建材家居經(jīng)銷商營(yíng)銷突圍之“贏利模式”.docx

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1、做大生意，贏利模式是王道！作者：盛斌子現(xiàn)在，“贏利模式”是整個(gè)財(cái)經(jīng)界炒的比較熱的一個(gè)名詞，不光是財(cái)經(jīng)界，做生意的老板以及想做生意的打工仔，無(wú)不在念叨著“贏利模式”。尤其是這兩年微博、微信的火熱，二維碼的普遍，意味著新的贏利模式的興起與舊的贏利模式的衰落?！摆A利模式”是個(gè)“神馬”東西？“贏利模式”這么火，做為咨詢界混飯吃的我，自然也在關(guān)心，于是用“度娘”一搜索，一大堆關(guān)于“贏利模式”的定義出來(lái)了，但愚意以為，很多解釋都有問題，或不著邊際、或環(huán)顧左右言他，或細(xì)到無(wú)法提煉重點(diǎn)，或高度概括等?？偠灾?。把這些各路專家學(xué)者的建議，歸納起來(lái)，無(wú)非是以下七個(gè)

2、方面。算是我的首創(chuàng)吧（如有雷同、純屬巧合）。第一，你的贏利模式的核心產(chǎn)品，要有廣闊的市場(chǎng)容量與持續(xù)的發(fā)展前景。市場(chǎng)容量太小，項(xiàng)目的發(fā)展空間自然小。市場(chǎng)發(fā)展前景?。ū热缦﹃?yáng)產(chǎn)業(yè)，比如傳統(tǒng)照明），則項(xiàng)目的增長(zhǎng)空間必然小。但是，此話當(dāng)然不能絕對(duì)，一些成熟性的行業(yè)，比如家電行業(yè)、彩電行業(yè)，雖然市場(chǎng)容量很大，但增長(zhǎng)潛力并不大。作為規(guī)模驅(qū)動(dòng)性與資本驅(qū)動(dòng)性的行業(yè)，市場(chǎng)很容易形成巨大壟斷的行業(yè)格局，但是，就算這類行業(yè)，新的模式仍然可以從邊緣入手，顛覆這個(gè)行業(yè)的格局。比較有名的是雷軍與董明珠之間的“世紀(jì)豪賭”，筆者以為，雷軍的獲勝的可能性較大。第二，產(chǎn)品（或者服

3、務(wù)）的核心力競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)。你的核心產(chǎn)品或者服務(wù)，核心競(jìng)爭(zhēng)力是首創(chuàng)的，或者是傳統(tǒng)產(chǎn)品（或服務(wù)）的升級(jí)版。什么是首創(chuàng)呢？首創(chuàng)的東西一般而言是顛覆性的。一如數(shù)碼技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)影響技術(shù)顛覆；蘋果手機(jī)對(duì)傳統(tǒng)數(shù)字手機(jī)的顛覆，電商對(duì)傳統(tǒng)線下渠道的顛覆；什么是傳統(tǒng)產(chǎn)品（或服務(wù)）的升級(jí)版呢？主要指的是改良型的產(chǎn)品或者服務(wù)。比如線下家電連鎖擴(kuò)充產(chǎn)品線，智能手機(jī)的技術(shù)升級(jí)等。第三，項(xiàng)目的贏利能力很強(qiáng)（至少理論測(cè)算如此）。贏利能力太弱，無(wú)法保持項(xiàng)目的存活，無(wú)法為團(tuán)隊(duì)提供新鮮血液——現(xiàn)金流，自然也就無(wú)法擴(kuò)大生產(chǎn)或者擴(kuò)大規(guī)模。如何評(píng)價(jià)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？其實(shí)通俗的講，無(wú)非是四句話，

4、十六個(gè)字：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我便、人便我快。人有我有，做別人沒有的產(chǎn)品；人有我優(yōu)，產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、款式、細(xì)節(jié)等比別人更勝一籌；人優(yōu)我便，指的是價(jià)格取勝；人便我快，更多指企業(yè)的營(yíng)銷快一步，服務(wù)快一步、渠道模式、銷售模式的創(chuàng)新快一步、從而打造系統(tǒng)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。第四，要有科學(xué)的利益分配機(jī)制。很多理論上測(cè)算很好的贏利模式，因?yàn)槔娣峙錂C(jī)制的不合理，造成核心骨干的流失與內(nèi)訌，因?yàn)槿狈τ行У募?lì)機(jī)制，團(tuán)隊(duì)的凝聚力下降，項(xiàng)目也就處于半死不活的狀態(tài)，同時(shí)，核心成員的流失，無(wú)形中也為自己制造了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如何進(jìn)行科學(xué)的利益分配，說到底其實(shí)是通過人員的選、

5、用、育、留等機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工感覺象在為自己工作。第五，要能快速的復(fù)制。項(xiàng)目的運(yùn)行機(jī)制如果無(wú)法進(jìn)行快速的自我復(fù)制，也就無(wú)法快速的成長(zhǎng)，自然也就無(wú)法做大做強(qiáng)。比如燈飾店，如果只能以單店的形式做大做強(qiáng)，甚至做成區(qū)域第一品牌，也算不得是盈利模式，因?yàn)樗麩o(wú)法在其他區(qū)域同樣復(fù)制多個(gè)同樣的門店。能否復(fù)制，很大程度上取決于有沒有標(biāo)準(zhǔn)的流程與作業(yè)方式。以及核心的人力資源推動(dòng)這些標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行。比如麥當(dāng)勞或者肯德基，無(wú)論店面開在哪里，產(chǎn)品的口感都是一樣的、服務(wù)的流程都是一樣的，VI系統(tǒng)也是一樣的。第六，要能制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這樣才能不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿與超越。

6、不過，競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，不僅限于產(chǎn)品，除開產(chǎn)品之外，還有融資平臺(tái)、激勵(lì)機(jī)制、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等軟性的東西。贏利模式的設(shè)計(jì)，必須要制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，雖然這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能只是在時(shí)間上暫時(shí)領(lǐng)先而己。但是正是這種時(shí)間上的領(lǐng)先，企業(yè)可以通過市場(chǎng)推廣獲取廣闊的市場(chǎng)。第七、理論上，可以吸引風(fēng)投或其他融資平臺(tái)。正因?yàn)橼A利模式有以上六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以吸引各類風(fēng)投或者上市，是順理成章的事情。用“贏利模式”的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（主要是前面六個(gè)）衡量，我們就會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)，哪些是贏利模式，哪些不是。比如家電連鎖渠道、比如馬云的阿里系、比如肯德基、麥當(dāng)勞等。這些是已經(jīng)成熟且成功的贏利模式，完全符合

7、“贏利模式”的七個(gè)定義。但有些是理論上的“贏利模式”，比如現(xiàn)在比較熱的O2O模式，未來(lái)誕生一些大的企業(yè)是必然。也有一些是理論上成功的盈利模式，但實(shí)踐起來(lái)，發(fā)現(xiàn)并不理想，比如曾經(jīng)火過一陣子的“武大郎”燒餅，在“制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘”、“利益分配問題”、“核心競(jìng)爭(zhēng)力”上不符合關(guān)于贏利模式的定義。照明燈飾行業(yè)的一些大企業(yè)，比如雷士、歐普，自然算盈利模式，但這兩個(gè)企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)是快速變化的，對(duì)他們來(lái)講，能否抓住LED廣闊的市場(chǎng)容量與發(fā)展前景，是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。家電行業(yè)的一些大企業(yè)，比如美的、格力、海爾、國(guó)美、蘇寧等，當(dāng)然也算贏利模式，但這種贏利模式在未來(lái)面臨著比

8、較大的不確定性，但這種不確定性即是機(jī)會(huì)，也可能是挑戰(zhàn)，比如電視，未來(lái)的發(fā)展可能是“云電視”，冰箱可能升級(jí)為云冰箱等?！摆A利模式”有什么用？筆者只能講，