yè)B中型企業(yè)D小型企業(yè)E小型個體企業(yè)公司員工在1000人以上的企業(yè)公司員工在500-999人的企業(yè)公司員工在10-99人的企業(yè)公司員工在1-9人的企業(yè)(約800家)(約3600家)(大約90萬家)(約124，000家)C中型企業(yè)(

8、約12500家)公司員工在100-499人的企業(yè)按照企業(yè)所在的行業(yè)進一步細分案例20客戶的需求與期望對客戶價值對自己價值交易型咨詢型企業(yè)型21應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求客戶的三維需求22在目前聯(lián)通產(chǎn)