泛家居建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍(經(jīng)銷商版)

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1、困局·破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍主講：盛斌子QQ：460837291手機(jī)：13068668480第一節(jié)：洞悉行業(yè)成就大事一、中國(guó)建材市場(chǎng)特征宏觀判斷這是一個(gè)規(guī)模巨大而無(wú)大品牌壟斷的黃金市場(chǎng)這是一個(gè)少有的沒(méi)有被外資所壟斷的潛力市場(chǎng)這是一個(gè)精彩紛呈的營(yíng)銷多樣化的魅力性市場(chǎng)這是一個(gè)隨中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷放大的朝陽(yáng)市場(chǎng)中國(guó)建材市場(chǎng)，誕生品牌巨頭的大搖籃二、2012年的市場(chǎng)正在發(fā)生什么市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，運(yùn)營(yíng)成本的快速增長(zhǎng)；宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場(chǎng)將會(huì)如何變化？；品牌競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺越來(lái)越明顯；二三級(jí)市場(chǎng)的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度

2、；市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)的特點(diǎn)是什么？該如何有效把握消費(fèi)者？大終端，大促銷時(shí)代到來(lái)，該如何看待促銷；利潤(rùn)下降，大家都在尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動(dòng)消費(fèi)行業(yè)發(fā)展很快，長(zhǎng)期向好，空間巨大產(chǎn)品“牌子”林立，“品牌”意識(shí)逐漸形成市場(chǎng)巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作復(fù)雜新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊終端爭(zhēng)奪加劇，相關(guān)資源價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高區(qū)域營(yíng)銷機(jī)會(huì)凸顯，營(yíng)銷制勝戰(zhàn)略比較適合前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待二、2012年的市場(chǎng)正在發(fā)生什么三、我們面臨的困境？店越開(kāi)越多但利潤(rùn)越來(lái)越低，店越開(kāi)越大但平效越來(lái)

3、越低；大賣場(chǎng)越來(lái)越多，不進(jìn)的等死，進(jìn)也找死；掙錢的賣場(chǎng)成本不斷上升，成本低的賣場(chǎng)又不掙錢；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；不促銷等死，不會(huì)促銷找死；人員越來(lái)越多究竟什么的管理才能打造好團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品時(shí)代產(chǎn)能時(shí)代經(jīng)銷時(shí)代行銷時(shí)代品銷時(shí)代產(chǎn)品產(chǎn)能制勝渠道系統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代品牌營(yíng)銷時(shí)代三、我們面臨的困境？四、2011-2013年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)必將從單一優(yōu)勢(shì)走向系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。一級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；二三級(jí)市場(chǎng)的春天來(lái)了同時(shí)也進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。在大環(huán)境的影響下，

4、盈利模式時(shí)代正式來(lái)臨?？缃缧袖N成為趨勢(shì)。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整合拉開(kāi)帷幕。終端將單一從硬件競(jìng)爭(zhēng)向?qū)Ｙu店的系統(tǒng)管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是一招一式間的絕殺，中國(guó)營(yíng)銷已步入體系化致勝的時(shí)代。服務(wù)營(yíng)銷是將來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。五、發(fā)展趨勢(shì)對(duì)經(jīng)銷商和終端的影響經(jīng)銷商的核心價(jià)值：資金實(shí)力－渠道技術(shù)；經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)：商品銷售－團(tuán)隊(duì)整合（從玩貨到玩人）；新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營(yíng)成本增加，合理布局；顧客細(xì)分：凸顯品牌力量；品牌決勝銷售終端。第二節(jié)：好觀念成就財(cái)源1、心態(tài)原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多戀2、戰(zhàn)略原因原因一：只低頭

5、拉車，不抬頭看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小鬧3、執(zhí)行原因原因一：隨意管理原因二：不建團(tuán)隊(duì)原因三：缺乏行動(dòng)一、經(jīng)銷商做不大的原因初級(jí)階段：依靠商品獲利（膽識(shí)與機(jī)遇）現(xiàn)階段：以量獲取利潤(rùn)終極階段：配送與售后服務(wù)商（并入產(chǎn)業(yè)鏈，微利時(shí)代）只賺傭金5％-10%二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)階段六大轉(zhuǎn)型如果作為一個(gè)生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬(wàn)，他很難去上1億。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個(gè)管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型：七大轉(zhuǎn)型從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型17423個(gè)人化向公司

6、化和組織化轉(zhuǎn)變憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理人情管理轉(zhuǎn)向制度管理5家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變6單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變?nèi)⑿〗Y(jié)：洗腦工具之一——做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型1、觀念突圍：與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)諧行，體系制勝，全面提升3、傳播突圍：實(shí)施品牌整合傳播，不斷提高知名度4、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力6、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)2、終端突圍：打造強(qiáng)勢(shì)終端，搶占市場(chǎng)零售制高點(diǎn)5、管理突圍：實(shí)行制度化、規(guī)范化管理，提升績(jī)效管理效益合力突圍經(jīng)銷商公司營(yíng)銷突圍策略應(yīng)該是多點(diǎn)制勝，合

7、力突圍：模式突圍三、小結(jié)：洗腦工具之二——怎么進(jìn)行市場(chǎng)突圍？第三節(jié)：優(yōu)秀經(jīng)銷商投資修煉悲觀抱怨，等、靠、要；積極面對(duì)，邊走邊看；抓住機(jī)會(huì)，順勢(shì)突圍；“圍城效應(yīng)”,另覓新歡。一、“市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析抓緊市場(chǎng)洗牌的機(jī)會(huì)進(jìn)行有效投資,快速提升市場(chǎng)占有率；從消極觀望到積極拼搶；不是“熊式冬眠”而是“狼式捕獵”；老板帶頭進(jìn)入創(chuàng)業(yè)時(shí)期；打造狼性團(tuán)隊(duì)；不是盲目進(jìn)攻而是科學(xué)決策。一、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài)二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報(bào)盡量避免風(fēng)險(xiǎn)保住本金;要作長(zhǎng)期投資者不作短期投資者或投機(jī)者;把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里并

8、小心看好。三、投資路徑與投資收益解析路徑一：繼續(xù)做建材但持幣觀望不投入；路徑二：不做建材了轉(zhuǎn)行；路徑三：以市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期為機(jī)會(huì)持續(xù)投入；路徑四：順其自然。第四節(jié)：高效團(tuán)隊(duì)管理力修煉一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀觀念不一致；草根文化；公司家務(wù)糾纏不清；員工關(guān)系復(fù)雜；管理急功近利；對(duì)變革認(rèn)識(shí)偏狹；沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型；經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型；人情管理轉(zhuǎn)向制度管理；決策的